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1、学 海 无 涯 1 业务员心得体会及感想业务员心得体会及感想 做好业务并不仅仅因为有一个坚定的信念，因为光有信 念并不一定就可以帮助到你成为一个好业务员，你还要在平 时的工作中认真地做好每一份工作。下面是管理资源吧小编 为大家收集整理的业务员工作心得体会，欢迎大家阅读。 业务员心得体会及感想 1 业务员该怎么跟客户交 流，怎么拉住客户的心，靠的是真诚和努力 要知道，世界上是没有免费的午餐，首先，你要先把 自己工作尽职做到最好 那时候，就再也不用问别人这个问题了，给你些小建 议： 1.认真做好每一份工作。 当然做好业务并不仅仅因为有一个坚定的信念，因为 光有信念并不一定就可以帮助到你成为一个好业
2、务员，你还 要在平时的工作中认真地做好每一份工作。 优秀的业务员总是善于制定详细、周密的工作计划， 并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工 作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤 奋地工作。 一位成功的总裁如是说： “我们优秀的销售人员从 不散漫和拖拉，如果他们说将在 2 天后与客户会面，那么你 可以相信，2 天后他们肯定会在客户那边的。” (这是效率与 学 海 无 涯 2 诚信) 销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不 依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要)。 或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气 是因为他们总是早出晚归，他们有时会为
3、一项计划工作到深 夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 2.做好人际关系。(这个最实用，社会就是个人际圈子) 很多地方，很多人都知道做业务就是做人，只要做好 人了才可以做好业务。我的一些朋友，不论你和他去那家公 司，都会发现有他认识的人在那里，就是在街上也可以遇到 很多“熟人”。他的人际关系很广，所以他经常有生意做。问 他什么原因认识这么多人， 他回答： 做业务的就是要人帮忙， 你帮别人，别人帮你，帮了就熟了。 所以，希望你去拜访客户的时候，尽量多认识点朋友 吧，人际关系才是业务做好的途径。 3。个人能力。 这点我放到最后来讲是因为这点可以在业务工作中， 慢慢增强。但这点更是让你成为好业务
4、员的关键。和拉住客 户心的基石 你可以有坚定的信念来支撑着你的业务生涯，也可以 认真地做好每一份工作，更有丰富的人际关系，可是你自己 无法完成业务工作，接不到单，你也成不了业绩过人的业务 学 海 无 涯 3 员。 我记得以前有一个人写的业务四大因素中就提过这 条，我找出来让大家读一下。 如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技 巧再多、再好，那也是枉然。 无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售 人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何 才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明，有一点很重要， 即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售 人员应该像运动员一样不怕
5、失败，甚至到最后一刻也不放弃 努力。 优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不 疑， 他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十 分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方 法来使设法交易获得成功。 最后再啰嗦一下：个人能力是靠自己不断地学习，来 提升的，不可以言传身教，但对自己成为过人的业务员，很 关键。要谨记。 相信你会成功的! 朋友，加油! 等你的好消息! 业务员心得体会及感想 2 新客户能给厂家带来销 学 海 无 涯 4 量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提 升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从 某种意义上来说，衡量销售员的水平高低
6、所在关键看销售员 能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把 水烧到 99 ，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标 客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后 1 关键 在于打动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了 99 ，但要将最后 1 烧开洞察客户顾虑，消除客户异议， 却不知所措。 新客户开发过程中，经常遇到的异议列举 1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你 们还是找别人吧?” 2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你 们还是去找别人吧?” 3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商” 4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你 们还
7、是过一段时间来谈吧?” 5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援 我一下，铺点底给我” 6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你 们公司，你们应该给我点保证金” 7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其 学 海 无 涯 5 他厂家了” 8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑 引进其他厂家” 9、朋友关系：“我与现有厂家 xx 是多年的交情，不好 意思再引进其他厂家” 10、生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家 进货，你们还是找别人吧” 11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输 费用高” 12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司 的产
8、品” 13、厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期 了再说吧” 14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营 其他厂家的产品了” 15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来 后再说吧” 16、历史问题：“xx 经营你们公司产品，反映不是很 好呀” 17、市场冲突：“你们的产品 xx 在经营，他不是卖得 很好吗?” 以上列举的异议， 使厂家销售员与客户的谈判卡壳了， 学 海 无 涯 6 很难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异 议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主 要原因有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优 惠政策;客户对厂家及厂家产品不
9、了解，缺乏信心;客户听信 了其他人的谗言;客户心中还有顾虑;客户没有增加经营厂家 或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首 先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下 药。 客户主要异议的解答方法与策略 一、 当客户异议厂家产品价格太高 1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可 能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户 一则担心用户没有办法接受， 产品卖不出去;也可能是担心产 品价格太高，他的利润下降，没有钱赚;还有可能是厂家产品 价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理 战，要求厂家产品价格还要作出让步; 2、策略与方法 (1)当调查获知，
10、 厂家产品比其他厂家或者品牌差不多， 甚至还低时： a、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪 个品牌的哪种规格的产品相比较呢?” b、“你能不能告诉我，xx 厂家 xx 规格的 xx 品种是什 学 海 无 涯 7 么价格吗?” c、“据我了解，我们的价格与 xx 品种的价格差不 多(公司产品相对 xx 品种的优势及我们的运作方法)， 你 还担心什么呢?” 注解：通过反问客户的策略，打消客户以为销售员不 了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到 公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。 (2)当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高 时： a、“我们的价格确实高了点，你
11、是担心我们的价格高， 用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少 钱赚呢?” b、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗?我们的公司有一条理念：帮 助客户共同销售。 我们有一整套产品推广计划和方法(列 举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。 客户销不销公司的 产品是客户的问题， 产品卖不卖得出去， 是我们公司的问题。 你还有什么顾虑吗?” c、客户回答产品价格高，经营利润不高 “你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利 润?你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总 体利润期望目标是多少?根据我们对市场的了解及经验， 学 海 无 涯 8 你经营我们的产品的
12、总体利润目标可以实现， 。(从我们 全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等， 计算出总体利润)，你还有什么担心吗?” “我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高 一点，也应该高些高一些，(说明价格高的原因)。价格 确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能 影响用户的购买。(理论结合案例展开说明)。我们公司 现在推行的是价值营销， (一整套的推广方案和计划与案 例)。” 注解：厂家产品价格高，不应简单的与竞争对手比价 格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、 方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告 诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。 二、 当客
13、户异议厂家的政策不够灵活 1、由因分析：厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算 方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强。在 这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意 做厂家的产品;一种是想做厂爱的产品， 只是想获得更多的更 优惠的政策支持。 2、策略与方法 (1)客户以此为借口，不愿意做你的产品 a、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可 学 海 无 涯 9 能合作呢?” b、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要 么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗?你也好 好考虑一下吧!” 注解：既然客户做厂家的产品暂时没有需求，短期内 厂家再如何努力估计效果也不会
14、很好。因此，针对客户的这 种借口，厂家既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与 这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。 (2)客户有与厂家合作的需求，可能是向厂家要更多的 政策 a、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵 活?” b、“你认为我们的 xx 政策，对你来说，可能会造成什 么样的不利影响呢?” c、“确实 xx 政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不 利于你的经营，但你有没有考虑过 xx 政策也能给你带来什 么好处吗?” d、“你想过没有，其他厂家为什么会给你那么多且具 有吸引力的政策吗?理由只有一个：这个厂家实力不是很强 大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始
15、的方式 来吸引你们。这种厂家除了带给你表面上的支持，还给你带 来了什么?(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你 学 海 无 涯 10 也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经 销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品?因为我们给他们 带来很多价值(结合案例说明公司给客户带来很多新的 价值)。你是要 1000 元钱还是要一份每月能给你带来 1000 元的工作呢?” e、“我们给你提供 xx 政策达到何种程度，你才有可能 与我们合作呢?” 注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政 策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要 政策的误区中走出来，变要政策为要发展，最终使客户明白 要发展就要与象你这样的厂家合作。 三、 客户异议要求“独家经销或者总代理”时 1、由因分析。客户之所以向厂家要求独家经销或者总 代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做厂家的 独家经销或者总代理面子上才风光;担心市场做起来后， 厂家 不断开发新客户， 自己的利益得不到保障;担心厂家开发多家 后，相互冲突，市场难以控制; 2、策略与方法 (1)“独家经销或者总代理我们厂家也并非不可以给你， 但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代 理， 你每月能保证我们多少的销量?你总不能让我们兄弟吃不 饱饭吗?” 学 海 无 涯 11 (2)“你能不能告诉
