组织发展之增员篇培训资料

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1、组 织 发 展之增 员 篇,江 宁,自我介绍,2005年3月 试用业务员、同月转正 2005年6月 业务主任 2005年9月 营业部经理 2006年3月 育成第一个营业部 2006年6月 育成第二个营业部 2006年12月 育成第三个营业部 2007年6月 同时育成四个营业部，晋升总监，团队 总人力500人 2008年5月 任六盘水中支副总经理，一个月零四天 新增入司501人 2008年7月至今 任六盘水中支总经理,增员的利益,【第5页】,2007年112月份我的薪资收入,同样的保费业务员与主任的区别 业务员：王萍：FYP：106840元 10684016FYC 17094 假设是主管：170

2、94x517094x1410940元 合计：1094017094=28034元 业务主任：张成凤：FYP:512000 51200016=FYC 81920 管理利益：819208192058192016 FYC 99123.2 假设是资深主管：8192081920108192022 FYC 108134.4,为 什 么 要 增 员,增员是晋升发展的要求 是利益增加的基础 是借用他人的时间、精力、智慧为你获得更高收入，更快成长,【第8页】,业务主任责任津贴,主管责任底薪=直辖组FYC（含主管本人）* 比率,业务主任管理津贴,发红包了,年终分红=连续任期期间直辖组累计初年度佣金（含主管本人）*

3、分红比率,业务主管年终分红,各职级人员福利制度,昨天我新增了一个人,直接增员一人的利益：该业务同仁三个月内转正，前6个月累计FYC8000元,则： 1、增员奖：8000 8% = 640元 2、伯乐奖：700元 合计：1340元,相当于自己做6000元标保的佣金收入,当主管的感觉从增员开始,比业务员要高的增员奖励,示例：,新增1位同仁，该业务同仁三个月内转正，前6个月累计FYC8000元,则：,增员人是业务员系列： 1、增员奖：80008% =640元 2、伯乐奖：700 利益合计：1340元,增员人是主管系列： 1、增员奖：80008% =640元 2、伯乐奖：700 3、管理津贴：1200

4、元=800010% +80005% 利益合计：2540元,VS,利益高60%！,育成奖金被育成组FYC（含育成主管本人）X育成奖金率,业务主任（无育成与有育成对比）,业务主任A：业务主任，小组当月FYC30000，无育成 业务主任B：业务主任，直辖组当月FYC30000， 育成1个组（尚在一年内）FYC20000,育成是管理利益的一大增长点，所以，作为主任不但要自己增员，还要引导组员增员，从而实现育成计划。,示例2：,A育成B，B育成C。育成第一年的某月B组FYC50000元，C组FYC30000元，比较A在基本法中的收入情况： 育成奖： 50000103000066800元,管理利益,晋升业

5、务主任后的利益,长期服务津贴终身享有服务利益,长期服务津贴当年实收续年度保费长期服务津贴率,业务主任（低职级与高职级对比）,业务主任A：业务主任，小组当月FYC 50000 业务主任B：资深业务主任，小组当月FYC 50000,相同保费，不同收益。职级越高，收益越高，做高职级主任光荣！,业务主任（小直辖与大直辖对比）,业务主任A：业务主任，小组人力1+5人,人均FYC 3000 合计人均：FYC 18000 业务主任B：业务主任，小组人力120人，人均FYC 3000合计人均：FYC 63000,人力规模增三倍，管理利益增3.8倍，不做大直辖就是没有让自己的主任身份实现利益最大化，不能再做小主

6、任了！,增员的理念,增员是建立组织发展的第一步，是做好组织发展的根本所在； 增员与增人有着本质的区别，增员不是拉人头，而是在为组织发展做框架，打基础； 增员是一种团队行为，需要正确的方法，标准的流程，良好的氛围！,错误的增员观念 * 认为增员是一次性“促成” * 认为增员难，未简单持续操作 * 业务员的脱落，认为是未增好员 而未重视辅导的重要性 * 增员不需要标准，盲目增员 * 不需要建立增员档案 * 增员不需要习惯,正确的增员观念：,1、不断建立增员来源中心 2、选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险业 3、增员结束、只是岗前培训的开始 4、不要自我设限，要选择增员能力比自己强的伙伴 5

7、、不是增不到人，而是方法错误 6、持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员 7、每一次增员演出力求完美，每一次面谈结束留有希望,我们如何做到有效增员、壮大团队，稳定架构？ 增员的目的不是增人，而是增架构！ 唯一的途径：架构增员,增员不等于组织发展，壮大架构发展团队首先要有选择。没有选择的增员无法成为我们团队的骨干，有效增员的前提是选择骨干。清楚自己的架构，找合适的骨干，就能快速的形成增员氛围。源源不断的增员代表团队的生命力，有选择的增员是架构稳定的基础。,架构增员,什么是架构: 架构是骨骼、架构是腰、是脊梁，架构是我们盖房时的地基和框架！ 架构增员的目的是为了提高增员的质量，稳定团队的留存

8、，进而用成功吸引成功，成功复制成功！,格局决定结局，定位决定发展！ 要发展先定位，再布局，布局就是布架构！,架构增员的方法： （1）意愿启动 （2）一对一恳谈 （3）培养准主任,一对一恳谈,我们增的是帮手而不是包袱！ 我们增的不是一般的业务员，而是未来的主管，是团队的核心和骨干，是长期合作的伙伴！ 在整个增员的过程中，一对一恳谈是技术含量最高的一个环节！,架构美才是真正的美,保费代表现在，架构代表未来!,增员的方法,建立增员市场 确定增员目标 增员面谈技巧 增员注意事项 增员后续辅导,建立自己的增员市场 1、成交或未成交之客户 如：对寿险有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐

9、的人员等 2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等 4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友，同学，单位同事等 5、同学，校友，战友 如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等 6、由个人爱好，运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等 7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等 8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位

10、的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等,建立自己的增员市场 9、日常生活认识的人 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等 10、其他行业的推销员 如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等 11、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等 12、人才交流中心认识的人 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等 14、影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等 15、参加各类社团认识的人 如

11、：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等 16、其他 如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员,理 想 的 增 员 对 象,1、有市场有人 2、目前收入不满意的人 3、不怕赚更多钱的人 4、最近想更换职业的人 5、喜欢推销或服务社会的人,6、爱好保险事业的人 7、认同保险事业的人 8、年龄适当的人 9、人际关系良好的人 10、品德良好，值得信赖的人,11、做人成功的人 12、有企图心的人 13、可塑性较高的人 14、有业务经验的人 15、想要创业的人,16、想追求挑战的人 17、想对自己挑战的人 18、具有潜力的人 19、家庭会

12、支持他的人 20、目前从事业务的人,21、目前在找工作的人 22、你觉得适当的人 23、具有爱心乐于行善的人 24、想要创造历史的人,人们为什么要工作？,满足生存需要 寻找安全保障 追求生活快乐 获取社会地位 实现人生价值,增员点的寻找,建立准增员轮廓是实施有效面谈的前提；快速挖掘准增员的需求点是面谈成功的关键！,增员的说明,准增员价值趋向表,准增员兴趣点的发掘,根据价值趋向表可以将准增员对象分为四种人群： 金钱型：对收入不满，需要收入 权利型：对晋升不满，需要平台 发展型：渴望个人的成长，需要好的 行业前景，更多的学习机会 与成长的空间 家庭型：时间弹性，需要更多可自由 支配的时间和快乐的氛

13、围,准增员面谈时说明的事项：,说明的内容,增员时的注意事项,销售流程与增员流程比较图,准主顾,计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,售后服务,销售流程,增员对象,增员计划与活动,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明、甄选,增员促成,增员后续辅导,增员流程,专业化增员流程,增员计划与活动,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员甄选,增员促成,增员后续辅导,建立专业化增员流程,增员者应具备的能力 沟通能力 时间管理 控制场面能力 学习能力 人际关系与技巧 自我管理能力,仪容整洁 有良好语言表达,沟通能力 有正确的心态 了解清楚公司的制度 有良好习惯 熟练推

14、销技巧 良好品行和操行,应具备的资格,增员面谈的注意事项,少说多问 开放式提问 保持中立 记录,跟 踪,提供行业及公司资料,我的增员方法,我所使用的增员办法：,六人增员法: 锁定目标人群，利用好缘故、 媒体、转介绍，增员六个人， 轻松做经理！ 底薪增员法：我们是商人，是商人就要学会 投资，有投资才会有回报！ 社区增员法：群众的力量是无穷尽的，我们 要学会利用每一份可以给我们 带来发展的力量！,增员的氛围 -团队与激情,激情是一种爱! 激情是一种态度! 激情是工作意愿! 激情是投入程度! 激情是一种原动力! 激情是一种勇气! ,激情是什么?,目标产生激情,利益驱动激情,表率牵引激情,互动维系激情,团队的成功,=团队成员积极性的乘积,如何调动团队成员的积极性?,有效激励 有效沟通 善于授权 团队活动 训练辅导 共同愿景,用力做只能做好 用心做才能卓越,谢谢大家！,