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1、房地产销售逼定技巧,一、逼定的意义,逼客户下定金，它是 将产品介绍转化为实 际买卖的关键步骤！,它是衡量销售前期介绍优劣的标志,二、逼定的3要素,预算、决策权、钱,三、逼定的时机,需求问题,买房需求出现 需求强烈与否？,买什么样的房子！ 缩小范围 锁定目标 可能放弃,买？不买！ 买卖一念之间 可能需求消退,对比分析,解决方案,决策,买什么样的房子？ 到处看房 广收信息,不少人在买楼的想法初期， 也通常不知道自己要买什么样的楼。,四、购买的信号,销售人员要善于去捕捉顾客的成交信号，不然，则会损失很多“定单”， 房地产销售也不例外。到底捕捉“成交信号”在房地产销售促成过程中 起到什么作用呢？,一个
2、没办法分辨出顾客的成交信号的售楼人员也是这样，要不是过早地 进入成交阶段，吓跑了顾客；就是太迟提出成交请求，错失良机；有些 则不断地进行大量的尝试成交行动，但由于把握时机不对，成交的可能 性仍会比较低。,成交信号是什么,成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号。主要为 语言信号、行动信号、表情信号,比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前 是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客 推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号； 再如，当你向一位顾客推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非 常高兴，整张脸笑得
3、像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。有时， 成交信号也会由几种交合在一起。,专业的售楼代表 应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢？,语言成交信号：顾客通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话 的方式来表达自己内心的真实想法。,如：顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍； 顾客询问付款方式，并重复； 顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较； 顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼； 顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较； 顾客询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事； 顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节； 顾客问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定；
4、 顾客主动向你要卡片，并问什么时间打电话给你方便。 顾客的问题转向一些细节，如付款方式、费用等 顾客询问优惠，有无赠品等 顾客讨价还价，一再要求打折 顾客询问能否提前交房 顾客询问同伴意见 顾客对目前正在居住的房子表示不满 顾客询问售后服务等,如：在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你；再次看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等；当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄；当顾客坐在沙发时，整个人躺在沙发上，舒展身体；要求再看一次样板房，并他细观察细节的东西；要求再一次看楼 几套房源对比后，集中到某套时关注销售员谈话并不时点头表示认同,行为信号：,当客户2手轻轻地揉着或者一保手撑放在别一只手上时，
5、也表时顾客对楼盘有了 兴趣；,当一个人的眼睛张得越来越大，表明他在认真听，听得越多，购买的可能性就 越大。,当客户突然变得友善起来，或把脚交叉，同时背往后放松，或突然安静下来， 或点上一根烟深思起来，这些都有可能他喜欢上这个楼盘。此外，也还有一些 其它行为成交信号，,当客户开始用手摸脸或下巴，或者用手托住下巴时，是一种 满足或者喜悦的信号，表明他对楼盘已经感兴趣。,表情信号：主要是一些表情有变化,如：紧锁的双眉分开，上扬； 眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子； 神色活跃起来； 顾客的眼神、脸神看得认真，视线集中在楼价计价单或楼书上面， 久久不移开。,注意事项：,观察客户对楼盘的关注情
6、况，确定客户的购买目标 不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步 强调该房源的优点以及对客户带来的好处 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定 切记强迫客户购买，或表示不耐烦的情绪：“你到底买不买？” 注意成交信号，并且大胆提出成交要求，进行交易，干脆利落，切勿 拖延关键时刻要注意请求别人帮忙,五、逼定的方式,1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤， 逼其下定,2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交 3、举例保证，现在购房是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的 利润损失 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励 5、假设一切已解决，草拟签约时间，付款方式等
7、6、商议细节问题，多投入、了解、彼此付出 7、诱发客户惰性,六、逼定的技巧,举例：假设销售人员已经完全掌握了客户的购买动机、预算、喜 好、那么如何根据经验想客户推荐其满意的房源再加以逼 定呢？,在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。,1、锁定唯一可让客户满意的房源，然后促起下决心：,2、重复强调优点：,抢购方式； 直接要求下决心； 引导客户进入议价阶段,地理位置好； 产品品质优越； 产品配套完善； 开发商、物业服务好等,3、直接强定：,4、询问方式：,客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价，直截了当要求一合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去
8、客户,在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优势，打消其购房时产生的疑虑。,七、逼定的话述,富兰克林成交法,这种主法适用于善于思考的人，如：“XX先生，在美国 人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋 不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将“利好”和“ 坏因素”全都列出来，分析得失现在看来，除了你 觉得项目稍微远一点外，未来还是能最早用上地铁的， 其余的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？,1,地面作战,非此即彼成交法,这是常用的、非常受欢迎的方法。 ”不是A，就是B“。记住！给顾客选择时一定不能超过 两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以
9、这样问：”您 是交现金还是刷卡”/：您是一次性付款还是按揭。”,地面作战,2,“人质”策略成交法,在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000/5000/ 1000元临定也行。这样客户反悔的几率小很多。,3,单刀直入成交法,4,当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他 方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底 牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房 和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到 专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们主管也 来了，最多XX折。实在你不满意，咱们还是朋友么”。,决不退让一寸成交法,5,房地产不同其他行业，它的定价，规则和内涵
10、丰富得多， 都说“一生幸福与一次选择”，没有听说客户上来就要求 5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让， 也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否 则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不容易成功。,家庭策略成交法,6,有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌， 不知所云。这是置业顾问没有用心，你一定要观察 出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？ 那个“影子”就是最有发言权的人。,蜜月成交法,是指在一方（男方或女方）由于之际博得另一方的好感， 由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”， 对年轻的夫妻尤为有效。,7,退让成交法,当客户快要被说服了，还有一点动摇
11、，需要一点外力时可 运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折 扣、付款方式、是否送装修、是否免1-2年的物业管理费 等，退让成交法需要销售主管和精力的配合。如：“您今 天能否交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能 不能帮您申请到98折”，客户在表面上占了上风，因此他 会乐意接受。,8,恐惧成交法,这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动 而犹豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项 目的主要细节和卖点，解答客户关心问题，等客户心动了，可用 这种方法。创造紧迫感：项目热销，不赶紧定，就要失去了 某一经典户型快销售完了 价格么上升或者折扣期限快到了 备注
12、：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问 尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余 的客户就感到压力。,9,ABC所有问题解决成交法,10,ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问 题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多 的消极回答或异议时，可以使用这种方法 置业顾问：还有什么问题么？ 客户：有，比如： 置业顾问解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了 置业顾问：这么说你都满意？ 客户：暂时没有问题 置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？,“我想考虑一下”成交法,此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是
13、一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不， 他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，使更多的信息还 未得到，还没有足够的信心。 客户：我考虑一下 置业顾问：这么说您还没有信心？ 客户：物业管理费这么贵？ 置业顾问：。 客户：我还是考虑一下，好吧？ 置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是。? 客户：对工期，我最不放心的是工期。 当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄 逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就 能够解决了。,11,次要问题成交法,次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这 些细节又无伤大雅，如“我们选用OTIS电
14、梯还是三菱”？ 之类问题，实际上两种品牌和消费偏好不同而已，对客 户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上没有 任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，只是 项目的方案早已定了，我们可以在以后的项目中考虑您 的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不 构成威胁。,12,档案成交法,档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的 邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认 购者是社区的档案，突显项目的品味，客户在“名人”和 “同类”面前只好迫于压力冲动。也会成交。,13,产品比较法,是指拿别的项目与我们做比较。比较的硬钢是同档次项目 或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用 语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天 平才会倾向于你。,14,坦白成交法,坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着 办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。 这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊 讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！”,15,感动成交法,你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份 感受心情。你在任何时候都应怀着“服务”的心态，一次 次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须 有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只 有感动的份了，又一单进账，又赢得朋友了。,16,
