Sales Training销售培训中英文课件

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1、SELLING Training,Sales Characteristics,外显的部分,内隐的部分,知识,技能,自我概念,特质,动机,1)专业知识及运用 2)协助企业增加竞争力,1)与客户沟通技巧 2)决策能力,表达能力,1)自信心,想成为众所瞩目的明星. 2)社交性强,1)活泼,外向 2)热情,乐于助人,1)工作目的与成就来源 2)自身的梦想或未来规划,知识与技能可以经由训练提升能力，自我概念、特质与动机较难经由训练建立。故招募时，应选择具有企业所需特质与动机的人才，然后教导他们工作任务需要的知识与技能。 你可以教一只火鸡如何爬树，但是你不如直接雇用一只松鼠。,(Spenscer 乌龟的耐

2、力与毅力!,Communication Skill,用”心”销售-沟通,法则一：真诚地以他人的角度了解一切 1)先了解需求，再给出Solution：医院看病,二话不说就开药,你敢吃吗?被客户拒绝,通常是没得到客户信任! 什么样的人能让客户建立信任感,答案是:能够了解客户的人/问到关键,其实很多时候客户并不清楚自己的需求,有赖我们用问问题的方式来发掘. GE问Peter Durker子公司问题,peter反问,如果你有的不是公司而是一大笔钱,你会买什么公司!所以问问题也是一门学问,卓越的顾问只问一半问题,就可得到双倍讯息.另避免提出二选一式的问题.ex.是不是?对不对?其实没什么不对,只是得到的

3、信息很少.(你只问我有没有蛇,没问鳄鱼) 2)对客户做全方面的了解：现目障价现:就是现况,你必须了解客户现况,包括公司,工作,及个人生活情况,像他的家人一样.目就是目标,你应该去了解客户的目标,也就是在未来,他希望自己在工作上做出什么成绩.他希望公司有什么样的表现,然后你该竭尽所能帮他.障就是障碍,你应该帮他分析与了解与解决,要达成目标的障碍与困难.价就是价值,最后,就是找到客户重视的价值.如你帮他找出客户目标及价值,让他看到达成目标是人生中的重要的事,自然他就会透露出自己的需求.,说穿了,销售就是一种引导客户购买的行为. 而枪一响,我们与竞争对手比的就是; 客户愿意让谁来引导他! 对于应用软

4、件不熟悉的客户,有如在开演后 才进入戏院的观众,他最需要的是拿着小电 筒的带位员而我们的情况是;有许多带位 员供他选择,而他会选谁当他的带位员呢?,用”心”销售-沟通,3)少说多听：不但要听话，还要听完整的话:不但要听,还要听的完整.有时候你比较主观,即使客户提出了问题,却只听自己想听的答案.如此一来,也无法占在客户立场来了解事情. 4)对别人的事情感兴趣：做到真诚，才能将心比心:金氏记录最伟大的Sales,名字是吉拉德(Joe Girard),在19631977,15年卖出13,001部车,最高1,425/年.平均每月72.2台.有记者跟着他偷学,发现他都在参加婚礼,满月酒,乔迁很少在卖车,

5、他的答案:主要我对别人事感兴趣,真诚关心,所以大家都会支持我.最后知名销售课程讲师:齐格勒(Zig Zigler)指出:销售工作,说困难很困难,但说简单,其实也很简单.就是业务人员得找出客户想买什么,然后帮助他们买到他所需要的东西!所以,不要问客户能为你做什么,要问你能为客户做什么.当你遇到任何销售工作上的困难,试着真诚的站在客户立场来看事情,换个角度,世界将大不同! 法则二：很快地谈论客户感兴趣的话题 我刚才用过你们的厕所,是我用过最棒的洗手间我想请教您,为什么把工厂的洗手间设计的这样高级漂亮,结果是董事长眼睛一亮,大谈30分钟的厕所管理学,生意只10min就谈定了。这就是你一开始就引他谈论

6、他感兴趣的话题. 1)赢得客户的注意和认同:我曾参与xx厂的导入,当时他们.,而我是如何建议后解决问题的.or我是XX的业务xxx,今天很高兴改成,我今天在这里主要目标是介绍我们的产品如何提升你的工作效率,让您在公司的价值更加彰显. 2)让对方谈论自己,我们出去郊游,照了像,在照片里,第一个找到的是谁?没有意外的话,一定是自已.,所以每个人最感兴趣的无非是我自己,我的工作,我家庭讲药房免费引水机故事.所以一旦找对话题,有像有把金钥匙般,能芝麻开门了,3)八把密钥：问问题(董事长的厕所)、使人惊奇，或具爆炸性的开场白(保险Sales跟一个从不跟SR买东西的大亨说:我要用100万赔1800万赌你一

7、年不会死):、真诚的赞美(没有任何语言效果,大过赞美,如每次跟您谈话,都让我收获不少)、免费服务(在客户不会主动告诉你一书中,提到客户几项喜欢的特征,其中之一是安心.什么样表现能让客户安心?答案是:专业的表现)、利用展示品(Sales:人生的机会跟你掌握多少有关系.同意否?同意,拿出一洗手台的水塞HCP就如这水塞让机会不再流失.)、送小礼物(业务送董事长一支鞋附小卡片写,用”心”销售-沟通,道:我非常渴望能将另外一支脚,踏进您的办公室)、提到介绍人的名字、新消息或新信息. 4)七个提醒:1)注意个人仪表,要看起来值得他人听你讲话2)加强自身社交能力3)赢得注意的开场白简短 有力4)合理的靠近客

8、户,住意保持适当距离5)坐姿,身体的姿势代表你对客户的态度, 6)面带微笑,你不会 跟一个愁眉苦脸的小孩买报纸. 7)正确念出对方的名字. 地雷： 1.不要一开始就说抱歉的话 2.不要用我正好路过这里作开场白 3.不要强迫对方跟你握手 4.不要抽烟 5.不要一开始就过于锋芒毕露 6.不要用陈腐的开场白 7.不要用说谎或欺骗的方式引起注意 8.不要一开始就说不雅的笑话 9.不要过度谈论自己的问题、麻烦或健康 10.不要过度谈论客户的个人嗜好 法则三：主动了解如何满足客户的需求 人的七种需求：健康、赚钱、出名、家庭、异性、有影响力、规避风险 注意： 1)不要夸大或花言巧语：先夸后实 买了我们的基金

9、，可以让你赚大钱。(X) 我的的基金不能保证让你每年获利一倍，可是能让你在不赔钱的状况下，赚得比定存更高的利息。(O) 2)运用创意，建立自己的独特价值：以满足客户的需求作为发想的核心,用”心”销售-沟通,法则四：给予对方足够的信息，提供解决办法 假如你了解自己的产品，顾客便不会只把你看作买卖的商人，而是这份产品最好的咨商人员 信息入口：杂志、书籍、公司同事、过去客户、工厂前线、自己成为user 1)足够的信息：(一)你的产品跟用途、(二)为什么你的产品比竞争者优秀、(三)竞争者有什么样的产品、( 四)你所服务的公司，包括历史、财务、成员、声誉、经营策略 2)简洁、有力、清晰：清楚告诉对方我们

10、产品可以为客户做到什么，并提供一个简单的证据 3)站在客户的立场来介绍产品：急着介绍公司跟产品，却忘了提到产品能位顾客带来什么好处 4)具体化你所提供的信息：搜集客户证词、媒体报导(视觉、听觉、触觉导向) 5)让你的产品信息变的生动 6)以专业的方式提供信息 法则五：澄清疑问，化解反对意见 1)客户真的有困难 2)客户对你说的话感到疑惑：沟通的目的不是促进了解，而是避免误解 3)客户的反对意见只是借口：用正确的方法处理错误的问题，比用错误的方法处理正确的问题来的糟糕by 彼得杜拉克 4)客户习惯提出反对意见 化解法： 1)处理情绪：赢得争论，失去交易，缓冲句谢谢你提出来这个问题，让我有机会回答

11、我很了解 你的感觉，这的确是个很重要的问题 2)找出真正的反对意见 3)找出双方交集点 4)注意客户反应,用”心”销售-沟通,法则六：引发他人想要购买的欲望，赢得承诺 要求成交的法门： 1)顺水推舟法：若双方互动良好，顾客也给了很多购买讯息，这时候就别拐弯抹角，直接开口：觉得怎样？ 我们可以签约吗？ 2)下一步骤法：EX有一家电话公司急需两百具电话，于是联络了四家制造电话的厂商，看哪一家能在最短的 时间内将货品送达并安装好。前三家分别答复我们会尽快送上可以在24小时送上一接到订单，便 立刻送上，而第四家的答复是请告诉我们送货的地址 3)选择法：不问妳到底要不要买？，可以问客户妳比较喜欢付现，还

12、是刷卡？or这两件妳比较喜欢 哪一件？可以避免客户想到NO这个回应 4)机会法：补习班报名场景常常听到没关系，这位妈妈你可以考虑一下。可是我告诉你喔，这个班只剩下四 个名额，再晚就没机会了。往往可以激发客人当下作出报名的决定。(业务这边要遵守诚信的原则) 法则七：深耕现有客户，积极开发新客户及培养班底(开发客户：维持旧有客户=10：1) 深耕 1)热心服务2)累积知识、培养能力3)为客户介绍朋友 新客户 1)以交朋友作为前提2)增加自己曝光的机会3)让现有的客户介绍新的客户 善用：名片、利用网络搜集客户数据、别怕语音留言 法则八：建立个人愿景、订立聪明目标、有效运用时间 除了赚钱，最好还要有其

13、他的动机 聪明的目标： 1)你的目标是具体的吗？二、你的目标是量化的吗？三、你的目标是可行的吗？四、你的目标和你的愿景有,用”心”销售-沟通,关联性吗？五、你的目标有完成期限吗？ 提高效率： 一、类似任务集中完成 二、多接近成功者 三、避免接触抱怨者 四、多花时间在有影响力的客户身上 五、每天学习新技能 六、保持活力 法则九：保持热忱 为热忱充电的方法： 多多了解自己的产品：销售其实是一种情绪上的转移，要将自己对产品的认同情绪转移到客户身上，因此要多了解自己的产品,你必须相信自己的产品能位顾客带来许多好处,Advice: 1)多问,多听,少讲 2)训练结构性的表达能力,简短又具说服力. ex.

14、一是.二是 3)口才好不等于滔滔不绝!没有阴阳顿挫与段落无法让人思考与记忆 4)加进时事或故事等日常生活之比喻是最佳表达方式 5)真正了解问题背后的问题,心在哪里,宝藏就在哪里!,Behavioral Styles,四种行为的模式,Control(控制,理性),Emote(热情,感性),Ask (问的多),Tell (说的多),积极 效率 意识强 要求 周全 支配,DRIVING,驾驭型,热心 戏剧 不拘束 群聚性 冲动,EXPRESSIVE,表现型,认真 条理 独立 真确的 批评的,ANALYTICAL,分析型,友善的 可信赖 支持性 依赖的 感性的,AMIABLE,随和型,四种行为的模式,

15、Distant-冷淡的 Factual-根据事实的 Disciplined-纪律/严谨的 Uncommunicative-沉默寡言 Cool,Independent-冷静且独立,Competes-竞争性强 Take risks-不惧风险 Act quickly-行动快速 Take charge-勇于挑战,Cooperates-配合度高 Avoid risk-惧怕风险 Act slowly-行动较慢 Goes along-随波逐流,Open-个性开放 Use opinion-听从舆论 Impulsive-冲动的 Communicative-交际的 Warm,Approachable-热情且易于接

16、近,四种行为模式的因应,Control(控制,理性) Distant-冷淡的 Factual-根据事实的 Disciplined-纪律/严谨的 Uncommunicative-沉默寡言 Cool,Independent-冷静且独立,Tell(说的多) Competes-竞争性强 Take risks-不惧风险 Act quickly-行动快速 Take charge-勇于挑战,Ask(问的多) Cooperates-配合度高 Avoid risk-惧怕风险 Act slowly-行动较慢 Goes along-随波逐流,Emote(热情,感性) Open-个性开放 Use opinion-听从舆论 Impulsive-冲动的 Communicative-交际的 Warm,Approachable-热情 且易于接近,产品价格关系它人意见 积极:需主动,行动要快 效率:勿多话,抓重点,直接给他答案 意识强:配合,夸赞他的说法+但是 要求:做到比他要求的多,想的更细 周全:多些细心,多思考,要注重质量 支配:合理的满足他的要求,提二 个建议,让他做