学员版采购与供应商讲义教学教案

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1、,企业采购与供应商管理七大实战技能 中国资深供应链物流与采购咨询培训师 中国管理科学学会高级会员 上海市企业管理咨询协会顾问 香港利发公司总经理 胡松评先生编著并主讲 北京大学出版社出版 中华全国工商业联合会教育培训中心 中国企业联合会培训中心指定教材 北京时代光华教育发展有限公司制作并经销课程VCD,讲师简介 中国资深供应链物流与采购管理咨询培训师，咨询培训过千余家企业，如诺基亚、索尼、马士基等；毕业于浙江大学，并具海外MBA学历。品牌课程供应链物流管理、企业采购与供应商管理VCD已由北京大学出版社出版。 十多年在外企担任过采购、生产、储运经理，速递总经理、跨国集团物流与采购总监，培训倡导

2、“推您下水学游泳”通过系统案例让学员参与互动研讨，提高实战能力。 作为中国管理科学学会的高级会员、上海市企业管理咨询协会资深顾问、物流科技编委副主任，在中国物流与采购等专业杂志上发表过论文数十篇，多篇被评为优秀论文，广为引用。,各界人士评论胡松评课程 1/4 1, 上海通用汽车物流主管王尧民：“胡松评的课实战性较强，又不乏理论深度”。 2, 上海IBM物流经理夏晓东：“ 胡松评的课互动性较强。3, 上海飞利浦电子元件物流经理：“胡松评的课实例较多” 4, 杭州摩托罗拉客户服务主管吴芳：“胡松评的课以客户为中心，有特色。” 5, 广东太古可口可乐供应链主管黄恩慈：“胡松评的课是站在供应链的角度谈

3、物流与采购战略。” 6, 北京联邦快递销售经理张剑阁：“胡松评的课是服务于销售的物流实战。”,各界人士评论胡松评课程 3/4 12, 中国日泰鞋业副董事长金哲新：“我们针对我们的实际问题，请胡松评上课，收获很大。” 13, 上海福克斯波罗懂事副总经理眭冠良：“我们请胡松评上的物流课，是MBA的精华浓缩。” 14, 广州发展实业控股集团人力资源部总经理胡江波：“我们请胡松评上课，获得了很多很有价值的信息。” 15, 宁波一休执行副总经理李凤起：“我们请胡松评给我们全国各地柜台长上课，课堂气氛很活跃，收获不浅。” 16, 中国格瑞斯集团总经理徐建存：“我们请胡松评上课，认识到了库存管理的重要性。”

4、,各界人士评论胡松评课程 4/4 17, （芬兰独资）上海创开总经理應月仙：“我两年内听过三次胡松评的课，觉得他知识更新较快。” 18, 苏州大学商学院副院长杨清：“我们请胡松评给我院师生讲供应链物流与采购，掌声不断。” 19, 苏州财团副董事长吴思齐：“我听了胡松评的课，觉得他年龄不大，但见多识广。” 20, 国际金融报总编上海交通大学博士徐韬滔：“胡松评是我MBA同学，他对供应商物流与采购很有研究，值得推荐。” 21, 经理人主编张文阁：“我们一年内发表了胡松评三篇文章，都是关于供应链物流与采购的，后来就做专访，并以八个页面做了报道。”,课程目标： 结合讲师17年采购、几百场讲座、与千余位

5、经理人互动及驻厂咨询培训经验, “推您下水学游泳”地组织学员参与研讨，达到短期内有效提高采购与供应商管理实战技能的目的。 课程对象： 制造业、零售业、服务业采购总监、供应链经理、采购经理、采购主管等中高级经理人。,内容概要： 针对我国企业普遍存在的实际问题， 借助中外知名企业实例和ERP系统、流程再造、价值分析等前沿理论，从实战应用的角度，深入浅出简明扼要地（十桶水舀出一调羹）分析了企业采购与供应商管理的七大主要方法。 最后介绍其发展趋势：全球化与电子化，并提供了14 份采购绩效与供应商量化考评实用表单和有待深入思考的111个问题。,研讨主题 第1讲: 采购实战技能之一：招标采购 第2讲: 采

6、购实战技能之二：集中采购 第3讲: 采购实战技能之三：即时制采购 第4讲: 采购实战技能之四：国际采购谈判 第5讲: 供应商管理实战技能之一：如何调研选择供应商 第6讲: 供应商管理实战技能之二：如何量化考评供应商 第7讲: 供应商管理实战技能之三：如何与供应商建立合 作关系 第8讲: 采购与供应管理发展新趋势：全球化、电子化与 价值分析 附录1, 采购绩效与供应商量化考评14份实用表单 附录2, 有待深入思考111个问题,第 1 讲: 采购实战技能之一：招标采购 1.1 三种招标采购实战方法 1.2招标采购作业流程及其优缺点分析 1.3招标采购实战经验借鉴 （现场问题互动和本讲总结）,1.1

7、.1 什么是招标采购 招标采购是由招标人（采购方）发出采购招标公告或通知，邀请投标人（潜在供应商）前来投标，最后由招标人通过对投标人所提出的价格、质量、交期、技术和生产能力、财务状况等因素进行综合的比较分析，确定其中最合适的投标人作为中标人，并与之签订供货合同的整个过程。 招标和投标是招标采购这个过程的两个方面，分别代表了采购方和供应商的交易行为。,1.1.2 招标采购时应如何综合考虑 招标就像招亲，光有钱不够，还得有德。德财兼备是基础，更要看人际网络。 招标采购选择潜在供应商时，不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。总之，要尽力查清其祖宗三代，以

8、确保 “婚姻”质量。 这样做并不封建，其实对供需双方都有好处：通过招标采购，采购方可以在更大范围内选择潜在供应商，以更合理的价格、更稳定的质量进行采购；而供应商也可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，来不断自律自强、降低成本、提高经营管理的综合质量。,1.1.3 三种招标采购实战方法之一： 公开招标：“大海捞鱼、择优录用” 公开招标是一种 “无限竞争性 ” 的招标方式，由招标人（采购方）通过报刊、电视、电子网络等媒体手段，刊登招标公告，吸引投标人（潜在供应商）前来竞争投标。 公开招标可以是国际性的，也可以只限于国内，两者各有千秋，采购企业应按照各自的实际情况定夺。 公开招标的最大优势是 “大

9、海捞鱼，资源丰富、择优录用”。其最特色表现在“三公原则”， 即公开、公平、公正，对供应商一视同仁：所有有潜力的供应商、承包商和服务提供商一律平等投标，标准统一，不偏不袒。,1.1.4 三种招标采购实战方法之二： 邀请招标：“锁定目标、速战速决” 邀请招标是一种 “有限竞争性 ” 的招标方式，由招标人（采购方）选择一定数目（3-10家）的投标人（潜在供应商），向其发去投标邀请函。 邀请招标的最大优势是通过缩小范围、锁定目标、速战速决，不仅节省了招标人的招标费用，还有效提高了投标人的中标机会。 但由于限制了充分竞争，对投标人的选择提出了很高的要求。应尽量避免由公开招标转入邀请招标，那样太费时、费力

10、、费钱了。,1.1.5 三种招标采购实战方法之三：1/2 议标采购：“化整为零、邀请协商” 议标采购是一种 “ 谈判招标 ” 的招标方式，即先通过有限制性的招标，再经过谈判来确定招标者。主要有如下三种议标方式： 1) “直接邀请”：直接邀请某一供应商进行单独协商，达成协议后签订采购合同。一家不成，再邀他家，直到成功。 2) “比价议标”：将投标邀请函送给几家供应商，邀请他们在约定时间内报价，然后择优录用。,1.1.5 三种招标采购实战方法之三：2/2 3）“方案竞赛”：方案竞赛是企业进行工程规划设计任务招标时常用的一种议标方式。 先由招标人提出工程规划设计的基本要求和投资控制的数额、可行性研究

11、报告或设计任务书、场地平面图、有关场地的条件和环境要求等说明，以及规划设计部门的其他有关规定。 参加竞标的单位据此提出自己的规划或设计的初步方案，并阐述方案的优点、人员配置、完成时间和进度安排、总投资估算等，一并报送招标人。 最后由招标人邀请有关专家组成评审委员会选出优胜单位，招标人与优胜者签订合同，补偿未中标单位。,1.2.11 招标采购作业流程分析,招标准备 投标 开标 招标人 评标 投标人 决标 签订合同,1.2.12 招标采购作业流程分析 1) 招标准备与投标 招标准备主要有两项工作，一是准备招标文件，即招标书，是潜在供应商准备和参加投标、采购方评标和签订合同的依据，包括如下内容：招标

12、通知（含招标人和准备内容）、投标须知、合同条款、技术规格、投标书的填写要求、投标保证金、供货一览表、报价表、工程量清单。以便潜在供应商填写招标书，准备投标，并把填写完整的招标书在规定时间、规定地点送达招标人。 二是发布投标资格预审通告。经过资格预审，缩小潜在供应商范围，避免不合格供应商的无效劳动和不必要支出，也节省了招标人的时间和精力，提高效率。,1.2.13 招标采购作业流程分析 2) 开标 检查投标文件的密封情况后，按招标通知书中规定的时间、地点，邀请投标人代表参加，当众宣读供应商名单、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合要求、投标项目的内容、价格等内容，并合理地解释投标文件中还不甚

13、明确的地方。 以电传、电报方式投标的，不予开标。开标时应做好开标记录，内容包括：项目名称、招标号、刊登招标通告的日期、购买招标书的单位及其报价、收到其招标书的日期及其处理情况。,1.2.14 招标采购作业流程分析 3) 四大评标方法 A, 以最低评标价为基础的评标 B, 综合评标 C, 以采购物品使用寿命周期为基础的评标 D, 打分法,1.2.14 招标采购作业流程分析 3) 四大评标方法之一：以最低评标价为基础的评标 把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的唯一因素，即合理的利润加上如下两种成本中的一种： A, 进口货物的到岸价（CIF，成本保险运费）； B, 国产货物的出厂价, 即原材料、

14、零部件采购成本生产成本税款（不包含销售税）。若原材料、零部件已从国外进口、已放在境内的，应报仓库交货价或展览室交货价，含进口关税，但不包含销售税。,1.2.14 招标采购作业流程分析 3) 四大评标方法之二： 综合评标 综合评标是一种以价格加其他因素为基础的评标方法，尤其在采购耐用物品，如车辆、发动机及其他设备时特别适用。 综合评标主要考虑如下六大要素： 内陆运费和保险费； 交货期（提早不优惠，推迟罚款）； 付款条件（多项选择，淘汰不符合者）； 零配件供应和售后服务情况（采购方服务加费）； 招标货物的性能、生产能力、配套性和兼容性情况； 设备安装、调试的技术服务和培训费（加在报价上）。,1.2

15、.14 招标采购作业流程分析 3) 四大评标方法之三：以寿命周期为基础的评标 这种方法特别适用于整套厂房、生产线、设备和车辆等运行期内的各项后续费用（如零配件、油料、燃料、维修等费用）很高的设备采购。 评标时在标书报价的基础上，加上一定的运行期内的各项费用，再减去一定年限后设备的残值，即扣除这几年折旧费用后的设备残余值。并按投标书中规定的贴现率折算成净现值。,1.2.14 招标采购作业流程分析 3) 四大评标方法之四： 打分法 要打分的要素有：投标价格、内陆运费、保险费、交货期、偏离合同条款规定的付款条件、备件价格及售后服务、设备性能、质量、生产能力、技术服务和培训费用。 各要素比值分配如下：

16、投标价60-70分，零配件10分，技术性能、维修、运行费10分，售后服务5分，标准备件5分，共100分。 考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在招标书中明确规定。,1.2.14 招标采购作业流程分析 4) 决标与签订合同 决标就是将合同授予最低评标价的投标人，并要求在投标有效期内进行。决标后，在向中标者发中标通知书时，也要通知其他没有中标者，并及时退还投标保证金。 签订合同有两种方法：一是在发中标书的同时，将合同文本邮寄给中标者，要求其在规定的时间内签字退回。二是中标者收到中标通知书后，在规定时间内，派人前来签订合同。 签订合同和中标者按要求提交了履行保证金后，合同就正是生效，采购工作就进入了合同实施阶段。,1.2.2 招标采购优缺点分析,1.2.3 招标采购优缺点分析,1.3.1 招标采购实战经验借鉴1/4 A供应商接到B公司