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1、2020营销策略营销策略三点式一三个策略方向点营销在中国已有二十年的发展历史了，而用于中国营销实践的理论基本为泊来品。面对世界上最具成长潜力的纷繁复杂的中国市场，照猫画虎式的应用，根本无法解决中国营销的现实问题。用路长全老师的话讲，外国的企业是骆驼，中国的企业是兔子，不是一个重量级的，国外有上百年的市场经济，而中国却刚刚起步，况且营销的背后是文化，不同的民族其文 化的差异显然是巨大的。举个最简单的例子， 在浙江苍南县，只需隔二里地的村子，村民竟然说的是不同的方言，可见中国之地大人稠，情况之复杂 。于是，在西方的营销理论之后，又诞生了众多的本土营销理论以及中西结合的营销理论。这些理论无疑进一步推
2、进了中国营销的进程，但与此同时，八千万的营销人员也在乱云飞渡的众多理论中渐迷慧眼，都在摸着石头过河的营销中踽踽前行。 民营企业家是中国民族经济的脊梁，是 他们用苍老的面容推动着中国经济的发展。然而，营销毕竟是一门实践学科，在蜗行摸索中，中国的企业家要么成了救火队员，哪出问题就去解决哪里，比如渠道有问题去整合渠道，人员有问题去选聘人员，传播有问题去调整广告，最后发现，辛辛苦苦好几年，原来什么都没变，甚至回到“解放前”。 导致这种现象的 根本原因就是没有真正找到营销本源的问题在哪，没有站在一定的高度去审视市场，没有全面系统思考营销的各个链条；要么是只管低头拉车，很少抬头看路，或者即使看路也容易一叶
3、障目，偶尔借了一双点子大师的慧眼， 却加速了企业的消亡。而所有这些的背后皆是缘于营销策略的迷茫。这 里说的是策略，为什么不是营销的战略呢？因为中国百分之九十以上的企业都属于中小企业，甚至连兔子都算不上的企业，他们面临的是生存到发展，他们面临的是国外列强的环伺，面临的是国内竞争对手的低价绞杀，所以先要有饭吃，仓禀实才能知礼节，饿着肚子空谈娶媳妇的战略，只能是望梅止渴。战略可以去思考，但必竟解决不了眼前问题。因此，对于中国企业来讲最现实的营销需要就是把策略做好，做精， 做扎实，并按着既定的策略方向强力的执行下去，象丝宝集团一样，形成适合中国实际的自己的营销模式，这样才能拥有与品 牌寡头抗衡的资本。
4、 营销策略三点式，既是一个营销的理论，更是一个营销的方法，它可以使众多的企业营销人员用最简单的方式，走出眼前的策略迷茫。营销策略三点式做为一个营销理论的混血儿，它是根据科特勒大师的4理论，并结合中国的营销实践总结出来最简洁、最实用的一套营销思考的方法。把简单的事做复杂是学者，把复杂的事做简单才是专家，越是实用的东西也将越简单。因此遵循这一规律，营销策略三点式将4中的每一个只做三点思考，即可准确地分析、把握和制定营销策略。 策略犹如罗盘，用来指引营销的航向，目标清晰了，才不会南辕北辙，才不会出现以下“文不对题”的现象：就产品卖产品，根本不考虑消费者的真正需求；目标人群和实际消费人群错位，所有的诉
5、求都成了一纸空文；不买的人看得到，要买的人买不到，放错了售点；将儿童产品在半夜时段打广告，无谓浪费资金等等。 营销策略的三个方向点 一个产品在做营销时要具备俯视市场的眼光，首先应做战略性的思考，考虑方向性的东西，因为这是纲，是所有策略的核心，纲举才能目张。因此在做产品营销前，我们首先要思考的三个方向点：市场机会点、竞争核心点和产品资源点。在这里，我借用路长全老师做的辉煌水暖的例子来诠释这三个点（具体案例可见销售与市场11月营销版）。 1、市场机会点 是策略中的第一个方向点，是一个品牌市场定位的问题。市场机会点就是寻找自己最有利于切入市场的角度，找到这个角度，才能彻底撕开市场的壁垒，并形成自己的
6、品牌和区隔。 全国卫浴市场有300亿的销售额，而没有一个本土品牌销售超过5亿元，高端市场几乎全被科勒、美标、这些进口品牌占据，3000家本土企业拼命抢夺利润率只有10的低端市场。对于辉煌水暖，3000家中的一家，在新的市场形式下，它要从何种角度去切入市场，如何寻找到市场的机会点？与强手过招，品牌资金均不是对手，向更低端市场撤退，进行低价拼争，最后企业只能走向衰亡。对于中国的本土品牌尚无领袖出现，而消费者对于第一品牌的需要是个永恒的消费心理，国产水龙头的第一品牌正是辉煌水暖的市场机会点，是它切入市场的一把利剑，也是最有发展前途的机会。所以国产领导品牌恰恰是辉煌水暖切入市场的最佳角度。“辉煌水暖中
7、国卫浴龙头品牌”正是对这一市场机会的定位表达。 2、竞争核心点 是策略中的第二个方向点，用来分析哪些方面是产品竞争资源。竞争核心点是指产品用于对抗竞争的最关键的手段，也许是外观、也许是技术，也许是服务，也许是产品线等等，总之是行业营销竞争的核心焦点。 对于水龙头的演变历史，竞争核心点主要体现在二个方面，一个是外观创新，一个是技术创新。对于辉煌水暖来说，它专注于中国水龙头20年的企业，一个中国水龙头质量标准的主要起草者和5项国标的制定者，拥有自己的龙头研发中心，其龙头质量达到了国际标准。因此，辉煌水暖的竞争核心点在于它的技术和专业形象，这就形成了整体营销策略的第二个方向点。 3、产品资源点 是策略中的第三个方向点，是与竞争核心点对接的产品自身的优势资源，支撑产品的市场定位，用来寻找产品的表达要素。比如专业形象、销量优势、品牌优势、研发背景等。 辉煌水暖具备什么样的产品资源呢？它有20年的行业专注历史，有消费者最关心的自主研发的阀心，这二方面的产品资源导致了产品的核心竞争力，又恰好支撑龙头水暖的定位。 一旦三个方向点考虑清楚后，产品策略，价格策略、渠道策略、推广策略四种策略就只需围绕三个方向点进行细化分解即可。屁股决定脑袋，方向决定结果，三个方向点一定是站在行业发展的高度，竞争的角度和消费的维度上进行思考，这是整个营销成败的命脉。
