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1、互联网/电子商务业务计划,机密,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,项目进程汇报会,UNC990831BJ-Internet business plan(GB),联通互联网/电子商务业务计划要点,行业及市场 中国的互联网/电子商务市场仍处于起步阶段，但随着新的用户接入设备的发展及企业“上网”的增长，互联网用户数、功能服务、特别是电子商务市场将在今后几年飞速增长。尽管中国电信至今仍控制了绝大部分的骨干网传输及接入服务市场，联通仍有很大的空间通过技术先进的网络和独特的业务模式取得较大的传输及接入服务市场份额。而中国的功能服务及电子商务市场仍未有
2、明显的强者出现。 产品和服务战略 为了抓住近期机会，并确保将来进入电子商务市场的机会开放，联通将在向独立ISP提供骨干网传输服务的同时，积极发展自有ISP业务，特别是适时发展移动互联网接入服务。联通亦将积极探索和国际合作伙伴的战略联盟，并视其发展情况而进入功能服务领域。至于电子商务交易活动，联通将采取密切注视、准备姿态，在2002年之前不采取实质性行动。 市场营销战略 联通将针对不同服务及目标客户/用户类型，采取直接营销、电话营销、网上营销及大众传播营销等不同营销手段，并充分发挥和联通其他业务之间的共同营销及捆绑效应和销售/服务渠道共享 管理方法和所需技能 为了确保互联网/电子商务业务的快速发
3、展，联通将建立独立的互联网/电子商务业务单元，积极寻求和国际同行业领先企业的战略合作，广泛招聘专业人才，建立内部经营技能 五年财务计划 成功实施骨干网传输服务及ISP服务战略将为联通在2005年创造120-140亿元的营业收入。如果联通成功进入功能服务及电子商务领域，则将在2005年进一步创造100亿元以上的营业收入 机会与风险 联通在互联网/电子商务领域的机会与风险取决于中国互联网/电子商务市场的整体发展速度及联通对业务机会追求的决心及实施成效，如果不进入功能服务及电子商务业务，并且ISP推进力度不够，则2005年营业收入可能降为50-60亿元 关键里程碑 联通互联网/电子商务业务的关键里程
4、碑是2005年达到1200万ISP用户，2005年达到约8万功能服务用户,1,UNC990831BJ-Internet business plan(GB),行业及市场,中国的互联网/电子商务市场仍处于起步阶段，但随着新的用户接入设备的发展及企业“上网”的增长，互联网用户数、功能服务、特别是电子商务市场将在今后几年飞速增长 随着PC的进一步普及、有线电视加机顶装置作为互联网接入设备的商业化、和无线数据服务及移动互联网接入的启动，互联网用户总数将飞速增长，至2005年达6,500万户 与之相应，由于企业及政府机构的“上网”需求的增加，包括Web Hosting和App Hosting的功能服务市场
5、亦将快速发展，至2005年达到260-300亿元 随着互联网用户的增长及企业上网的增加，以公司对公司为先导的电子商务市场将以年增长率200%的速度增长，并迅速超过接入服务及功能服务市场 尽管中国电信至今仍控制了绝大部分的骨干网传输及接入服务市场，联通仍有很大的空间通过技术先进的网络和独特的业务模式取得较大的传输及接入服务市场份额。而中国的功能服务及电子商务市场仍未有明显的强者出现,2,UNC990831BJ-Internet business plan(GB),中国互联网/电子商务市场总体发展趋势,电子商务,资料来源：麦肯锡分析,人民币亿元,接入服务 (ISP),传输服务 (骨干网),100,
6、320,930,4000,复合年增长率(%),84%,206,45,45,功能服务,90,100%=,3,UNC990831BJ-Internet business plan(GB),互联网价值链包括从骨干网传输到电子商务和交割等阶段,互联网/电子商务价值链,交割,电子商务/ 内容创意、包装,功能服务,接入服务,骨干网传输,介绍,跨国公司举例,中国举例,提供网上售出货物的送货服务 提供保证电子购物付款系统,Fedex Cyber cash,EMS 人行“金卡”项目,准备专有内容，以销售货物或服务 集合内容，信息和交易,AOL A,搜狐 西单图书大厦,提供设计和技术服务，如 Web hostin
7、g 应用服务 hosting 电子商务保证服务,IBM全球服务 Hiway Tech. Exodus Verio,瀛海威等ISP China-E.com,向最终用户提供互联网接入(ISP),Mindspring Earthlink,China Net China GBNet,通过专线或数据网向ISP提供传输服务,MCI Worldcom Cable CNNIC; 文献研究,15,UNC990831BJ-Internet business plan(GB),有线电视在宽带ISP接入方面具有潜力,江苏有线电视 山东有线电视 福建有线电视 上海有线电视 辽宁有线电视 北京有线电视,资料来源： 中国主
8、要报纸和杂志名单；中国电视,百万用户,有线电视优势 已拥有巨大的用户量，从而获取ISP用户的额外费用较低 有线电视公司具有向用户提供宽带接入的优势 国际经验显示用户对捆绑的语音、数据服务十分欢迎,16,UNC990831BJ-Internet business plan(GB),产品和服务战略,为了抓住近期机会，并确保将来进入电子商务市场的机会开放，联通将在向独立ISP提供骨干网传输服务的同时，积极发展自有ISP业务，特别是适时发展移动互联网接入服务。联通亦将积极探索和国际合作伙伴的战略联盟，并视其发展情况而进入功能服务领域。至于电子商务，联通将采取密切注视、准备姿态，在2002年之前不采取实
9、质性行动 联通将在其数据网络覆盖城市，以低于中国电信10-15%的价格向独立的ISP服务商提供高性能、高可靠性的传输服务，并提供长期合约及大型用户的进一步价格优惠，以锁定长期用户 联通将于2000年在10-15个重点城市首先推出面向PC用户的ISP服务，在2002年开始在五大城市推出移动互联网接入服务，在推出ISP服务的过程中将充分发挥和联通其他服务的捆绑价格方案 联通将积极探索和国际合作伙伴的战略联盟，视合作进展情况争取在2000年在五大城市推出面向大中型企业的中高端Web hosting和面向中小企业的Application hosting服务 联通将密切关注电子商务的发挥，一旦时机成熟，
10、则充分利用通过ISP业务建立的用户基础积极进入，但在2002年之前，预计将不采取实质性行动,17,UNC990831BJ-Internet business plan(GB),联通互联网/电子商务业务战略,互联网/电子商务价值链,交割,电子商务/ 内容创意、包装,功能服务,接入服务,骨干网传输,联通战略姿态,暂时不予考虑,谨慎观望、准备进入,视战略合作伙伴情形、有条件时进入,自然延伸，必须进入以保持参与电子商务的机会开放,自然领地、积极占取,具体战略,确保机会及进入途径开放，2002年之前不做明显的动作,积极探索国际战略合作的可能性，寻求功能服务专业技能，并充分利用联通数据网络及服务的优势，抢
11、先占领中、高端功能服务市场,利用在主要城市的POP优势，采用独特、新颖的业务模型，发挥联通各业务的协同效应及捆绑，提供高质量ISP服务 2003年起大力推行移动手机互联网接入服务,利用技术先进的数据网络资源，向独立的ISP提供高质量、可靠、价优的传输服务,18,UNC990831BJ-Internet business plan(GB),联通互联网/电子商务战略的基础依据,对联通现有能力进行评估,通过寻呼及移动业务在许多城市建立了销售网点 但不具备后勤服务/金融服务的技能,尚不具备创造市场及内容创意/包装的内部技能,具备一定的信息技术技能，但不足以满足外部客户要求 在主要城市拥有POP，及传输
12、能力,具有一定的品牌知名度 在主要城市拥有POP及用户销售及服务渠道,技术先进的数据网络已经或即将到位 大量的独立ISP提供了客户基础,强 弱,互联网/电子商务价值链,交割,电子商务/ 内容创意、包装,功能服务,接入服务,骨干网传输,现在的经济效益,长期价值创造的前景,?,?,近期战略重点 有条件进入 观望、准备进入,19,UNC990831BJ-Internet business plan(GB),联通的骨干网络传输服务战略,独立的ISP服务商,联通数据网覆盖所至城市,高性能、高可靠性的传输服务，服务级别保证 低于中国电信1015%的价格，提供长期合约及大型用户的进一步价格优惠以锁定长期用户
13、 提供进一步的增值服务，如Co-location甚至Web hosting服务(视联通功能服务战略而定),20,UNC990831BJ-Internet business plan(GB),联通ISP服务战略,通过PC上网的居民私人用户 2002年以后，通过移动手机上网的企业、个人商务用户及部分高收入私人用户,2000年在1015个重点城市首先推出 2001年开始推广至联通数据网覆盖所至的城市 2002年以后移动手机上网业务首先在上海、北京、广州、天津及深圳等五大城市推出 2003年以后推广至联通有ISP覆盖的城市,高质量的拨号接入服务 低于市场价格的基本用户费用 与联通其他用户捆绑的价格方案
14、，如免除手机月租费，免费IP电话卡 增值服务如通过手机、寻呼机的E-mail提示信息 优质、个人化的用户服务,21,UNC990831BJ-Internet business plan(GB),手机作为互联网接入及电子商务活动的平台,此处可招租广告,内置式智能卡 信用卡/借记卡，电子现金 钥匙卡，安全系统控制,高速短距离无线电联接 专门个人网络 把移动手机用作无线modem 遥控,基于互联网的服务接入 个人金融业务 地址和联系信息 新闻、信息 电子商务交易 公司广播，电子邮件，新闻 移动销售 包裹跟踪,提供的服务,22,UNC990831BJ-Internet business plan(GB
15、),联通功能服务战略*,大中型企业用户为Web hosting对象 中小企业用户为Application hosting对象,2000年在上海、北京、广州、天津及深圳等五大城市推出 2001年以后，随联通数据通信业务的扩张而推进至相应的具备直销队伍的城市,向大中型企业用户提供中高端的Web-hosting 服务，逐步提供 基础设施 高质、安全的数据中心和网站管理能力 专用应用程序及定制的网站设计 向中、小型企业提供应用hosting服务 E-mail外包服务 一般管理信息系统应用程序，ERP,*取决于战略合作伙伴情况而定是否进入,23,UNC990831BJ-Internet business
16、 plan(GB),成功实施战略预计的市场份额,骨干网传输(占独立ISP传输服务总量的百分比),市场份额 百分比,功能服务*(占功能服务市场总值的百分比),ISP(占互联网用户总数的百分比),电子商务(占市场总值的百分比),年份,*视战略合作伙伴情形而定是否进入 资料来源：麦肯锡分析,24,UNC990831BJ-Internet business plan(GB),市场营销战略,联通将针对不同服务及目标客户/用户类型，采取直接营销、电话营销、网上营销及大众传播营销等不同营销手段，并充分发挥和联通其他业务之间的共同营销及捆绑效应和销售/服务渠道共享 面向独立ISP的直接营销(邮件、发布会)，少量的末端用户营销以建立品牌及用户“拉力”(Intel战略) 以大众媒体为主要广告渠道，充分发挥“联通”已有的品牌效应与联通其他服务项目，如移动通信、寻呼、IP电话共同营销或捆绑销售 面向大中型企业用户进行直接营销(邮件、电话营销、网上营销)，适量的专业媒体广告以产生对小型、中型企业的“拉力”，充分发挥联通已有的数据/长话业务客户关
