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1、学 海 无 涯三王府地下车库销售策略第一项目及周边车位物业调查1、项目地下车位分布楼层车位数产权性质进出口朝向备注负一层64使用权朝西负二层52使用权朝东负三层65使用权，朝东有一个子母车位2、项目周边车位物业现状项目名车位个数租赁价格（含物管费）出售价格售出个数出租比例规划户数车位/户数比东玺门380350元/月10.8万/12.8万150个3963660漾福居2106.08万/10万552622593亚华香舍500230元/月10.8万40080%110046星城世家8007-8万19024%110073蔚蓝天空150230元/月10万7850%29551世嘉华城280300元/月7.8-
2、10.5万15053%75038上味坊288300元/月不出售(附近14万/个)0100%31295%三王府18321687%3、优劣势：地理位置好，节假日和休闲时车位紧张，有一定的投资价值；劣势：车位形象差；三王府项目散租客多而大户人家以及办公单位少，对车位的刚性需求少；车位没有产权；车位没有固定的经营公司给予车位投资回报；因为投资回报没有产权和收益保障，消费者对车位的投资性需求不很强烈；4、建议：建议落袋价格14万元/个，标价16万元，楼层差8%，即负二楼16万/个，负一楼17.5万元/个；负三楼14.5万/个。开盘当日成交的前10名优惠0.5万元/个，第11名到30名优惠0.3万元/个；
3、第31名到60,名优惠0.2万元/个。落袋价以上的作为销售公司的佣金。第二周边项目车位物业营销方式漾福居，平均价格为8-9万元/个，现销售55套左右；星城世家，7.48.2万/个，要求一次性付款，无折扣；东玺门，地下车位，价格为1012.8万/个，营销方式为：1、销售员与已购房客户一对一联系，每户发放“车位认购确认函”，逼迫客户确认购买还是放弃认购权； 2、在东方新城一、二期广作宣传，粘贴广告通知，宣传车位稀缺性及投资价值； 3、报纸广告投放（晨报半版，2次）；4、请政府相关部门配合，加强周边违章停车查处； 5、采用分期付款方式，首付三成，余款可在交房前分次付清，一次性付款优惠9000元；世嘉
4、国际华城，小区交房入住后，销售价8万元左右/个，租金300元/月，由物管配合，小区内严禁车辆露天停放，一律下地下车库，迫使业主购买；亚华香舍花都，地下车位是在交房入住后开始销售，租售并举，售价在10.8万/个，租金230元/月，随着小区入住率高达95%，车位已供不应求，基本销售一空。第三市场车位物业投资回报比较车位投资回报月租金年收益收益率（假设15万元/个）300元/月36002.440小户型投资回报月租金年收益收益率（假设总价45万，首付15万）2000240005.3%银行存款利息回报利息收入平均年收入收益率（假设本金15万/5年期）687元82505.5第四背景分析及调查结论A、从周边
5、同类项目车位配比率、实际利用率来看，三王府项目车位物业供大于求。从项目车位配比来看，同类项目来中，三王府项目最高，一般项目平均在50%左右，随着城市发展，新项目，车位配比逐步走高；过高的配比，三王府项目车位一段时间将供大于求。B、从消费能力/投资心理来看，项目业主对车位物业的需求空间并不明显。随机抽取部分有车业主，约60的人表示不会考虑购买车位。约40的人表示将会考虑购买车位，购买动机均为节省使用成本或现在价格较低，先选个好位置。随机抽取部分无车的项目业主，基于消费能力和投资回报的考虑，约80的人表示最近将不考虑购买车位。从上表3也反映出这点，银行储蓄或投资住宅、购买股票基金收益均高于购买车位
6、。C、市场反应冷淡，部分项目不销售车位，而是长期持有，提高租金，以租受益，等待时机成熟。根据对市场的了解，部分实力楼盘对车位物业采用方法是前期持有，以租受益，时机成熟再行以较理想价格销售，入住率越高，销售价格越高。如亚华香舍，03、04年陆续交房入住，目前入住率基本100%，车位销售却是不急不慢。事实上，基于回报偏低，业主未入住等因素，对车位物业长期持有，以租受益，等待销售时机成熟，成为部分实力项目采取的主要策略。D、市场上车位销售情况较好的，基本为车位配比较低的成熟社区。市场上，车位销售较好的，一是商住项目，拥有大量办公需求，二是市中心区成熟小区，入住率高，停车位较少。如维一星城、蔚蓝天空等
7、。E、项目车位销售，基本上前期均不理想。从车位销售情况来看，前期普遍情况不理想，基本均为项目入住后，销售率才有所提升，且项目交房越久，入住率越高，车位销售及使用情况越好。值得注意的是，即使是东玺门，专门针对车位强销，目前也仅销售了150个左右，仅为12%左右。F、拥有大量地面停车空间，则地下车位使用率偏低。长沙市民喜好省事、方便，有地面停车位，就不愿下地下车位已成普遍现象，如德政园，现基本路面全部都停满车。第五车位销售策略一、 车位销售时间安排：销售部从目前起，重点考虑车位销售的准备工作，待做好车库装修工作后，即5月底6月初开展车位销售。如此考虑，一是考虑目前车位现状不理想，尤其是亮化与停车系
8、统没有建立；二是需要将周边进行整治，将车辆停到地下车库形成习惯；三是车位的销售，尤其是开始，最好是集中精力打个歼灭战，集中消化一批，然后利用提价等价格杠杆，促进犹豫不决者及早购买。例如东玺门，在车位集中开盘销售一批后，目前已封盘，不再销售，等待客户心理转变。二、销售策略：1、销售政策向车位倾斜。由于车位的销售金额较小，提成较少。因此为了增加销售人员的积极性，建议采取提高销售人员车位提成标准的方法 。2、公开信通知。由销售公司制作关于车位销售的公开信，将市场上车位的销售价格及书面形式告知客户，如目前市面上，车位销售及租赁价格普遍提升，部分高端社区，已是一位难求，租金更是高达600元/月等，同时，
9、结合促销措施，以先购先得及前期购买给予一定优惠及一段时间过后将提价等，促进客户产生紧迫感，并提前购买。3、限期限额优惠促销销售人员电话联系客户，向客户告知，在三王府项目车位集中开盘时间段内购车位将享有5000元10000元的优惠，如“购买车位的，前30个优惠10000元/个，前50个客户购买车位优惠6000元/个，50100名优惠3000元/个”，另外，通知客户，“车位即将调价，2013年6月30日之后，价格一律上调10000元/个”等。购买二个以上车位，额外优惠2000元/个。4、付款方式多样化。一般车位以一次性付款为主，为了使更多的人可以轻易地购买车位，建议可采用银行信用卡方式付款，如车位
10、银行按揭，贷款可贷款80%，最高期限为10年；5、实行销售控制，减少车位推出量前期车位销售，建议采用销售控制，控制车位推出量，减少客户选择余地；集中放量销售，辅以优惠政策，以现场销售氛围，增加紧迫感，促进成交。宣传上，不宜过多强调三王府项目车位高配比。三、 车位销售计划：经我们分析，如果在销售过程中，采用上述销售策略，预计可实现如下计划：时间2013年5月2013年6月2013年7月2013年8-9月2013年11月阶段划分前期准备蓄客集中开盘销售二次开盘销售持续销售销售目标软硬件准备300批放盘60个，100%售罄放盘60个，100%售罄放盘30个，100%售罄四、其他策略1、物业管理要严格
11、控制地面停车位，小区实行严格的人车分流。小区园林景观设计施工上，尽量不考虑地面停车位置；交付后，物业管理上要求汽车一律入地下车位，严禁地面停车。同时，地下车位，一律统一加装车位锁，防止随意停放。2、提升成本：提高车位的租金水平。目前市场普遍项目停车位的月租费为230元300元左右，车位使用成本偏低，致使使用者宁租不买的心理成为制约车位销售的主要抗性。为此，特建议如下：在物价局行政指导价的价格幅度内，物业将车位月租费统一上调，例如定为350元/月，以提高租金的方式来促使车位的使用成本上涨，借此促进车位的销售。3、提升品质，增加信心销售需具备的条件：硬件：1、停车标志线与指示标志牌；2、监控摄像头
12、；3、场内灯光；4、耐磨地面；5、进出口的收费岗亭；6、进出口的遮阳棚；7、进出口的灯箱；8、大楼东西两侧的led显示屏（1.2*0.6）软件：1、停车计时收费系统；2、人脸识别系统；3、监控系统；4、讲究推售策略。首先推出负一楼，最后推售负三楼。附： 致三王府项目业主关于车位的公开信尊敬的业主：您好！在此长沙跃伟豪房地产开发公司的全体员工衷心感谢您对三王府项目的支持！现在您得到的不仅仅是一个居住的空间，更得到了长沙核心地标所带来的荣耀与尊贵！您的生活将从此而与众不同！当您选择一个家时，请不要忘了安置您的宝马良驹。三王府项目精心为您准备了100多个车位，但在这个大型社区200多户的总数面前，产
13、权车位的数量却明显不足，平均2户才配置了一个车位。据报导，现在长沙市机动车已经突破100万辆，2015年将达到00万台，停车的供需缺口已达50多万个。且三王府项目位于长沙城区最核心商业地段，周边土地已被高度利用，不可以再建大型的停车场。而开发商会在较短的时间内，以最大的优惠幅度，毫无保留的对所有车位进行销售。以三王府项目业主的购买力，消化掉这些产权车位是毫无疑问的。此时，您将面临以下两种选择：一、 放弃购买产权车位。如果说您是出于经济实力或无停车需要才做出这样的选择是可以理解的。否则，它将会对您今后的生活带来许多的困扰。当所有的车位已全部被销售完毕之后，而您又有停车需要时，您不得不从车位业主手
14、上租赁车位，到时，车位的租金也许高得让您无法接受。现在长沙市就有小区的车位月租金超过600元的案例，将来也许会突破千元大关。这也许会让您放弃购车的梦想！不过，您也许可能会选择高价再从其他人手中购得车位，但这也要别人愿意卖才行！二、 购买车位使用权用于停车或作为投资。这样一来，对于有停车需要的业主就免除了刚才所提到的困扰，让您的爱车得到应有的保护。如果您是作为投资的话，大可通过租赁获取收益，而车位的价值可能会像深圳那样成倍的翻。这就像买了一个小门面，说不定还可以“一车位养三代”呢！您可以借鉴专业市场的运作模式，联合其他车位业主成立车位租赁委员会，统一定价，以维护自己的合法权益！总之，不论您作出怎样的选择，开发商都会理解和支持！并再次感谢您选择了长房三王府项目！长沙跃伟豪房地产开发公司这就像我们身处喧嚣的闹市，却在渴望山清水秀的僻静之地。心若静，何处都是水云间，都是世外桃源，都是僻静之所，心若浮躁，不管你居所何处，都难宁静。其实，很多人惧怕喧嚣，却又怕极了孤独，人实在是矛盾的载体。然而，人的最高境界，就是孤独。受得了孤独，忍得了寂寞，扛得住压力，才能成为生活的强者，才不会因为生活的暗礁而失去对美好事物的追求。常常喜欢静坐，没有人打扰，一个人，也有一个人的宿醉。面对这喧嚣尘世，安静下来的时光，才是最贴近心底的那一抹温柔，时光如水，静静流淌。即便独自矗立夜色，不说
