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1、渠道开发的流程,课程纲要,流程一:渠道商调查 流程二:锁定目标渠道商 流程三:考察目标渠道 流程四:渠道商开发操作要点与技巧 流程五:开发当中如何与客户进行沟通? 流程六:渠道开发谈判策略 流程七:渠道的确定和收尾工作,我们共同探讨几个问题,我们为什么需要渠道商? 我们为什么缺乏优秀的渠道商? 我们为什么要选择和管理渠道商? 厂家和渠道商到底应该是一种什么样的关系?,反思:我们为什么缺乏优秀的经销商?,选择经销商是否按照标准,认真考察; 是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案; 派去业务员是否能够发挥重要的作用; 对经销商是否进行了培训和引导; 是否对经销商进行了情感上的交流; 是否设身处
2、地的为经销商进行思考(顾问式销售) 选择经销商太浮躁,无标准,缺乏管理和服务,所以导致缺乏优秀的经销商。,流程一 : 渠道商调查,1、调查方式 2、调查内容,1、调查方式,调查方式: A、“扫街”式调查法 B、跟随竞品法 C、追根溯源法 D、借力调查法,2、调查内容,调查内容 经销商基本情况调查,调查内容,1:基本情况: 名称、地址、电话、传真、邮编;负责人、接洽人的联系方式、年龄; 2:经营情况: 主要经营产品(同类产品)的销量、价格、区域;销 售设施;同行评价;对公司产品的了解程度及经销态度; 3: 财务状况: 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务; 4:个人情况:学
3、历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产; 5: 员工状况:人数及基本面貌;,案 例 讨 论,厂家(区域经理,业务员)和经销商是一种什么关系?,业务员和经销商应该是一种什么样的关系? 买卖关系-唯一的工作:向经销商压货; 交易关系; 上帝关系-唯一的工作:围绕着经销商转 企业的利益难以保证; 结局: 围绕着经销商转;做苦力; 做搬运;价值感的丧失;, 鱼水关系: 打得一片火热、不分你我,铁哥们,感情深,一口闷。 结局:没有了自己的原则; 利益关系: 结成利益同盟; 结局:和经销商合伙起来挖企业的墙角 成为企业的蛀虫;,正确的厂商关系应该是: 让经销商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户
4、顾问: 对经销商应该:培养、支持、协调、约束、管理、引导 厂商形成: 相同的利益共赢目标; 较高的忠诚度; 先进的营销理念; 稳定高效的网络终端;,流程二:锁定目标渠道商,1、选择渠道商的标准 2、了解目标渠道商的需求,1、选择渠道商的标准,1.经销商的经营理念和思路; 2.经销商的客户(销售)网络实力; 3.经销商的信誉度; 4.经销商的销售实力; 5.经销商的社会公关能力; 6.经销商代理其他相关产品的现状;,2、了解目标渠道商的需求,1:畅销的产品和较大的销量 2:合理的利润和额外的利润 3:稳定的生意 4:销售网络与行业地位 5:节省资金、加速周转 6:节省成本(人力、仓储、配送) 7
5、:降低财务风险 8:优质的服务 9:提升经营管理能力,流程三:考察目标渠道,1、六大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九大方面,1、六大方面考察渠道商,一:运作方式 二:观察实力 三:管理能力 四:了解口碑 五:掌握爱好 六:知道需求,六大方面考察经销商: 一. 运作方式: 坐商 行商 二. 观察实力: 1. 门店观察(开门、关门)。 2. 仓库观察(仓库大小) 3. 员工数量 4. 资金状况,三: 管理能力 1. 人员管理(观察人员状态) 2. 制度建设(制度上墙) 3. 财务管理(收发货、款单据) 4. 仓库管理(收货、发货流程、单据) 5. 信息管理(信息收集表单、信息处理) 6.
6、 用人理念(用人唯亲、唯贤),四: 了解口碑: 1. 员工中的口碑; 2. 同行中的口碑 3. 终端中的口碑; 4. 渠道环节中的口碑 五: 掌握爱好 1. 体育、聊天、看书等 2. 情感营销 3. 投其所好 4. 利用弱点 六: 知道需求,2、判断一个渠道商优劣的九大方面,A. 是否有激情; B. 对利润的态度; C. 是否遵守“游戏规则”; D. 管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱,员工的态度冷淡,毫无工 作激情,留意。 E. 决断能力:谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴,但双方意见不同, 请留意。 F. 年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。 G. 学习意识。是否经验主义,糖衣炮弹。 H.
7、以销售为导向:纯粹交易。 I. 服务意识。老板对其下游客态度傲慢,毫无耐性,请留意。,一个家庭兄妹七个,分家 1、老大拿走了全部的钱 2、老二占有了房子; 3、老三接老爸的班; 4、老四收拾简单行李,啥也没拿到,离开家; 5、老五没想法,投靠老大; 6、老六偷了家里的首饰,跑了; 7、老七还小,决定好好读书。,一个经销商的故事,几年后再见面 哪一个有可能成长为大经销商?为什么,流程四:渠道商开发操作要点与技巧,1、拜访前的准备; 2、渠道拜访技巧; 3、拜访客户的时间选择; 4、拜访客户的语言技巧 :学会赞美;,1:拜访前的准备 1. 资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、营销政策(报价单、
8、促销政策、奖励政策)等。 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的,在第一次拜访时有些是需要给客户介绍的,有些不一定要给客户看或介绍给客户,如营销政策资料。 要根据沟通过程中客户的意向度而定。,2. 仪容准备:营销人员要以良好的职业形象出现在客户面前 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名牌,但一定要合身、整洁。 面部形象职业化。自信、微笑 3. 心理准备:业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。 自信; 恒心; 耐心; 五次拜访法则。 4拜访客户的时间选择: 在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。 双休日、下雨天、闲暇时间(比如晚上、早上
9、),渠道拜访技巧: 进店打招呼是业务员主动接触店方人员、引起注意和得到接待的重要步骤。 1. 招呼的对象:第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。 2. 招呼的语言:业务员要克服自卑、害羞心理,要充满自信,打招呼要态度热情、 语言礼貌、声音洪亮、语速适中。 向招呼对象礼貌问候。如:“不要说:“哎;你好,请问谁是老板?”更不能说:“你们老板呢?” 可以加些赞美的语言。如“你们这店好漂亮啊”,“你们店生意真好啊”; 进行简要自我介绍。如“我是业务代表”; 询问店情或请求介绍负责人。如“请问贵店经销过产品吗?”“请问你们的负责人是哪位?”,利用智慧与竞争对手抢夺渠道,小何是M电器公司优秀的区域销售经
10、理,由于业绩突出,很受领导的赏识,后来小何被调派到杭州H城市开发市场,小何接到任务之后,到H城市了解市场之后,发现:1:人生地不熟;2:自己的品牌在当地的知名度和市场占有率都不高;3:当地的市场有三家实力强大的经销商基本占领,竞争对手的市场比较稳固;如果想在当地迅速打开市场,提升销量,从竞争对手那里抢占经销商是最好的办法; 于是小何再次对经销商的现状进行了调查和了解,总结发现: A经销商主要形象好,只经营一家竞争对手产品;但是销售网络不是很完善; B经销商服务好,经营三家竞争对手产品,零售店只有一家; C经销商资格很老,但是管理落后陈旧,销售网络覆盖的比较全面到位;他是这几个经销商中间销量最好
11、的。同时还发现他和现在合作的上游厂家的关系不是很好。 于是小何决定从C经销商开始下手。,小何开始了他的行动计划,一天,他穿戴整齐,来到C经销商的店里,像一个过路客户一样,在店里搜索有用的信息,这是发现一个营业员和客户在介绍产品时,发现这个营业员不专业,销售能力不高,抓不住客户的需求,一看就是没有经过专业的训练,这时小何寻找机会,给其它客户进行销售,小何的专业熟练程度和娴熟的营销能力,帮助营业员搞定了几个客户,隔几天小何都会再来,连续了好几次,时间长了,C经销商老板从他的营业员那里知道了小何,营业员对小何非常赞赏,时间长了,小何和C老板熟悉了,谈谈行情,创业经理,聊聊家常,喝喝茶,C老板还发现小
12、何不抽烟,但是每次过来都向他递上他最喜欢的红塔山,后来老板开始向小何诉苦,讲述他现在的经营现状,竞争现状,小何时不时的向老板阐述市场开发的建议,还自告奋勇的抽时间来帮助他的店面销售; 过了一段时间,C老板主动询问小何产品代理的事情,经过多次的沟通交流,C老板选择了小何的产品,两人的合作正式拉开了序幕。,流程五:开发当中如何与客户进行沟通,沟通的技巧有哪些?,沟通的七大方法,1、用案例说服 2、帮客户算账 3、ABCD介绍法 4、示范 5、使用证明材料 6、倾听 7、提问,业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧: 1. 用案例说服-事实胜过千言万语。业务员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。 如某个经
13、销商的月销量、利润;产品在某个市场的畅销程度。 2. 帮客户算账-具体的细节比笼统的说法更易打动客户,业务员可以给客户算算每月的销量、利润。推销产品就是推销赚钱的方案。卖产品就是卖方案。 3. ABCD介绍法-业务员要用ABCD法,找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性,即权威机构和人士对产品的评价;B指更好的质量,即与竞品或老产品相比的优势;C指购买使用的便利性;D指新奇,即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。,4. 示范-将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往能够创造销售奇迹。 5. 使用证明材料-包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、
14、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。 6. 倾听-就销售而言,有时善听比善说更重要。 7. 提问-通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法,并引导客户的思想向有利于合作的方向发展。,流程六:渠道开发谈判策略,1、业务谈判的内容 2、客户的异议处理 3、与客户达成交易的时机把握,1. 产品品种:是选择单一品种还是多个品种; 2. 产品价格:出厂价、渠道指导价; 3. 奖励政策:是否根据年度销量或销售额进行实物或现金奖励; 4. 促销活动:节假日是否促销、是否派促销员、日常促销有哪些 5. 品牌宣传:是否投入广告门头、经销商POP、产
15、品展示; 6. 供货方式:谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货频次 7. 结账方式:是否能够现结、是否可上可下、欠账额度及期限。,业务谈判的内容,经销商谈判中客户提出的异议,谈判过程是讨价还价的过程,客户提出异议很正常,并不代表拒绝,反而暗示客户有合作的兴趣,所以客户提出的异议并不都是真的。 客户提出的异议主要有: 需求异议(如,我这里已经经销同类品牌了)。 财力异议(如,我们资金紧张,没钱进货或不能现款)。 权力异议(如,我们老板不在)。 价格异议(如,你们的价格太高了,我们的利润空间太小)。 产品异议(如,你们的产品品种单一,款式不新颖)。 品牌异议(如,你们的品牌知名度低,消费者认知
16、度差)。 促销异议(如,你们的促销品太少,又不能派促销员)。 奖励异议(如,你们的返利太低,利润空间太小)。,谈判描述的重点,不赔钱- 优秀的团队,市场的接受 能挣钱- 较高的利润,市场的区域 不太难- 管理的支持,培训的支持 无风险- 良好的售后,顾客的接受 又安全- 产品的质量,企业的历史,流程七:渠道的确定和收尾工作,1:合约缔结 2:总结评价 3:渠道建档,与顾客达成交易的最佳时机,1:客户开始注意或者感兴趣时; 2:客户点头、微笑、眼神发亮时; 3:客户坚持要谈主要问题时; 4:谈论订购与付款方式时; 5:询问合约的内容时; 6:谈到消费者喜欢此产品时; 7:经销商抱怨其他品牌的产品时;,签协议的的注意事项 对经销商整体的总结和后期分析 客户资料的详细记录备案,