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1、实战销售技巧-张习宁 作者： 日期：专业销售技巧PROFESSIONAL SELLING SKILLING课程大纲课程内容：前言：培训与教育的区别第一部分：现代销售的核心理念n 对客户的认识n 需求的核心价值 n 产品的核心利益与价值n 工业品销售与消费品销售的区别第二部分：顾问式销售人员的素质与角色认知n 什么是销售？销售到底卖的是什么？n 客户买的都有哪些？什么是客户真正购买的动机？n 专业的销售人员具备的六种角色全面阐释第三部分：大客户分析与需求特点n 大客户的三个层次与三大类别n 影响采购的五类客户n 不同客户的需求与参与特点第四部分：大客户的采购流程n 发现需求n 内部酝酿n 系统设
2、计n 评估比较n 购买承诺n 安装实施n 购买流程中的关键点第五部分：针对购买流程的营销过程n 计划和准备n 接触客户n 需求分析n 销售定位n 赢取订单n 跟进客户第六部分：内在修炼工业品销售的成功的关键-实战拜访技巧n 准客户的电话邀约技巧n 开场的技巧建立良好的第一印象n 探寻技巧-了解客户的需求以及采购指标n 展示技巧-技术交流n 处理异议-项目评估n 促成交易-签约成交第七部分：发展关系，建立信任n 客户关系发展类型n 客户关系发展的步骤n 如何与不同的人打交道n 如何调整自己的风格来适应客户n 销售人员成功的10句金玉良言第八部分：影响大客户的关键技能-SPIN提问技巧n 有效问问
3、题的关键n 需求调查提问的步骤n 隐含需求与明确需求的辨析n SPIN问问题的技巧n 如何让客户感觉痛苦，产生行动？第九部分：四种不同类型客户的性格分析n 影响客户购买特点的两大纬度n 两大性格纬度的优点与缺点n 在沟通中如何识别两大纬度n 四种不同类型的客户n 特征与购买特点分析n 录像分析：购买动机与沟通要点第十部分： 如何与四类不同的客户沟通交流n 传统销售流程的误区与障碍n 如何与力量型的客户沟通与相处的窍门n 如何与分析型客户沟通与相处的窍门n 如何与和蔼型客户沟通与相处的窍门n 如何与情感型客户沟通与相处的窍门n 沟通风格的定位培训人数：30人培训时间：2天培训方式：通过大量、渐进
4、的活动、案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨等形式，使学员在两天的时间里深刻感受到销售技巧行为，令受训人员终身难忘。全部引用欧美式研修方式。张习宁(职业培训顾问国际认证讲师)曾任联想集团大客户销售主任，世界500强施乐（中国）大区经理，德国莱茵集团管理中心高级经理人，德国莱茵商学院认证讲师。美国领导力研究会讲师，美国DDI机构认证讲师，中国营销管理协会、中国职业经理人研究会特约专家，同时担任国内多所大学的EMBA、总裁研修班、营销总监班特聘讲师。海尔集团、伊利集团、中国移动长期培训顾问张老师在联想与施乐等著名企业有着十多年的经历，所以对专业销售技巧、沟通谈判、客户服务管理等有深
5、刻的体会与经验，同时主管施乐湖南、湖北、江苏、浙江、河南五个省的人员。对管理者角色认知、团队建设、企业文化、激励授权等内容有丰富的管理案例与经验。为上百家著名外资、国有大型企业进行管理管理技能、领导力与艺术、客户服务管理、专业销售技巧培训，400余场的培训经验、极强的语言感染力、生动的现场氛围获得了每个受训企业极高的口碑。授课风格张老师实战经历丰富,学识广博,风格生动幽默,深入浅出,引导控场能力强,对学员具极大的吸引力和感悟力。讲的内容丰富实用，案例真实生动。演的逼真，故事、案例鲜活幽默。培训特点现场氛围是成功的保障，能否调动起受训学员的好奇、好问、好学的心理不单单是靠一些游戏，更重要的是靠课
6、程内容以及讲师如何引出、如何引导、如何总结点评，让大家思维慢慢变化，起到豁然开朗的启发作用培训平均得分90分以上，保证一流的授课质量与出众的客户口碑受训企业生产：汉高乐泰、富士通、用友、金碟、万科、海尔集团、海信集团、四川长虹、美的集团、TCL集团、苏州金龙汽车、立邦漆、中国石化、中国石油、中海油、多乐士涂料、美国铝业、日本扶桑、厦门名达塑胶、中粮集团、美国顿汉布什制冷、中粮集团、马可波罗瓷砖、太原钢铁、米奇林轮胎快速消费品：伊利集团、武汉康师傅、南昌康师傅、长沙康师傅、味全、天津高乐高、颐中烟草、福建烟草、武汉烟草、安德利果汁、圣元奶粉、灯塔酱油、华润集团、长发食品、喜旺食品饲料化工：农标普瑞纳、鲁西化工、六和饲料、宝源集团、正大饲料、春雪集团、易邦生物工程公司、药业：美国辉瑞、扬子江药业、国风药业、普生药业服装：波司登羽绒服、寒思羽绒服、蓝盾服饰、海宇鞋业商业公司：武汉群光百货、青岛海信广场、荣成王华百货、北京赛特广场通信：北京移动、广东移动、浙江移动、苏州移动、青岛移动、商丘联通、绍兴联通、苏州网通、中国邮政东莞、佛山邮政、东方通信金融：中信实业银行、中国工商银行、商业银行、中国银行、中国农业银行、中国人寿、中国平安其他：供电局、发电厂、各政府组织部、经贸委、港务局在山东、东北、浙江、江苏、内蒙等省应咨询公司以及组织部邀请在当地举办大型公开研讨会近百场
