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1、与 客户 合 作,寻找房源,售后服务,磋商成交,与客户合作,获得委托,一 、客 户 的 来 源,刊登广告 店面张贴房产照片 宣传单 MLS注册 保持你的可见度 研究你的客户基础 召开客户研讨会 与其他经纪人合作,二、咨询电话,建立友善的关系。感谢打电话的人对房产的兴趣。 确定他的需求。在回答对方的问题之后，立即提出有关的问题。 争取对方的信任。寻找机会向打电话的人介绍你的服务价值。不要试图在电话上向对方推销。 进一步的联系。要求与对方见面。,关键的问题：,提出关键的问题，能够允许你引导谈话的内容，从而获得你所需要的信息，以帮助打电话的人房产需要。 你对广告的什么内容感兴趣？ 这个房产有什么地方
2、吸引你？ 你自己有房产吗？准备出售吗？ 你找房产找了多久？ 你同其他的经纪人有过合作吗？ 选择房产是不是还要听其他人的意见？ 你以前是否做过房产按揭，如果有，大约为多少？,准备：,要做好接咨询电话的准备，你必须非常了熟悉市场的形势。 检查房源不只是掌握你自己手中的房源，而是市场中的所有房源。 准备一份当前广告内容的复印件。 将有关类似房产的信息放到随手可得的地方。 准备好客户面谈表格。,练习：接听咨询电话,请思考： 经纪人是否明确了打电话者正在寻找什么样的房产 经纪人是否就有关房产的信息都提出了相关的意见征询 谁引导了谈话内容,面 谈 前 的 准 备,个人文件夹 客户服务承诺书 客户面谈表格
3、委托协议 其它宣传资料 名片,面 谈 过 程,建立友善关系 解释购/租房程序与费用 了解客户需求 调查客户的财务能力 出示客户服务承诺书 结束面谈,建立友善的关系,在你第一次同顾客交谈时，就要开始努力建立友善的关系，无论是在电话上交谈，还是见面。 客户通常与一个经纪人合作，因为他们喜欢并信任他。建立友善的关系，能够奠定信任和信心的基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的买房过程。,建立友善的关系,你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ 你打算在谈话中谈及哪些内容？ 为了帮助你完成以上的任务，你打算准备些什么材料？,解释购房程序与费用,同客户建立友善的关系，一种理想的方法就是向客户说明购买房产
4、的整个过程。这样一来，客户就会具体了解到目前正在做的事，以及下一步应该做的事。通过向客户解释这一过程，会打消客户对未知事项的担心，也使他们对购买房产抱有一个合理的期望。,3、了解客户需求,这是你发现客户的希望和需求的重要一步。请记住，大多数客户在购买房产时都基于一定的感情因素。你需要了解是什么原因促使他们打算购买新的房产。你要提出三大类的问题： 动机 紧迫性 以前购买房产的经验,划分客户的优先次序的因素,是否拥有决策权 是否有明确的需求 是否有支付能力,4了解客户财务能力,在同客户建立了友善的关系，并深入了解了他们的希望和需求之后，你就应当向他们提供信息咨询，使他们根据所有的融资信息做出适当的
5、决定，最终实现购买新的房产。 你不必是一位理财专家，但是你应当能够向他们提供以下方面的信息： 融资方式的选择 贷款银行 最少的定金数量 月偿还金额 成交费用,出示客户服务承诺书,买方服务保证书 卖方服务保证书 金色承诺,在店面与客户见面，能够给你一定的优势。,使你能够及时获得必要的材料和其他资源。 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 在需要的时候，你的加盟店店长或主管能够为你提供专业方面的帮助。,反过来，在客户的家里与客户见面，也有一定的优势 对客户来说更方便、更自然。 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。,展示房产,准备工作 在同客户进行面谈过程中收集到的信息能够帮助你寻找符合
6、客户需求和希望的房产。准备工作能够帮助你顺利完成下一阶段的工作展示房产。,房产展示前的准备,准备要推荐的房产资料 安排约会，给客户留有充分的时间 带好必备的工具 设计看房路线 做好应变的准备,陪 客 户 看 房,同客户坐同一辆车去看房 充分利用路上的时间 不要过分赞扬房产 注意个人安全,房产现场,选择最佳路线，进入社区。 在要求业主离开时，说话要注意技巧。 注意不要使自己太被动。 你的任务是指出能够提高房产吸引力的地方。 不要催促买主！,房产现场,作肯定的描述，然后提出开放式问题。如“你看这个看上去确实 。最让你感到是什么？,查看房产时，除了陪同客户之外，还有许多展示 房产的工作要做。专业的展
7、示工作能够达到满足各 方客户、业主和你自己的利益。,房 产 查 看,房 产 查 看,保持专业形象 领路，将业主介绍给客户 要求业主回避 应该打开所有的灯 让客户自行查看，指出可能被忽略的地方 将特点转化为利益 倾听客户的评价 利用心理占有进行引导 签定物业视察记录 注意观察客户的表现,客户的表现,客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。,客户感兴趣的表现,询问具体的问题 提出细节问题 询问个别房产 设想房间摆设的家具 想带朋友或亲戚来看,逗留 不安 目光互相接触 触摸屋内的物品,语 言,非语言,征询客户意见,房产展示有无问题 房产最大的特色是什么 不喜欢什么地方 任何建议 对 价格的看法,征询
8、客户意见,提出问题，以缩小选择的范围。有效的提问能够让你更好地了解客户的想法，如： “你最喜欢这所房子的什么地方？” “你是否考虑让这所房子成为你的新家？” “同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处住房？”,重新寻找重点,客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。 努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在情感和心理上的需求。,结束销售,在许多客户的生活中，作出购买房产的决定在感情和财务上都是件重大的事情。你和客户合作的任务就是提供他们所需要的一切信息和选择方式，供他们作出最后的决定。但
9、是，有时候光是这些还不够。客户经常容易拖延最后的决定。你可能需要利用你的经验、技巧和说服力，帮助他们做出决定。,解决客户的疑虑,因为购买房产是一件大事，客户通常提供书面报价之前会表达出他们的疑虑。 你可以预料到，多数客户会提出有关房产价格和入住日期或个人财产方面的疑 虑。如果客户提出以下的问题，你该怎样应答,“我们能不能再少花点钱买到这处房产？” “业主愿不愿意留下？” “我们还得考虑考虑？” “我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。” “我们想再多看几处房产。”,促使客户下决定,在许多客户的生活中，作出购买房产的决定在感情和财务上都是件重大的事情。大多数客户经常拖延最后的决定，你可能需要利用你的经验、技巧和说服力，帮助他们作出决定。 你可以使用CDDC方法。,
