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1、FABE利益推销法,一个城市,有两所民办大学,其中一所民办大学非常大,2000多亩,环境优美,绿化很好占到三分之一;另外一个民办大学很小,才50亩地。各项师资条件,学习课程几乎一样,比较小的这个民办大学价格相对还会比较优越一些。 你作为这个比较小的学校老师,你要给一个关注孩子学习成长的家长去介绍你的学校。,案例:,FABE具体含义,F:Feature(特点)-产品是什么 产品的特征/特点:固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance(优势)-产品怎么样 产品的功能/优点,即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:同类产品相比较,列出比较优势; B:benefit(好处)
2、-能给客户带来什么 产品带来利益/好处,即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example(证明)-为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据,包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.,FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后,分析这一特点所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证明该产品确能给顾客带来这些利益。,购买者构成市场客户,销售者构成行业同行,深度理解F,深度理解A,深度理解B,将产品特点、优势转化为客户利益;,1、聚焦客户需求原则: 象征地位的需求; 享受美好生活的需求; 提高效率的需求; 经
3、济实用的需求; 安全的需求; 喜新厌旧的需求; 满足虚荣心的需求; 获得小恩小惠的需求; 害怕失去的需求 .,2、利益具体化原则: 一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼,而是要具体话、数字化, 如:日收益、月收益、年收益、产品生命周期总收益。,3、利益情景化原则: 介绍利益是最好能情景化,创造轻松的气氛,引发客户想象,体会产品的利益和好处。,多用比较法,深度理解AB,FABE销售“价值显性” -将产品特点、优势转化为客户的利益 1、产品带来的利益才是客户最关心的; 2、客户不是因为你的产品好才买,而是因为你的产品对他有好处才买; 3、不要指望顾客自己会去联想,销售人员需要事先设计完成产品特点
4、、优势转化为客户的利益的工作。,(F)这是一款采用最先进的专利节能技术的空调, (A)它可以比同类产品在达到同等效果的前提下,节电58%。如果原来空调电费要花100元,现在只要花42元就可以了, (B)对您而言,相当于提前免费给这款空调,咱一年有4、5个月使用空调,每个月节省100块钱,10年相当于为您节省了5000块钱,而我们这款产品才4000块,多划算啊?这还不是白送么? (E)您看这是我们节能技术的专利证书,以及最近的销售清单,您是不是也定制一台?。,深度理解AB,深度理解E,E:Example(证明)-为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据,包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范
5、等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.,1、四个环节遗漏; 2、客户的需求没把握,产品不对路; 3、定义的特点泛泛; 4、介绍过多的优势; 5、单单强调特点与优势,忽视利益,或不懂如何转换到利益; 6、四个环节逻辑关系错误;,FABE过程中要避免常犯的6个错误:,FABE 示范案例:iphone5,步骤,解说方式,深度理解FABE,FABE的步骤及解说方式:,模压看电影,妻子: 这是最火爆的电影 它可以吸引这么多人去看,肯定有道理 对你而言不去看就老土了 你看票都很紧张 丈夫(异议):枪战的也火爆 妻子: 我听说这是一款讲家庭生活最感人的一部电影 我听说它可以让很多人看了都哭了,
6、 对您而言,看后老婆知道如何好好爱老公,老公知道如何好好爱老婆,现在买二还送一,价格便宜; 你看影评好的不得了,你就依了我吧! 丈夫(异议):这种电影,在电影院看不值得 妻子:对看电影就是看氛围 我看影评,这是一部夫妻必须在影院现场看的家庭伦理剧 它可以让夫妻感情一起得到升华; 对你而言,在家看你哪时安静看完一部? 你看,我还听说那个女主角有露点镜头,在家看电视屏幕那有电影院的大?你看不看?你再不同意老娘要反脸喽,深度理解FABE,FABE语法:,这是。(F:特征) 它可以。(A:优点) 对您而言。(B:好处) 您看。(E:证据),卖婴儿奶粉: 这是专为18个月儿童设计的专用奶粉,内含钙、铁、维他命B2。 它可以使你的孩子吸收更充分的营养, 对您而言孩子的营养健康是天大的事,而且现在购买五包还送一包,活动今天就结束了, 您看这款奶粉在家乐福超市销售连续三年获得第一。,你是要五包还是要十包?,总 结,FABE,就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种特点后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证明。 通过四个关键环节的销售模式,解答消费诉求,证实该产品给顾客带来的利益,巧妙的处理好顾客关心的问题,从而顺利实现产品的销售诉求。,写作四:,要求字数500字,新产品康宁定期B款,