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1、农信社市场定位和营销策略 作者： 日期：农村信用社的市场定位与营销策略 一、农村信用社的市场定位农村信用社准确把握市场定位，是其在激烈的金融市场竞争中增强竞争实力的基础，是稳健经营，确保农村信用社持续发展的根本保证。从某种意义上说，农村信用社正确进行市场定位的意义已经超出了经济内涵本身，对社会稳定起到了积极的促进作用。农村信用社的定位空间直接覆盖和影响其发挥作用的范围，决定了农村信用社对农村经济发展和经济结构调整的支持力度。因此农村信用社的市场定位是一项基础性课题，具有及其重要的社会和经济意义。（一）农村信用社市场定位分析农村信用社的定位空间就是服务“三农”。这是由农村信用社的办社宗旨、自身特
2、征、自身条件，以及经营环境等因素决定的。第一、农村信用社最初确立的办社宗旨就是为“三农”服务，不单纯以盈利为目的，因而为农户和农村各种经济组织提供金融服务是农村信用社的最重要任务。第二、农村信用社的自身特征决定了其应立足于“三农”。首先农村信用社的股本金吸收的是所在地的农户资金，是纯粹意义的地方性金融机构，它是理应为入股社员服务的合作金融组织。其次绝大多数社员是农户和农村其他经济组织，股本金的大部分或者说大多数入股社员集中在农村，因此农村信用社必须立足“三农”。第三、农村信用社的自身条件决定了其应立足于“三农”。一方面是对各方面信息了如指掌。农村信用社点多面广，拥有众多的分支机构和信用代办网点
3、，最贴近农户，最能为“三农”提供便捷的金融服务，加之农村信用社的内部职工和外部代办员绝大多数来自所在地农民或出身农家，与“三农”客户最容易沟通并关系融洽，且熟悉农村经济特点，了解农业生产状况，基本掌握农户家底和信誉程度，能准确监测农村商品流通的时季流量和各时各地的资金周转动态，对辖内人文经济信息也比较灵通，便于开展农村金融服务工作。另一方面是农村信用社自身存在不足。目前，农村信用社金融产品不新，存、贷款等传统业务占主导地位，新型的中间业务、票据贴现业务甚少，金融服务功能也不够完善，电子化建设起步较晚、发展缓慢，结算渠道不畅，金融服务水平亟待提高。鉴于自身拥有的优势和存在的不足，使得农村信用社不
4、利于与商业银行竞争农村以外的金融市场，而适宜巩固和发展农村金融阵地，应该继续立足于“三农”。第四、农村信用社的经营环境决定了其应立足于“三农”。近几年来，随着WTO加入和国外金融机构来华经营的市场准入开放，我国国有股份制商业银行为迎接外资银行的挑战，收缩了农村经营阵线，把营业网点由农村转移到大、中城市，使农村信用社经营竞争压力减少，生存和发展空间扩大。近期内，虽然外资银行即将获得国民待遇，但外资银行进驻农村市场还需要一定的时间，加之前些年农村合作基金会等机构被清理整顿，目前农村金融市场竞争压力减轻，业务竞争对手也相应减少。再是推广农户小额信贷以来，农村涌现大批优秀信用户，农村信用社的不良贷款降
5、比提速，信贷资产运营日趋良好，社会信用环境逐步净化，促进了农村金融经营环境改善，有利于农村信用社立足“三农”。 第五、农村信用社特有的优势决定了应立足于“三农”。一是农村锁定农业，党政国民关注农业，农村信用社对支农负有重任，这就注定了金融服务有买方市场。二是农村税费改革，农民负担减轻，加之政府主导农村产业结构调整，农业品种品质优化升级，产业经济质量和效益提高，农民普遍增收，有利于农村金融改善经营状况。三是由于中央宏观调控的作用，在现行投资、融资体制下，农村资本市场冲击较少，资金需求量大，农村信用社在资金借贷市场占主动，挑选客户和筛选项目有回旋余地，农村客户群造就了农村信用社的金融服务商机。第六
6、、改革给农村信用社带来政策优惠。为消化历史包袱，加快新的发展提供了实惠和便捷。自2004年农村信用社改革以来，国家对农村信用社实施多种扶持政策，具体体现在：财政方面，对1994年至1997年期限间亏损的农村信用社保值贴补息给予补贴；税收方面，在农村信用社改革期间三年免征所得税，同时对农村信用社的营业税由税率5%降至3%征收；资金方面，对农村信用社按2002年末实际资不抵债数额的50%，由人民银行发行专项中央银行票据或安排中央银行专项借款，其中专项中央银行票据用于置换农村信用社不良资产和历年挂帐亏损。因此，金融服务现状及发展空间决定了农村信用社应立足于“三农”。（二）农村信用社定位策略现代市场营
7、销学中描述的定位是一个多维的过程，它包括三个相互关联的步骤：“明确产品定位”、“明确品牌定位”、“明确公司定位”，这三个步骤，相互制约、相互影响。产品定位产品定位是将某一个具体产品定位在消费者心中，让消费者一旦产生类似的需求，就会联想起这种商标的产品。产品定位是所有定位的基础，因为公司最终销售出去的是产品，没有产品在消费者头脑中的鲜明形象，就不可能有品牌定位和公司形象。对农村信用社来说，产品定位就是要使自己的金融产品与其他金融机构的金融产品区别开来。比如小额信用贷款和农户联保贷款是农村信用社针对农村的资金需求客户研发的，是农村信用社特有的，而其他商业银行很少有这样的小额贷款方面的金融产品，农村
8、信用社的这些金融产品在客户脑海中就留下了鲜明而深刻的印象。品牌定位品牌定位必须以产品定位为基础，通过产品定位来实现。但一旦品牌定位成功，品牌作为一种无形资产就会与产品脱离而单独显示其价值。农村信用社应该围绕“小额信用贷款”和“农户联保贷款”来做品牌定位，使农村信用社成为一个与其它各银行不同的，以简便、快捷办理“小额信用贷款”和“农户联保贷款”而拥有知名品牌的金融机构。公司定位公司定位处于定位阶梯的最高层，公司必须首先定位他们的产品和品牌，然后才能在公众中树立公司美好的形象。而作为定位的最后一步，公司定位对前两步起着强化的作用。公司的形象定位包括企业理念识别、企业行为识别和企业视觉识别。从农村信
9、用社角度来看，农村信用社的新形象定位应从以下几个方面入手：（1）从农村信用社的实际出发塑造农村信用社形象；2）让全体员工参与农村信用社形象塑造；（3）在推行形象战略中必须加强人本管理；（4）通过树立创新、务实、竞争、发展的观念来重塑农村信用社的新形象。市场定位的三个层次是一个整体的经营活动，不仅仅局限于开展公共关系和广告宣传，他是制定农村信用社市场营销整体策略的核心部分。市场定位像一根无形的线索，从上到下贯穿农村信用社的所有部门，农村信用社各部门人员都必须服务市场定位策略，围绕它开展各项工作。二、农村信用社的营销策略 随着外资银行获得国民待遇期限的临近，农村信用社作为合作金融组织，将受到外资银
10、行及国有商业银行的双重夹击，原有的一批优良客户群将有流失的危机，自身盈利能力将变得弱化。面对这个强大的挑战和巨变的经营环境，农村信用社首先必须转变观念，要改变过去“坐等上门”的观念和作风，要认识到资金也是商品，认识到只有以市场为导向、以客户为中心开展市场营销工作，才能在激烈的金融市场竞争中保持生机与活力，才能保证农村信用社的稳健经营与持续发展。（一）农村信用社开展市场营销的必要性农村信用社作为经营货币商品的特殊企业，其经营的目标是在满足社会需求的同时，获得自身经济效益而为了获得这种自身经济效益，就要通过市场营销来使客户了解它所提供的金融服务。 开展市场营销是农村信用社的明智之举。金融环境市场化
11、使金融业面临从未有过的激烈竞争态势，各家商业银行通过大量引入市场营销，从经营种类多样化、方法科学化、手段现代化等方面积极参与竞争，对金融市场有限资源的竞争日益激烈。这种金融环境促使农村信用社尤其是基层社必须走出金融业的传统“卖方市场”经营模式，开发引入市场营销机制，适应和创新客户市场需求，开展储蓄营销、贷款营销、中间业务营销，营造和促进“买方市场”的形成，进而获得经营过程的丰厚回报。开展市场营销有利于提高综合竞争能力。随着我国金融体制改革的深入，农村信用社传统的经营阵地和客户群体已经不能完全满足信用社经营的需要。农村信用社要想保证已有阵地，拓展新天地，则需要增大市场占有份额，争取更多的优良客户
12、群体，在竞争中求发展。推行行之有效的营销管理是农村信用社提高竞争力的出路所在。通过卓有成效的市场营销活动，在把农村信用社的产品和服务营销给现有客户、现有市场的同时，发现新的市场，开发新的客户，拓展新的业务，不断提高农村信用社的市场竞争能力。开展市场营销是凸现信用社比较优势的途径。比较优势是一个企业自身独有的，明显强于同类企业的，不易被其他企业模仿复制的特殊优势。农村信用社要在竞争激烈的农村金融市场站稳脚跟，防止已有的市场被蚕食，就必须有自己的独特的比较优势。开展市场营销，可以通过产品、服务、品牌、形象、人员等，展示农村信用社不同于其他金融机构的新风貌、新实力，充分凸现信用社比较优势。（二）农村
13、信用社实施市场营销中应该树立的四种新理念一是树立存款责任理念。增强存款责任理念，必须遵循资产负责比例管理理论的要求。一是要根据贷款利率来确定存款利率，根据存款要求来保证贷款质量，根据存款结构来确定贷款结构，根据存款提取率来确定存款备付率。增强存款责任理念，关键是提高资产质量。农村信用社为了维护存款人的利益，就必须谨慎地办理资产业务，谨慎地发放每笔贷款，从贷款发放的初始阶段就严格控制信贷风险。农村信用社这样做的目的不仅仅是为了增加利润，也不仅仅是对入股的社员负责，而且是对存款人负责。二是树立新产品研发理念。农村信用社要使自己的业务经营能够持续不断的发展壮大，就必须进行新产品的研发，不断地推出新的
14、产品。第一，实行产品研发是农村信用社生存的需要。农村信用社要生存下去，就必须充分利用自身的优势，开发新型金融产品。第二，实行产品研发是农村信用社发展的需要。近年来，农村信用社相继研发了农户小额信用贷款、农户联保贷款等新产品，通过研发这些新产品，不仅牢固的占领了农村这块阵地，而且增加了有效的贷款投放，培植了新的效益增长点。第三，实行产品研发可以使农村信用社的生产能力得到充分运用。农村信用社人多面广、信息来源广，拥有比较先进的电子设备和科技网络，这些信息资源、科技资源以及人才资源目前尚未得到充分运用。在不增加投入或以较低的投入的前提下，研发出新的金融产品，能够使现有的资源得到充分的运用，由此降低农
15、村信用社的经营成本，提高现有资源的利用率，使农村信用社的剩余生产能力得到充分运用和发展。新产品的研发也有一定的风险，为了规避风险，农村信用社的产品研发，要以产出为条件，以效益为核心，要重点把握以下四个研发原则：一是产出决定投入。二是谁研发谁收益。三是根据客户的需要研发新产品。四是要坚持量力而行。三是树立市场规则观念。市场经济既是信用经济，也是法治经济。如果所有的人都不遵循游戏规则，市场就无法运行。农村信用社作为一个特殊的金融企业，在市场竞争的大环境下，必须遵循市场游戏的规则。这个市场规则包括党和国家制定的各项方针政策、人民银行和监管部门的监管规则，也包括农村信用社自身的行业管理、规章制度。四是树立信息披露观念。农村信用社不能把信息披露工作当作是改革期间的临时性的，而应该把它
