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1、客户关怀与定期回访（客户关系建立指导书）,深信服科技 谢全锋,2020/8/12,1,交流议程,客户关系建立的目标 建立怎样的客户关系 必须做哪些工作,2020/8/12,2,客户关系建立的目标,产生销售：第一单 持续销售：加点扩容、新产品销售 口碑销售：案例复制、塑造品牌,2020/8/12,3,建立怎样的客户关系,对个人的信赖 自信、专业规范、及时响应、团队作战、承诺及时兑现、亲和力、对等交往、为客户着想 普遍认可 对客户内部多点接触、每次接触能带来超乎预期价值、口碑良好 对公司的认可 成长最快、创新能力最强,2020/8/12,4,必须做哪些工作,个人信赖及公司认可 日常关系维护（客情维
2、系） 赠送礼品 部门活动,2020/8/12,5,个人信赖及公司认可,以良好的精神面貌面对客户，热情、整洁、灵活、细心 多站在客户的角度思考问题，抓住客户的真正需求 低调承诺，超额兑现，实事求是，以诚待人 快速响应 目标必达 公司认可,2020/8/12,6,日常关系维护（客情维系）,群发邮件 寄送资料 电话 短信,2020/8/12,7,客情维系之群发邮件,建立群发通讯录 分级对待，重点维系以下名单（以VPN举例） （1）有主动意向，但未具体日程 （2）无主动意向，但公司有客观需求（如有分支机构、有系统等） （3）已用系统的情况（DDN专线、MODEN拨号、WIN2000自带VPN、局部应用
3、、老的系统不稳定等） （4）公司有新的发展规划（如新建厂） 邮件内容（公司新签约客户、研讨会、贺卡等）,2020/8/12,8,营销与CRM,做好联系记录：花些时间来记录拜访和电话交流的相关内容，详细录入CRM的相关日程中。如客户有联系信息的更改，也要第一时间在CRM中更新，避免营销活动无法有效达到用户处。 公司关于客情维系方面的制度： （1）所有客户信息都要详细录入CRM，便于营销部门对客户产生的整体和持续影响、避免个人行为的单薄。 P.S.目前营销部门可以提供至少如下几种对客户的日常影响途径： A、对重要的客户和渠道每两个月邮寄一次公司提升带宽价值内刊； B、对CRM所有的E-MAIL地址
4、，每个月定期发送深信服月度通讯EDM邮件； C、逢重要节日对CRM里有EMAIL地址的客户发送电子贺卡进行节日问候； （2）对重要的签约VIP客户提供客服部门的VIP服务，合适的重要签约客户沟通建设成样板客户，纳入公司灯塔计划。,2020/8/12,9,赠送礼品,向客户赠送公司小礼品 向客户部门赠送礼品 给予客户选择，投其所好 用心选日子、选礼品，个性化关怀,2020/8/12,10,部门活动,参与客户活动中去 邀请客户集体活动,2020/8/12,11,关于客户关系维系的心得,销售只是一个开始，在销售之后，不是就此不闻不问，对客户的各种反应尽量推卸，然后到合同执行期就拿着单子去收款。而是应该
5、借助现有合作机会，抱着给客户提供更多价值和服务的态度，加深接触，力图发掘更多合作机会。 研究表明，90%的老客户多次购买同一个公司的产品，产品质量并不是最主要的，销售人员与客户的情感维系占主导因素。 真正长久牢固的客户关系，不是靠短期利益捆绑出来的，而是通过不断帮助客户解决问题，帮助客户创造并提升价值得来的。,2020/8/12,12,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.8.1220.8.12Wednesday, August 12, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:35:4711:35:4711:358/12/2020 11:35:47 AM 3、越是没
6、有本领的就越加自命不凡。20.8.1211:35:4711:35Aug-2012-Aug-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:35:4711:35:4711:35Wednesday, August 12, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.8.1220.8.1211:35:4711:35:47August 12, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年8月12日星期三上午11时35分47秒11:35:4720.8.12 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年8月上午11时35分20.8.1211:35Augu
7、st 12, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年8月12日星期三11时35分47秒11:35:4712 August 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午11时35分47秒上午11时35分11:35:4720.8.12 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。20.4.2020.4.20Monday, April 20, 2020 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。18:29:0318:29:0318:294/20/2020 6:29:03 PM 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。20.4.2018:29:0318:29Apr-2020-Apr-20 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。18:29:0318:29:0318:29Monday, April 20, 2020 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.4.2020.4.2018:29:0318:29:03April 20, 2020,谢谢大家,
