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1、市场营销专业认识 作者： 日期：市场营销专业认识实习报告课程名称：市场营销专业认识实习 院 系：经济管理学院专 业：市场营销班 级：营销102学生姓名：第六组学 号：20100614211指导教师：闫XX 邵XX 赵XX 2011年 12月组长：XXX 学号：201000614211组员： 学号： 1、XXX 201000614212 2、XXX 201000614229 3、XXX 201000614222 4、XXX 201000614220目 录前言1一、实习概述2（一）实习目的2（二）实习时间2（三）实习地点2（四）实习过程2二、实习内容3（一）以纯公司及营销现状介绍3（二）以纯促销策
2、略分析4三、实习总结及建议8（一）实习总结8（二）实习建议9四、实习感想10 教师评语13 附录14附录15附录16 前言市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用学科。在社会主义市场经济条件下，市场营销理论、方法和技巧，不仅广泛应用于企业和各种非营利组织，而且逐渐应用于微观、中观和宏观三个层次，涉及社会生活的各个方面。市场营销学具有很强的社会实践性。通过参观圆通纺织城河南郑州以纯办事处、伊莉莎黛、莉兹菲莱和郑州太古可口可乐有限公司管理部门和生产流水线，了解企业品牌、文化，感受企业精神以及企业的营销策略等实践环节，有助于增加学生对市场营销专业的感性认识，懂得简单的营销
3、策略，掌握一系列的营销知识，为学生进行专业学习打下良好的基础。这次专业认识实习，有益于我们学生接触社会，参加社会实践，了解社会，增加社会经验，丰富社会阅历，使我们走向成熟。通过一系列的社会实践实习，我们要做到：加深了对专业的感性认识，初步对企业营销工作有所认识；掌握行业营销资料的网络收集方法，学习资料的管理及简单分析；掌握实习报告的撰写方法，学习分析简单的营销问题；在实习过程中学会运用经济学、数学等知识，系统地分析和解决简单的经济现象及问题，以便加深各学科间的联系，掌握各个学科知识。一、实习概述（一）实习目的第一，深刻的了解营销内涵，对专业有了一定的感性认识，对企业营销工作有所认知。第二，培养
4、学生理论联系实际的能力、独立分析问题、解决问题的能力。第三，提高了学生社会适应能力，使我们学生更早地接触了企业的日常管理和运营，将理论与实践相结合。第四，掌握行业营销资料的网络收集方法和处理营销资料的能力。第五，掌握了实习报告的撰写、分析处理简单的营销问题。第六，通过实习，帮助我们树立了劳动观点、集体意识和服务意识。培养了我们的沟通和团队合作的能力。（二）实习时间2011年12月12日2011年12月30日（16周18周）（三）实习地点 1、郑州市太古可口可乐公司 2、郑州以纯办事处 3、伊莉莎黛、莉兹菲莱厂区， 4、校内机房 5、校内教室教师进行相关知识讲解分析四、实习过程第16周：星期一，
5、班长组织分组，下午老师带领大家在机房进行资料的查阅，收集和整理；星期二，把收集整理好的资料交付老师阅读点评；星期三，小组组织讨论本次专业认识实习研究的方向和重点，并且向老师咨询，征求老师的意见；星期四，由郑州以纯办事处的相关人员到我校关于本次实习作讲座，并且针对同学们所提出的相关问题给予详细的回答；星期五，在老师的带领下到郑州以纯办事处参观各个组织部门并且初步了解各个组织部门的工作职能和关系；随后在公司相关人员的带领下到伊莉莎黛、莉兹菲莱厂区进行参观学习。第17周：星期一，我组到郑州以纯旗舰店实习；星期二，我组到二七区商贸城附近的以纯专卖店（商务装店）以及对龙湖镇的一家以纯加盟店进行实地参观；
6、星期三，我组针对前期的相关实习作总结讨论，并且初步撰写每个人本次实习心得感想；星期四，老师和大家共同分享此次去以纯旗舰店实习的心得体会，并且关于实习期间同学们的有关疑问给予解释；星期五，教师带领同学们去郑州可口可乐公司经行参观实习。 第18周： 星期一，市场营销专业认识实习报告撰写讲解； 星期二，撰写报告大纲，完成报告初稿； 星期三，教师审查报告初稿，指出问题，提出修改建议； 星期四、星期五，修正完善实习报告，完成报告定稿。二、实习内容 (一) 以纯公司及营销现状介绍 以纯(yishion)是东越公司旗下的休闲品牌之一，公司成立于1997年，集合设计、采购、生产及销售，为顾客呈奉物超所值的优质
7、时尚服装。该公司位于“中国时装之都”东莞市虎门镇，在中国获颁“中国名牌”及“中国驰名商标”的荣誉，以其紧贴时尚、角逐流行、简洁大气的设计，短短几年迅速成为国内休闲服装知名品牌之一。受到现在中国多区域、多元素、多文化生活方式的影响，“以纯”提倡把“爱”当作自我发展的重要力量源泉。以“爱”的名义，把时尚、活力、自由的精神逐渐融入到“以纯”的设计当中，逐渐演变成中国时尚都市风格的年轻化代表。刚刚铺货时仅在各大服装批发市场内经销，时至今日，以纯已聘用超过35000位员工，分享同一信念，致力于为年轻人提供时尚的服装，关注年轻人的消费需求。公司的宗旨是为顾客呈奉物超所值的优质时尚服装。员工上下一心，为同一
8、目标进发，并成为顾客首选的服装品牌，致力迈向全球，在国际品牌上占一席位。公司管辖下设有5个产品系列，照顾不同市场领域中各类顾客的需要。在全国已发展“以纯YISHION”专卖店千余家，销售点遍布全国28省、市、自治区。其目标消费者定位为18岁到30岁的年轻群体，他们富有青春活力、注重健康、热爱运动、追逐时尚、有主见、是享受愉悦生活的个性人士。以纯服装以满足年轻人的学习、工作与生活需要为设计目的，同时继续在目标地区推广品牌，透过批发、零售及特许经营权业务，扩展至全球市场。借着扩大公司直接的零售网络，得以加强品牌知名度及提高市场占有率。以纯在1997年首先从事批发业务，发展至今已在世界各地设有20个
9、区域分公司及超时4，000家专卖店，同时继续在目标地区推广品牌，通过直营和特许加盟模式，扩展至全球市场。借着公司完善的销售网络，以纯的品牌已遍及多个大都会，不断地提升品牌知名度及提高市场占有率。于2003年开始，公司业务渗透至印度、巴林、香港特区、塞尔维亚、伊朗、约旦、科威特、马来西亚、阿曼、卡塔尔、沙特阿拉伯、阿拉伯联合酋长国及越南等地市场。直营+加盟的发展策略，加上将业务分散至主要市场以外的其他市场，使公司业务不断增长，盈利上升。以纯还在电子商务上有动作，不仅在主要电子商务平台（淘宝商城、qq商城）上建立了品牌旗舰店，还建立了自有平台：以纯官方商城。国内休闲服零售的国内国际品牌众多，市场格
10、局分散 ，其中截止2008 年底以 Meters/bonwe、班尼路、真维斯、以纯、唐狮和森马为代表的 12 家主要休闲服品牌合计占有休闲服零售市场份额的为 4.87% 。 其中以纯所占市场份额为0.77% 。 （二）以纯促销策略分析 1人员推销策略在全国已发展“以纯YISHION”专卖店千余家，销售点遍布全国28省、市自治区。以纯通过在适当地点设置固定的门市，由营业员接待进入门市的顾客来推销产品。由于门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证衣服的整洁。以纯专卖店中采用了独特的人员推销，导购负责把产品推销给消费者，待到顾客去试衣间试衣之后以后的
11、工作交给“天使”。专卖店中70%营业额是“天使”创造的。但是，人员推销的效果直接取决于推销人员素质的高低。所以，提高推销人员的素质是人员推销的关键。除了柜台推销外，以纯也会采取必要的会议推销。在订货会、交易会、展览会、物流交流会等会议上宣传企业文化和以纯经营理念，促进销售。这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。但在市场范围较大的情况下，会议推销的开支较大，这就增加了产品的销售成本，并在一定程度上减弱了产品的竞争力。2销售促进策略2.1向消费者推广向消费者免费赠送样品，可以鼓励消费者认购，也可以获取消费者对产品的反映。但费用较高，以纯不宜采用。
12、以纯是一家大公司，秉承不大幅度打折的原则，采用赠送代价劵、赠送礼品的促销方式。对购买商品达到一定的数量和金额的顾客赠送代价劵或礼品，不仅可以避免顾客因大幅度打折带来的心理落差，还使得以纯服饰在顾客心中树立良好的品牌形象。但是一味的采用销售促进，往往会引起顾客对产品质量、价格产生怀疑，使顾客认为卖着有急于抛售的意思，不利于以纯服饰品牌形象的树立。2.2向中间商推广以纯秉承的是“双赢政策”，加盟店与自营店同等对待。首先，针对各地区分公司向下发展的加盟店提供各类帮助，而除了门店的装修以及各类费用之外，加盟者只需交纳三万元保证金便可加盟以纯。其次，对中间商第一次购买和购买数量较多的中间商给予一定的折扣
13、优待，购买的越多，折扣越多。此外，经销商销售竞赛、免费咨询服务、为经销商培训销售人员、展览会、联合促销等。向中间商推广，虽然促使中间商积极经销本企业产品，但也增加了公司管理的难度，增加了运营成本。3. 广告策略以纯本土时尚服装领导品牌以纯为了推广其最新的品牌口号“SHAREIN时尚快分享”，9月启动了一场最大最炫的营销活动。以“以纯，穿出你要的感觉。”“你今天穿了吗?我今天穿了以纯服装!”“只有爱没有季节，以纯休闲服！”“时尚快分享，乐享以纯”等朗朗上口广告语，备受消费者的喜爱。为了打造一个全国性的知名品牌，公司董事长兼总经理郭东林专门聘请了国际服装品牌专家，将“以纯”定位为时尚休闲服，并选择诸多著名明星做代言，从2002年到2011年以纯选用品牌代言人有古天乐、张柏芝、陆毅、范冰冰、快女十强、李准基、韩庚等目标顾客喜爱的明星。在传播媒介上，以纯利用电视、网络等各种渠道，全平台覆盖。其选择深度联姻互联网、进行大规模整合营销的做法，开启行业先河。采用跨媒体行
