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1、1,讲师简介,教育背景: 北京大学 EMBA中国海洋大学海洋生物学专业 硕士 美国普莱斯敦大学社会心理学 博士 社会兼职: 中华培训学会 秘书长 ； 北京大学经管学院成教培训中心 客座教授； 浙江大学经济学院MBA教育中心客座教授 山东大学泰山学院MBA教育中心客座教授 中国海洋大学青岛学院营销管理学客座教授 销售与市场杂志社齐鲁营销学院首席学术顾问； 中国科学院心理研究所EAP员工心理援助咨询顾问； 中国市场学会“营销总监”职业资格认证培训导师； 国家劳动与人力资源部“企业培训师”职业资格认证培训导师； 北京时代光华/北大纵横/中国培训师大联盟/中国总裁培训网/中国营销专家网/中国品牌专家网
2、等100余家培训咨询机构和专业网站的咨询专家和专栏顾问。,2,讲师职业背景简介,多年供职于世界500强外资企业，历任销售经理，市场总监，培训经理和人力资源总监等职位，积累了丰富的营销管理和人力资源管理实战经验；自2000年至今在全国100多个城市举办大型营销管理学和人力资源管理学主题公开讲演500多场，学员逾十万余人，为500多家企业提供了内训课程，同时兼任数家公司的管理顾问，受邀在多家大学的和课堂讲授大东方领导行为学和营销心理学课程，在国际软科学类杂志/期刊上发表论文余篇，被学员评价为“学养深厚，思想深刻，理论深邃，经验深广”的实战派风格的职业教育专家，2008年被第四届中国企业教育百强论坛
3、评为“中国百强企业教育培训师”。,3,近期服务过部分的公司和机构：,中石化；大润发；齐鲁石化；联想集团；海尔大学；海信电视；中国重汽集团； 中国国旅集团；中国医药集团总公司；青岛啤酒集团 ；招商银行；建设银行；五征集团；三联集团；青援食品集团；海德鲁（挪威）有限公司；德固赛（中国）化学有限公司；喜威中国能源有限公司；中企动力；山东祥云； LG化学建材有限公司;米其林轮胎；正海网板有限公司；东升药业有限公司；威海韩孚有限公司；爱诺电子有限公司；西格玛教育；康大集团；国风集团；万马集团；裕泰房产有限公司；达因药业有限公司；绿兰莎啤酒有限公司；云南煤业有限公司；宁夏电力有限公司；北大高科；天河药业有
4、限公司；海尔特种电器有限公司；武汉远大集团有限公司；石药集团；艺蕾纺织；五羊本田；神威药业；康洪机械有限公司；青岛地税；伊特国际贸易；雷音电子有限公司；HR伴侣；颐中化学建材；迅维科技；海利尔药业；青岛机场；博展国际；烟台建筑设计院；博易特生物；东阿阿胶；华北药业；美国西尔大药厂；纵横网络；美东国际大酒店；河北百正电子；。,4,金牌店长管理技能提升实战培训营,李大志 海纳百川,取则行远,5,第一单元店长的职责与角色转换,店长与导购的区别 店长的自我定位 店长的角色转换的基本方法,6,导购与店长的差异,7,店长的六大角色,8,店长的七个重要职责,店铺业绩管理 店铺日常管理 店员管理 商品管理 顾
5、客关系管理 财务管理 信息情报管理,店铺,商品,店员,零售经营铁三角,9,店长的心态,10,店长应具备的核心技能,11,店长新任的首要工作,交接流程及注意要点 利用例会与大家共同沟通 与所有店员尽快安排私下沟通 调整自己的工作习惯,12,新上任店长常出现的6个错误,试图立即使用自己的权威 迁就店员 事必躬亲 试图立即改变店里的一些习惯 偏袒自己的朋友 只考虑公司的要求，忽略店员的需求,13,第二单元 店铺终端日常管理,店铺日常管理工作流程 店铺营业不同周期的工作侧重点 店铺促销期间工作侧重点 店铺紧急事件处理 与各类人员的日常往来技巧,14,日常管理工作流程-营业前,15,日常管理工作流程-营
6、业中,16,日常管理工作流程-营业后,17,店铺营业不同周期的工作侧重点,18,店铺促销期间工作侧重点,19,店铺紧急事情处理,店长开始承担处理紧急状况的责任,20,危机意外处理的方法,21,危机意外处理的方法,22,第三单元店铺业绩目标管理,目标管理及其意义 店铺目标管理的流程及其重点 业绩目标分解设定 业绩目标的跟催与执行强化,23,意义： 透过目标及标准之规划、执行、考核、改善店铺经营的绩效成果，并关注店员能力与心态之发展。,什么是目标管理,24,为什么要推动目标管理？,激发店员往共同方向目标努力 使管理的成果看得见 激发店员自主性与创造力 作为不断改善进步的工具,25,善用店铺业绩模型
7、分解目标,营业额,购买客数,客单价,来店客数,购买率,个单价,购买个数,26,目标设定的基本要求,目标的设定是指努力就可达到的。 目标既然设定，就要想办法达到。 目标的设定要根据往日情报加上科学方法设定。,27,周期业绩目标设定,常规目标分解参考因素 去年同期的销售数据 上月及上周的销售数据 需要考虑特殊情况 商店的促销活动、节日带来的销售业绩 季节性气候的变动 新品上市 滞销品处理活动,28,定期查检,养成随时察看营业数据的习惯 定期与各店员检查讨论 与阶段目标进行对比 分析超越目标或未达成目标的原因 对下一阶段目标进行修订,29,第四单元 店铺人员管理,了解导购的风格 如何进行合理排班 与
8、导购的基本沟通方法,30,Y一代导购的特点,极强的上进心 权力欲望强，敢想敢要 不求报酬，但求开心 万千宠爱在一身，不能受挫折 易受情绪影响 对公司的忠诚度低,31,你了解店员吗？-不同类型店员之分析,培训 辅导技能,激励 授权,辅导 心态,其他 考虑,人材,人财,人裁,人才,32,店员发展阶段,33,了解店员吗？-日常工作中去了解,从言语面来了解 从行动面来了解 从成果面来了解 现场走动 一对一沟通,34,如何进行排班,排班应公平公正 新老搭配，强弱结合 考虑导购之间的人际关系，过于亲密或有矛盾不安排一个班 节假日、促销活动之前进行调班，必要时安排特别班,35,如何进行工作分派,确定周间和时
9、段的工作安排表，确定具体负责人并公示 预先定妥工作合格标准 店员完成工作安排表某项工作后即记录 指定突发情况下的处理负责人 定期追踪工作分派内容,36,如何化解个别导购对你的不满,V2,37,第五单元 店铺的货品管理,如何进行补货 如何做好库存货品管理 盘点作业流程及要点 货品防损 货品分析基础,38,如何进行补货,对门店的货品库存必须准确把握 随时了解商品的销售动态 熟悉门市商品管理，包含陈列位置、出样量 把握季节变化、节假日、促销活动对货品销售的影响 订货量按畅销品、滞销品按,39,如何做好库存货品管理,库存商品要进行定位管理 所保管的商品要分门别类，整齐码放，不要随意堆积 快销的货品应放
10、在小仓最方便取到的地方 必须保管好残次品，残次品与正品必须分开放置，每月对残次品进行盘点核实,40,盘点作业流程及要点,41,货品防损,外部损耗 内部损耗,42,外部损耗,商品被顾客偷窃的损耗 顾客带大型的包进店 顾客携带物品离店，没有付钱 顾客数人一起进店购物，掩护偷窃 营业高峰期要大声提醒及店员之间互相配合,作业错误的损耗 其他营业调货商品没有记录 对顾客的赔偿没有记录 对顾客的优惠没有记录 临时退、换货没有记录 促销商品没有记录,43,内部损耗,当店员发生下列情况时，店长应提高警觉，观察店员是否有损耗动机： 店员没有请假就擅自离开门店 店员无证据却怀疑他人不诚实 店员的工作态度异常 店员
11、抱怨报表难以和现金收支核对起来,店员造成内部损耗时，有几种表现： 商品短缺，所收服饰数目或结算核查数目时总和数目不符和 店员自己购物，将高价物以低价方式购入 店员监守自盗 开门和关门时偷窃商品 下班或轮休时，偷窃商品,44,货品数据分析基础,ABC分析法 主力商品为何？ 主力商品对顾客之吸引为何？ 畅销商品为何？ 滞销商品为何？ Z区商品为何？,45,畅销品处理,找到畅销品。 找出畅销理由，分析总结。 增加备货量与补货量，并做重点陈列。,让畅销的商品更畅销！,46,找到滞销品，查找原因。 先进行重点陈列。 滞销品通过更换位置，可以处理1/3的货品，剩余2/3的货品则需要提报促销处理。,处理不好
12、,形象差，恶性循环,影响销售,滞销品处理,47,第六单元,例会的意义 例会的内容 早会流程,48,各店员销售目标之分配与调整。 检讨、指导目标达成之方法。 报告销售现状并作预测。 各种销售情报的交换。 重要事项上传下达，保持良好沟通 有序安排，提高工作效率 培训及经验分享,例会的意义,49,例会的内容,早会 昨日业绩的喜报公布，当众奖励 店长对昨日工作的整体进行分析和点评，分享昨日的工作细节，提出本日工作目标。 就员工的实际情况逐个提出其在工作中的问题。 专题辅导和培训 优秀销售人员的案例分享 激励销售人员的士气和斗志，调整情绪 让销售人员自我确立当日的工作目标。 晚会 简要总结当日工作 鼓励
13、并感谢大家,50,问候,头日 情况,今日 安排,要求事项,公司 信息,个人 感想,销售 货品 服务 陈列 安全 纪律 促销 通知,联络事项,早会流程,51,问候,“早上好！” “各位好！” “大家辛苦了！”（晚会） “谢谢！”（结束时）,52,问候,个人感想,工作体会 个人经验 自我反省 工作建议 善意提醒 ,53,问候,个人 感想,头日 情况,达标与否 有异常吗 有无收获 变化点 反省点 ,54,问候,个人 感想,头日 情况,计划 目标 任务分配 人员调配 注意事项 ,今日 安排,55,问候,个人 感想,头日 情况,今日 安排,要求 事项,纪律 要点 时间 联络 配合 ,56,问候,个人 感想,头日 情况,今日 安排,要求 事项,促销活动 经营动态 市场情况 流程变化 ,公司信息,57,联络事项,问候,个人 感想,头日 情况,今日 安排,要求 事项,公司信息,会议通知 特别提醒 ,58,恭喜发财！,
