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1、顾问式销售流程,之绕车介绍,目 录,第一部分 绕车介绍准备阶段,第二部分 绕车介绍技巧,第三部分 细节关注,第一部分 绕车介绍准备阶段,绕车介绍是销售过程的核心环节，有效的产 品展示能建立客户的信任感。在此过程中，可确 立销售服务店和销售人员服务的专业性，提升服 务品质。 绕车介绍的优势在哪里? 如何正确的进行绕车介绍?,通过绕车介绍，能 得到什么?,1、如果客户对销售顾问的专业能力具有信任 的话，他就可能更快的进入预购买状态。,2、如果客户相信该种车将满足他的购买需求 的话，他就很可能订购一辆。,六项准备,客户经理是否明确客户的需求与来访目的； 客户经理是否询问客户是否要做绕车介绍，并做概述
2、； 客户经理是否在介绍过程中充分鼓励客户参与进行沟通； 客户经理是否针对客户关心的配备与特性做重点介绍； 客户经理是否询问客户对重点配备与特性是否满意； 客户经理是否谢谢客户的参与，询问是否需要进行试驾。,1、确保每个客户经理都已培训合格，并对客户进行了详细的车辆介绍。 2、客户经理应采用绕车介绍的方法，使客户对车有了整体的了解。 3、介绍猎豹汽车的单层次的营销战略，所有的商品车辆都是直接从广汽长丰公司运至销售服务店，优良的品质保证。,绕车介绍程序内容,4、根据客户需求，有针对性的介绍车辆的性能和优点，并提供促销宣传物品。5、向客户提供宣传资料。6、介绍猎豹汽车的客户援助中心及售后服务内容(保
3、养、保修)等。,绕车介绍程序内容,返回,第二部分 绕车介绍技巧,FAB介绍法,FBSI销售法,六方位绕车介绍,客户心理分析,第三部分,“我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。” “我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。” “我希望能顺利达成交易。”,客户进入展厅会有如下所列举的一些心理活动：,客户心理分析,“我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。”“我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题。”,客户心理分析,客户心理,、销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处，这将会使客户确信他的需求已被了解。 、销
4、售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。,对症下药,返回,：benefit,F:feature,A:advantage, Feature :产品或服务的特性或属性。如:后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。 Advantage:产品的某项特征与其他产品相比的优势。 Benefit :产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。,什么是FAB介绍法?,FAB介绍法,Feature,Advantage,Benefit,简易地介绍并 说明产品的特 点及功能。在 介绍产品特性 时，必须针对 客户需求。销 售顾问对配备 的细节充分了
5、解。但是对客 户介绍多少， 完全取决于客 户对配备技术 细节的兴趣。,特别说明此特 点的优势在哪 里。大多数客 户在采取购买 行动前，都会 对其选择的商 品进行比较， 因此，销售顾 问在介绍产品 的特性之后， 需再就该项特 性在市场上的 优势做说明。,该功能的优势会给 客户带来怎样的利 益。介绍产品特性 时，最后必须把内 容转到产品特性能 给潜在客户带来的 利益上。产品特性、优势还无法保证客户采取行动。只有那些令客户产生冲击的利益，才会令客户采取购买行动。,返回,FAB介绍法,利益(Benefit ),配置(Feature ),冲击(Impact ),感受(Sensibi lity),FBSI
6、 介绍法,F:我们拥有什么样的配置 B:这项配置能给客户带来什么好处 S:引导客户亲自感受 I:一个具有冲击性的情境,FBSI销售法,FBSI销售法,FBSI销售法示例 标准句式: 拥有对您来说感觉试想 示例: 黑金刚顶配拥有锁止式防滑差速器技术，能够在遇到突发情况紧急刹车导致一侧轮胎打滑时，触发机械锁合机构将车桥完全锁死，并将发动机扭矩100%传递到有抓地力的车轮上，从而提供足够的牵引力帮助车辆驶出障碍。对您来说在任何的路面上行驶都随时放心，这种感觉黑金刚能够带给您，您试想一下您开着黑金刚在崎岖的路面行驶，车里坐着您的家人和朋友。大家一起安全的到达目的地，那是多么美好的事情啊!,返回,车辆介
7、绍流程,确认车 型与档次,确认客 户喜好,了解客户先 考虑的事项 及购车动机,展示猎豹品 牌形象极具 竞争性的亮点,对客户实施六方位绕 车介绍展车具有竞 争性的亮点及带给客 户的利益,提供与竞争对 手产品的比较,总结产品的特 性及带给客户 的利益,确认客户是否接 受所选车辆,邀请客户参加试乘试驾,进入价格商谈,进入试乘 试驾程序,否,是,绕车介绍流程示意,发动机罩,前部,侧面,驾驶座,后部设计,客舱设计,1,6,5,4,3,2,客户经理同客户一起围绕汽车走动，按照本表所示的顺 序介绍汽车特征。在每一个介绍点上，讲解相应的特征，并 说明这些特征给顾客带来的利益。不要忘记向顾客介绍可以 得到的装备
8、和附加产品。,1、前部 产品的概念 设计主题 质量 宽阔的平面 2、侧面 车身设计 车身颜色 车轮 高刚度,绕车介绍重点项目提示表,3、驾驶员座椅 车门的感觉和声音 驾驶员客舱设计 控制装置和开关 储物空间 驾驶员座椅设计 驾驶员位置 座椅安全带和气囊 变速箱 操控稳定性 制动系统,4、后部设计 行李空间 一触式折叠后座椅 5、客舱设计 精致的内部 乘客舒适性 后排乘客的安全措施,绕车介绍重点项目提示表,6、发动机罩下面 发动机性能 噪音、振动和粗糙感 燃油经济性和排放性能 前悬架 底盘布置,返回,第三部分 细节关注,产品介绍实务要点,小 结,自学建议,绕车介绍前、中、后注意事项,1、绕车介绍
9、前的准备 客户经理须充分掌握猎豹汽车各车型的配备、性能和所有技术参数。 销售部按六方位绕车归纳法总结给车型介绍的话术，并存档备查。 客户经理准备的车辆资料型录上附加客户经理名片。,绕车介绍前、中、后注意事项,2、产品说明时 在进行产品说明前，客户经理随身携带车辆数据目录，以方便为顾客进行产品介绍 客户经理应根据客户对产品最感兴趣的部分，用笔录在目录上将其圈示出来，方便协助顾客作总结。 进行产品介绍时，客户经理应随时利用车辆来与顾客进行互动，鼓励顾客动手操作，寻求顾客认同。 当顾客在进行产品操作的时候，客户经理应在旁协助引导操作。 产品介绍时应尽量使用FABE的介绍方法，避免使用过多专业性的用语
10、，同时注意尽量避免攻击竞争对手的话术。,绕车介绍前、中、后注意事项,绕车介绍前、中、后注意事项,3、产品说明结束时 实车的产品介绍完毕后，客户经理应将顾客引导至洽谈桌并提供饮料服务。 客户经理根据车辆产品目录上所全选顾客喜好的部分与竞争车型来进行逐一比较，说明猎豹产品优势及其与其他竞争产品的差异。 客户经理汇整数据(例如:车辆产品目录的数据及其他书面数据)，并将数据装入数据夹中提供给顾客。 适时邀请顾客试乘试驾。,绕车介绍前、中、后注意事项,返回,产品介绍实务要点, 从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起。 介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车
11、介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角。 让顾客参与，寻求顾客认同，鼓励顾客提问，鼓励顾客动手，引导顾客感受。 从客户最想知道的方位开始介绍，在介绍中不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户需求，再继续依客户的兴趣提供介绍。,介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心灵的窗口，若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。,产品介绍实务要点,返回,对于客户经理绕车介绍技能，可以进行实战考核，由考官扮演客户，由被考核人来进行实战 介绍。这种方法能保证销售人员对绕车介绍的理解，通过实战考核加深体
12、验。实战考核时，如果销售人员没有通过，仍需进行补考，直到通过为止。,小 结,结 语,客户需求要牢记； 产品介绍要对应。 客户引导要及时； 设定标准卖车快。,返回,绕车介绍学习四大步,1、全面学习 了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解； 使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧； 根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善。,2、熟悉剧本 反复练习绕车介绍剧本(可利用评估表衡量效果)； 将绕车介绍剧本与介绍动作背熟。 3、自我演练 不使用剧本，反复练习绕车介绍； 使用评估表，对绕车介绍进行学习评估； 已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍。,绕车介绍学习四大步,4、活学活用 熟记绕车介绍要点，并进行灵活运用； 请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习； 练习中，根据要点，并配合评估表，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍； 反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变灵活运用的产品介绍。,绕车介绍学习四大步,返回,结束语,谢谢大家!,
