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1、宝钢集团贸易重组项目报告五:两个主要业务理念、流程、模式、核心能力和增值服务规划设计报告二00一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUPE宗筒报告内容简介本报呈是寺定钢两大关贸易业务的丶要业务模式及核心能力的综泓两大关锭贸易业务是指,(1)成品贸昌和前切服务,(2)铁矿石贺易在成咤赖易中主要涉及的是“成晏赉易重点客户管理的业务模式葛幼服务业务的发展道踹和洁议提供的服务绍合“莱切服务业务发展所霸的木能力在钿矿石贸易中主要浦及的是“圩务发屑的竞争优势“圩务发展所霸的衣能力“主要业务模式本报呈是定钢易重细咨询项目系列报吾之五钥材成品市场剪切服务市场进口铁矿石市场目录目录剪切服务市场
2、进口铁矿石市场es钢材成品综述(一)成品业务的两个重要组成部分保护宝钟集团核心产品的销俸“勋保宝钢集团所有交品的顾客深选率“保持转高的服务水么“下温演进进入加工服务灵现客户的需求积业务增长机会“交又铸商其它产品-_el重点客户管理剪切加工服务“画专门团队向重点客户提供个性化的“多方采购,但指定定钦为首选供应商服务“库存仓借和物流管理“宝翁集团单一的日协调的客户弃面“提供深加工剧切股务e钢材成品综述(二)重点客户管理业务模型“KAM的总体方针是“钢厂牵头,贸易协调“-由钥厂负责战陌导向和技术服务-贸易公司来管理容户关系和提供商务服务“掉不同的细分市场,可以定制业务模式两个的组成部分-将协同合作的
3、重点客户管理CKAM方法制度化,为重点行业内的大客户提供更为优先的服务(例如:汽车、家电用品、包装)-对于更加分散的行业和中小客户保持区域性的结构,以确保与客户的密切关系客管理机制将成为成品贸易的一个重要组成部分寸推广KAM,来协调管理客户的整个采购流程|宇信朗|有利涉的长|剑借效宇的提高答力志野玲户,。探白玟定的锏白探EE。招佳晓。顺用吴作“途涉的信佐。英仪仪新室户描余刑的加颗合,李外蒙扬驿的余。技施芸新认的史佳性。伟加旦探野台理的育加明余陈交晓颂多。振人佳土刹英甥红炳江ees一在宝钢实施重点点客户管理,有三个备选方案铃闵推方皇纳标关朐二二五了云pa士3于二亘口又5二左y哽铃厂招育,颊抒行施
4、纳芒关朐s2matm镳霍p9东二一3一5y唐铸厂标头颊吴语TH关国氏一于7pgl暹蠹霖I鳙-ettaWi98姗_鼻像_簪e工r工一方案评估方案三符合所有标准,成为首选方案e页pF57不辜墓霜掣用现有酶寅嘉资产(8区佩，.更如的服务于重点客户.通司中国锭钱行业及用户市场的发展o.增弼贺易公司的市场地位,.障佛汪作甫本0.确保取靳不会常来负面影响o.尽最渡少对现有业务的影景。.国ax&。ORate对于点客户管理总体架构的建议“钢厂牵头,贸易协调“方案三似乎是较好的选择,因为它.能最好地利用现有的贸易资产和地区性结构湘少对现有业务的影响通过向客户提供更多增值服务,强化成品贸易方案一和方案二与宝钥的内部能力及外部市场的发展不相符合“钢厂必须重建其重点客户管理体系,这需要大量的人力资源和资本投入中国钢铁市场仍然在发展之中,缺乏高度集中的行业细分市场和超大型重点客户,这使得建立专门的重点客户管理体系在经济上不可行
