理财人员技能手册课件

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1、,兴业银行理财人员基础技能手册,兴业银行首席理财师工作室,兴业银行理财人员基础技能手册（PPT),兴业银行首席理财师工作室,内容大纲,1。理财人员的必备法规认识 2。理财人员对金融市场与产品基本认识 3。理财人员对本行产品特色应有认识 4。认识客户原则（KYC)的具体注意事项 5。提升客户理财需求的有效话术 6。影响客户理财结果的内外部因素 7。理财常用网站与讯息收集与判断技巧 8。理财规划的标准流程与方法 9。理财产品与贵宾服务体系的嫁接做法 10。理财人员对理财客户的待客做法,1。理财人员的必备法规认识 2。理财人员对金融市场与产品基本认识 3。理财人员对本行产品特色应有认识 4。认识客户

2、原则（KYC)的具体注意事项 5。提升客户理财需求的有效话术 6。影响客户理财结果的内外部因素 7。理财常用网站与讯息收集 8。理财规划的标准流程与方法 9。理财产品与贵宾服务体系的嫁接做法 10。理财人员对理财客户的待客做法,1。理财人员的必备管理法规认识,商业银行个人理财业务管理暂行办法 要点解读 第2条 本办法所称个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、投资顾问等专业化服务， 以及商业银行以特定目标客户或客户群为对象，推介销售投资产品、理财计划，并代理客户进行投资操作或资产管理的业务活动。,第6条 商业银行个人理财业务按照业务资金管理主体、管理方式不同，分为个人理财顾问服务和

3、个人理财综合委托投资服务。 第7条 个人理财顾问服务（以下简称顾问服务），是指商业银行向客户提供的产品咨询、财务分析与规划、投资建议等服务，以及根据客户的委托和指令，代理客户并以客户的名义操作客户账户进行的代理投资等服务。 在顾问服务活动中，商业银行按照客户的委托或指令管理和运用客户资金，客户承担由此产生的收益和风险。,第8条 个人理财综合委托投资服务（以下简称综合理财服务），是指商业银行在向客户提供顾问服务的基础上，接受客户的委托和相关授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式，由银行选择、决定投资工具的买卖并代理客户进行资产管理等的业务活动。 在综合理财服务活动中,客户授权银行代表客户按照合

4、同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。,第9条 综合理财服务按照服务对象的不同，可以分为向特定客户提供的私人银行服务和向特定目标客户群提供的理财计划服务。 第10条 私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。 第11条 理财计划服务，是指商业银行通过理财计划向客户提供的代理投资和资产管理操作的综合委托投资服务。 理财计划，是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定

5、目标客户群开发设计并销售资金投资和管理计划。,第12条 按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和浮动收益理财计划。 浮动收益理财计划又可以分为：保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。 收益方式有三种： 保证收益理财计划 保本浮动收益理财计划 非保本浮动收益理财计划。,第13条 保证收益理财计划，是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付一定的收益并承担由此产生的投资风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。 第14条 保本浮动收益理财计划，是指商业银行向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客

6、户实际收益的理财计划。 第15条 非保本浮动收益理财计划，是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付浮动收益，并不保证客户本金安全的理财计划。,第19条 商业银行应建立健全个人理财业务管理体系，明确个人理财业务的管理部门，针对顾问服务与综合理财服务的不同特点，制定顾问服务与综合理财服务的管理规章制度，明确相关部门和人员的责任。 第20条 商业银行应当区分一般性的业务咨询活动与向客户提供专业化投资建议、以销售投资产品为目的的顾问服务，按照防止误导客户或不当销售的原则制定个人理财业务人员的工作守则与工作规范。,第21条 商业银行应当建立健全综合理财服务的内部控制和定期检查制度，保证综合理

7、财服务符合客户的投资目的，服务合同符合有关法律和政策要求，交易工具的买卖符合客户合同约定和授权。 第22条 商业银行向特定客户提供私人银行服务时，应当针对客户的投资目的和风险认知与承受能力，以及银行面临的风险收益情况，制定私人银行服务的最低资金限额。,第23条 商业银行应当对理财计划或理财产品的研发、定价、风险管理、销售、资金管理运用、账务处理、收益分配等方面进行全面规范，建立健全有关规章制度和内部审核程序，严格内部审查和稽核监督管理。 第24条 商业银行应建立个人理财业务法律手续完备性检查制度和检查规程，针对个人理财业务活动可能出现的法律问题制定必要的防范措施。 理财计划或理财产品的研发与销

8、售，应征询法律工作部门的意见，明确产品的性质以及在销售和交易过程中需要重点关注的法律风险。,第26条 商业银行开展个人理财业务时，应与客户签订合同，明确双方的权利与义务，并根据业务需要签署必要的客户委托授权书和其他代理客户投资所必须的法律文件。 第27条 理财计划可以包括储蓄存款产品，但商业银行不得将一般储蓄存款产品当作理财计划或理财产品销售，或者将理财计划与储蓄存款进行强制性搭配销售或捆绑销售。,第29条 保证收益理财计划或相关理财产品中的保证收益，应是客户的有条件保证收益。在存款利率未实现市场化之前，商业银行不得无条件向客户承诺高于同期存款利率的保证收益率。 商业银行向客户承诺的保证收益率

9、低于同期储蓄存款利率，并且理财投资收益率高于保证收益率时，高出部分可以由商业银行和客户按照合同约定分配。商业银行不得承诺或变相承诺除保证收益以外的任何可获得收益。,第33条 商业银行销售理财计划汇集的理财资金，应当按照理财计划合同约定管理和使用。 商业银行除对理财计划进行正常会计核算外，还应当为每一个理财计划建立一个专门账户，进行独立的明细核算。 第34条 在理财计划的存续期内，商业银行应当向客户提供其所持有的所有相关资产的账单，账单提交应不少于两次，并且至少每月提供一次。商业银行与客户另有约定的除外。,第40条 商业银行应当根据有关监管要求，制定内部理财业务人员资格条件、行为准则等必要的工作

10、规范，对理财活动进行独立的审核监督，有效控制不当销售或错误销售。 第41条 商业银行利用顾问服务向客户销售投资产品时，应了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，评估客户的财务状况，提供合适的投资产品由客户自主选择，并应向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险。 商业银行应当妥善保存有关客户评估和顾问服务的记录，并妥善保存客户资料和其他文件资料。,2。理财人员对金融市场与产品基本认识,第一节 货 币 市 场,一、货币市场的概念和特点 （一）货币市场的概念 金融市场根据期限的长短通常划分为货币市场（短期资金市场）和资本市场（长期资金市场）。货币市场（money market）通常又

11、称为短期资金市场，是以期限在1年以内的短期资金为交易对象的市场。,第一节 货 币 市 场,（二）货币市场的特点 与资本市场相比，货币市场的特点主要体现在： 1. 期限短、流动性强、风险性低 2. 交易量大，主要是一种批发市场 3. 管制较宽松，较容易带来金融创新 4. 多数没有固定的交易场所 5. 多采用贴现方式发行和交易,第一节 货 币 市 场,二、货币市场的结构 (一)金融机构短期资金存贷市场 短期资金存贷市场，包括两方面内容： 一方面是商业银行向客户吸收各种存款。 另一方面是商业银行向工商企业及其他货币资金需求者提供短期信贷。 西方商业银行在货币市场领域的创新： 大额可转让定期存单,简称

12、CDs。是银行为逃避Q项条款最高存款利率的限制，变定期存款为活期存款，同时给予定期存款利息的方式来吸引企业短期资金而设计的一种金融工具。,第一节 货 币 市 场,(二)银行同业拆借市场 银行同业拆借市场是指金融机构之间相互借贷短期资金的市场。 银行同业拆借市场主要有如下特征： 1. 范围小 2. 期限特别短 3. 计息方法特殊 4. 同业拆借一般采用信用放款方式进行，没有抵押或担保 5. 交易数额大,第一节 货 币 市 场,(三)票据市场 票据承兑与贴现市场合称为票据市场。 票据承兑，是指汇票上所记载的付款人接受发票人的要求，在票据上签名并写上“承兑”字样，表示承认到期兑付的一种行为，有时也可

13、以由付款方银行承兑。 进行票据承兑的主要是商业汇票。商业汇票是工商企业作为出票人来签发，在约定时间内由付款人对指定收款人无条件支付一定金额的凭证。 银行承兑汇票市场是指以银行承兑汇票作为交易对象的市场。,第一节 货 币 市 场,票据贴现，是指持票人将尚未到期的票据或债券拿到银行去兑换或获取贷款的一种融资方式。贴现业务使用的信用工具主要有两大类：商业票据和国库券。 商业票据是大公司为了筹措资金，以贴现的方式出售给投资者的一种无担保承诺凭证。,第一节 货 币 市 场,(四)短期债券市场 1. 财政短期债券 西方国家的政府债券包括国库券和公债两大类，国库券是指期限在一年以内的由政府财政部发行的政府债

14、券，而超过一年者称为公债。 国库券被视为一种“准货币”，具有如下特点： (1)低风险性。 (2)高流动性。 (3)面额小。,第一节 货 币 市 场,2. 公司短期债券 概念：公司短期债券是指由公司企业在货币市场上发行的短期债券。 作用：主要是用于弥补流动资金之不足。 特点：一般在一年以内；利率通常高于银行同期存款利率而低于贷款利率；企业债券的风险一般高于金融债券。,第一节 货 币 市 场,（五）回购协议市场 回购协议（repurchase agreement）指交易者在出售有价证券以融通资金时，双方签订协议以使出售一方在约定的时间内按约定的价格购回原证券。 回购协议市场则指通过回购协议进行短期

15、资金融通交易的市场。 回购协议的期限通常仅一个营业日，但也有长达一个月的。,第一节 货 币 市 场,（六）货币市场共同基金 货币市场共同基金即指在货币市场上进行运作，在各种短期信用工具中进行投资组合的一种共同基金。 货币市场共同基金的局限性： (1)货币市场共同基金不存在存款保险。 (2)由于商业银行不断的存款创新，进行高风险高收益的投资组合，不利于吸引稳健的投资者。,第二节 资 本 市 场,一、资本市场概念和特点 资本市场（capital market）通常又称为长期资金市场，是专门融通长期资金的金融市场。资本市场可分为长期存贷市场和证券市场。 与货币市场相比，资本市场主要有如下特点： 1.

16、 期限长，主要是中长期资金融通买卖的场所 2. 风险大、流动性低、收益高 3. 资本市场资金交易的借贷量大，主要是为了解决长期投资性资金供求矛盾 4. 实现并优化投资的同时实现消费的跨期选择 5. 交易活动一般集中在固定的场所,第二节 资 本 市 场,二、资本市场的结构 (一)金融机构长期资金市场 金融机构长期资金市场即长期存贷市场，是银行等金融机构经营一年期以上的存贷市场。 中长期资金借贷的主要种类和形式： 1. 银行定期贷款，这类贷款期限长、风险较大 2. 银团贷款，特点是金额较大，专款专用 3. 国际贷款，这类贷款的条件一般都较优惠，但都指定用途，要求严格执行 4. 长期消费信贷，通常期限较长，一般采用抵押贷款的形式,第二节 资 本 市 场,(二)长期债券市场 1. 概念 长期债券市场主要包括企业长期债券、公债券和金融债券的发行和转让。 企业债券是企业发行的债务凭证，也是企业筹资的一种方式。 公债券是政府财政发行的债券，期限在一年以上。 金融债券是银行发行的期限在一年以上的有价证券。,第二节 资 本 市 场,2. 债券和股票的相似之处 (1)都通过证券发行市场发