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1、炼 金 术 销 售 体 系 制作时间：2011.5.18 炼金术投资教育公司广州分公司 ,为什么要建立自己的销售系统？,纵观世界前500强的企业是靠什么在运作企业的，就是系统，只有靠系统才能做大做强。销售也是一样的，每一位销售精英都有自己的一套销售系统。认真的去完成销售的流程，每一个流程都做到100分，相信你一定会成为以为杰出的销售精英。,筛选：目标和结果,筛选所要的结果是： 1、有交易的股民投资者 2、对证券公司提供的服务不反感 3、希望给到投资类消息的 4、通过我们的介绍初步了解了安信公司 5、初步建立信赖感 6、让客户记住我们是谁和是做什么的？ 7、留下最起码3个以上可以联系的方式（手机
2、、常用的座机、QQ、邮箱等等）,目标的达成：,首先做好每天的计划 完成量的1/3开始总结，对与错的认识和改正方法 给自己定下惩罚措施，惩罚必须是痛苦的 达成目标的方法和技巧,具体的话术案例，话术只是作为参考，我们是做服务行业，没有一成不变的，为了真正的帮助到投资者我们可以根据当时的大盘或者最近投资者比较关心的话题去适当的改变我们的话术，但是要得到以上我们要的结果。 最好以一个公司名义组织的公益活动或者问卷调查的形式作为突破口来打开话题，这样以后就可以多次以此话题去加强联系，达成目标。,案例1：您好！我是安信证券公司的XX，很高兴跟您打这通电话，最近我们安信总部在全国做一个大型的投资者风险调查，
3、了解广大投资者面临的一些投资上面的问题，可能需要耽误您两分钟的时间。完了后我们会有一些非常有用的资讯送给您。那我问您几个问题，您回答一下就OK。结束语：好的，非常感谢您的配合，请问您的QQ或者是邮箱是多少呢？我好方便发资讯给您。（通完电话后发短信内容是：、公司名称、你的姓名、营业部名称和最新最精简的资讯，最好在个字以内的资讯，以公司研究部门的名义发。）QQ或者邮箱作下次和其他 不方便时候使用,话术2.,案例二：您好！我是安信证券的某某，很高兴跟您打这通电话，我们安信证券最近有一个很优惠的促销活动，并且还有其他的超值服务。你可以先了解一下？介绍活动.请问您是在哪开户的啊？他们的服务您还满意吧？您
4、觉得我们券商还有那些方面可以为您做的更好呢？(介绍活动后认真的听他说的第一句话，后面问完问题后也认真倾听，认同他再说出我们的优势，最后发信息，内容同上。）,筛选过程中投资者会发出的一些问题 1、你怎么知道我的电话？ 2、你们的问什么问题？ 3、搞什么活动 当客户问到活动内容是什么时，一定要塑造价值：我们的活动是为了切实提升我们的服务水准，为客户创造更大的价值，为了感谢广大投资者对安信的大力支持全国性的一个活动，一定要多包装公司的研发水平和售后服务等,针对名单是怎么来的话术是： 1、名单哪来的都不重要，重要是我能为您提供什么样的服务，您说是吧？你在那个证券公司开户的啊？借此聊开话题 2、早两个月
5、我们去参加那个大型的活动的时候认识的啊，我当时还给看您名片呢？您看你这么快就忘记了？您当时说有点忙，还说有时间上我们公司来看看，所以我才特意打个电话给您。,成交销售体系,一:必须达到以下的要求： 1、自我介绍，建立信赖感 2、公司的介绍 3。我们的服务塑造 4、我们的价值塑造 5、举事实，说案例，数字化 6、对投资者的详细的了解 7、提前铺垫好，发出邀请和拜访信号 8、提前解决一些反对意见,二：具体话术 先生/小姐您好！我是安信证券珠江新城营业部的某某，您现在通电话方便吗？我们安信证券正在做一个全国性的调查活动（介绍活动的内容）。投资者通常会问到是什么（介绍活动并塑造活动的价值）。详细的问下去
6、，越详细越好，结束后感谢人家，并请人家给你评分。这样最好，还说你们会有最新的资讯到时会第一时间通知到他。谨记：客户对所谓的内幕消息最感兴趣。,三：建立信赖感 任何的销售客户买的是感觉买的是一份信任，在整个销售过程中信赖感的建立占整个成功销售的80%,1、形象看起来像行业的专家 虽然我们大部分的时间是在做电话销售 但是信心是可以传递的，情绪是可以转移的 2、注意基本上的商务礼仪 3、问话建立信赖感 （1）最近操作的情况？ （2） 做投资的目的是为了什么？ （3） 操作上最困惑的是什么？ （4） 历史上操作做成功的案例是什么？有没有总结为什么操作这 么成功？,（5）操作最失败的案例是什么？有没有总
7、结为什么操作失败？（抓住客户的弱点寻找他的需求） （6） 喜欢做投资外平时做哪些运动有什么爱好？（产生共鸣找到 你和他的关系） 4、聆听建立信赖感 （1）、每个人都喜欢别人听他说话，在客户说话的时候我们要注意聆听不要 抢着说话，同时要回应对方，例如一些语气词“是的，真的吗？哇你太厉害了 哦！那是，在投资市场上是真的不容易赚钱啊？”表示对他的认同 （2）在聆听的时候一定要做好记录，客户说的每一对话对你来说都是财富， 当你下次再跟他沟通的时候，你说曾经什么时间他说过什么样的话，这说明你对他很重视在印像中有增添一份信任！,5、赞美顾客 特别是面对面销售的时候 6、NLP也就是“神经语言课程”谈到的“
8、模仿”。 当你跟别人说话的时候要产生共鸣的话，刚开始要学会模仿他的声音 、说话的频率、语速、语调，但是当你们聊的很愉快的时候千万不要 忘记你打电话的目的是什么，要让客户跟着你的思维走，渐渐的他就跟着你的频率 在面对面的时候可以模仿他的坐姿、脸部表情等等 7、专业知识 （1）、正常情况下，当你的专业知识足够的硬，你对大盘情况很了解，对最近投资者 的心理很清楚的时候是很容易产生共鸣的，你说到他的心里去了，他仿佛找到 了知己，找到了可以说话的人这时建立信赖感就非常的容易,（2）、 如果是刚进入炼金术公司的员工的话则可以借力，刚开始每个人都 是希望得到的 你可以给予他东西，如：投资亏损十大原因、大师的
9、故事、 邓总的演讲光碟、每周一、周三、周五的先锋898等等 8、使用顾客见证 一个顶尖的销售人员其实就是一个讲故事的高手（准备大量的学员的故事） 9、使用名人见证 讲宋总、邓总的成长历程 罗杰斯、戴若顾比等跟炼金术有关系的大师,四：了解客户的需求 问对问题赚大钱，其实在真个销售的过程中这个过程是很关键的的，只有你真正的了解了客户，了解客户的需求，给到客户所需要的，了解客户的顾虑，然后解决客户的顾虑。了解了他真正的痛苦我们才可以像医生一样给到他解药；了解客户怎样去了解呢？一个字“问”，问话也是有技巧的，不能像警察问犯人一样的审问呀问的巧妙一些问题都是在不经意之间问出来的。,1、 做投资的目的：
10、（1）赚钱 （2）兴趣 2、您现在的操作的总体情况怎们样？是亏损还是获利？百分比大概是多少？ 3、您是基本面分析，还是技术面分析？听朋友说？听消息 4、您是专职在做投资还是业余的？您其他是在服务那个行业？ 5、 工作会不会很累？会不会有压力？工作的时间是否自由 6、平时都是靠什么来提升自己的投资水平和技术？,6、您暂时在市场上运作的资金量在多少？后备还有资金吗？ 一般人很不喜欢说资金： 方法：（1）你可以问手上的股票然后算出资金量 （ 2）我们在课上是要帮您设计您的资金管理的所以这个是很重要的，100万跟1000万是不一样的。 7、 平常有没有去买一些投资方面的书籍看 8、曾经有没有想过去找一
11、位好的老师学习，有没有参加一些社会上的学习,9、假如你要跟着老师学习最想提升的是哪一方面 【1】、学习一套系统的方法 （1） 股票： 选股、准确的点进场、持股、加码、准确的减仓点、明确 的出场点 （2）期货： 进场、加码、减仓、出场,【2】、资金管理 【3】、心理 【4】、全方位的了解投资 【5】、交易计划 【6】、训练 【7】、交易系统 如：火车轨,（ 非准客户的特质） （1）、持否定的态度和负面的思想 （2）、很难展示我们产品的价值和服务 （3）、没有任何的学习意愿想自己慢慢摸索的 （4）、不想了解炼金术公司的 （5）、拒绝参加任何课程的,五：给痛苦、给快乐 给痛苦 1、您好！相信你做投资
12、是一定想做好的是吗？那您对你现在的状况满意吗？ 2、您对现在的状况不满意有没有想到什么方法去解决呢？错误的方法只能得到错误的结果？相信您一定不想这样的过一辈子，辛辛苦苦赚的钱就这样不明不白的亏给了市场？ 3、您是想现在改变还是1年、5年以后呢？ 4、假如您不去改变，继续亏损下去您的家人会支持吗？您对自己还有信心吗？ 5、假如您就这样一辈子的话，你会不会觉得您这一生也太失败了？,6、您觉得这样亏损下去是您要要的结果吗？ 7、您没有方法的时候是不是经常晚上睡不好觉担心明天的行情？您觉得这是你做投资想要的结果吗？ 给快乐 炼金术公司是专门做投资教育的没我们的宋老师曾经也是跟您现在一样，他做期货风险是
13、很大的？曾经爆仓了4次，但是他没有放弃后来去跟克罗、罗杰斯学习，去美国华尔街跟很多的操盘手学习。通过学习他在大量总结实战最终总结了一套长期稳定获利的方法（权威、共鸣、见证、引导学习），现在是轻松做投资快乐的分享个很多的投资者投资的实战方法。,1、您想以后也跟宋老师跟我们的学员一样稳定获利实现了您热爱投资的梦想？ 2、您现在就开始学习，停止目前的亏损状况，那你的感觉怎么样 3、如果你学习方法以后能够坚持3年5年一辈子的长期稳定获利，您的家人开始支持您，您的家庭很幸福，能为孩子提供更好的教育，您觉得好不好呢？ 4、如果长期稳定获利后，您也成为有名的投资人也可以跟别人去分享你的经历，不光给自己的家人
14、带来快乐，还给您身边的朋友您觉得这样的成就是您一直想要的？ 5、相信您学习改变以后一定可以发现投资乐趣享受投资人生？ 6、您学习了老师的方法后能够知道怎么进场怎么出场，您就不需要太多的时间去看盘可以用多余的时间陪家人、锻炼身体,六、课程铺垫、成交 我们的老师会在课程上收一些比较优秀的学员，老师特别喜欢行动力强的人，会给到大家比较好的优惠，您一定要在现场把握，如果你想学但是没在课程上把握的话，优惠就不属于你了，我们的制度是很严格的，因为这跟投资一样你没把握好的行情，错过了就没了。您做投资这么优秀，一定会把握现场机会的。 再次建立信赖感,七：现场成交的话术 您好！老师讲的课程很实战吧？您今天收获一
15、定是不少？我们的课程内容以及服务您都了解了吗?根据以前了解客户的需求，再次给痛苦和快乐，塑造课程价值。您一定要把握机会哦，错过了到时您让我申请我是没办法的，课程对你绝对是有很大的帮助的，一定要学习，现在就到我们的报名台报名吧。,九、服务,很多时候我们都忽略了我们老的学员其实他们才是你不要化太大的力气就能有生产力的，制定计划回访客户的周期、回访的方式，让老学员再次续费和转介绍。,（1） 我是一个提供服务的人 （2） 我提供服务的品质，跟我生命品质。个人成就成正比! （3） 假如我不好好地关心顾客、服务顾客，那么竞争对手乐 意代劳! （4） 我今天的收获，是我过去付出的成果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出!,
