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1、,成功东方正大销售员的4大要诀,The secret of 4 keys to success 成功的4个关键,Complete Distribution （15） 市场完全开发,Dealer Development （612） 经销商的开发,Key Customer Development 核心用户开发,District Management 区域管理,12 Step Program,12 Step Program 12步规划,1. 市场完全开发 1） 选择市场 2）调查市场 3）盈利规划 4）选择可发展经销商 5） 授东方正大专销权,2. 发展新经销商 6）引领新经销商走对第一步 7）经销
2、商管理 8）有组织的外部销售 9）用户会议销售方式 10）公开饲养展示 11）经销商的核心养殖户 12） 经过培训，积极向上的高素质雇员,12 Step Program 12步规划,选择市场,市场潜力,根据经销商大小确定区域,市场调查,1由谁调查？ 你自己或你指导下属 2. 市场调查形式 公司会支持你 3. 什么时候 经常 4. 同养殖户,经销商交流 1） 蓄种 2） 竞争对手情况 3） 当前享受的服务 4） 希望未来获得何种服务 5） 饲料种类 6） 价格和饲料效果,在市场调查过程中，有时你会发现优秀的经销商人选,利润计划,1）由公司提供盈利计划格式 2）根据市场调查结果制订计划 3） 预测
3、新经销商的销量 4） 预测费用 5）预测利润,如果你不能制订利润计划， 你就绝对没有机会与经销商订立合同,选拔可发展经销商,1）人品好，威望高 2）有能够经营业务的经济能力 3）协同工作的能力 4）渴望支持养殖户 5）经验及同养殖户和工人的关系 6）身体健康,寻找在市场上排第1-3名的竞争对手的经销商,绍东方正大经销商体系,1 介绍事业发展计划 2）- 市场调查信息 销售量预估 - 利润计划 - 所需资金 3） - 方案 - 产品和策略 -东方正大宣传和促销 东方正大培训方案 - 世界上最大的研究和开发机构 用户会议材料，示范方案及其它 东方正大历史, 你最好的伙伴 = 专销商 你应该支持你的
4、经销商 ）在你所管辖的区域应当有一个很成功经销商的典范（核心经销商） 前景 1）对饲养户的贡献 2）东方正大服务 3）利益,东方正大的发展与专销商的发展息息相关,引领新经销商走对第一步, 最初的几周或最初的几个月 介绍经销商办公室/东方正大标志的含义（办公室内部签名标志牌/邮寄广告/各种广告宣传） 开业典礼 客户/经销商（公司/其他经销商） 地区经理会支持你,经销商管理,分析财务报表 - 使销量，毛利，费用三者趋于平衡 现金管理 - 销售价格,有组织外部销售,- 开发新客户 - 保持老客户 - 现场解决问题 - 欠款管理,以市场调查为依据 制订客户编号,- 经销商外销人员 - 每30-50吨/
5、一个OOS,9th 用户会议,10th 公开饲养展示 11th 经销商核心用户 12th 经过专业培训, 朝气蓬勃的高素质销售员,核心经销商/用户开发,1好处 1） 收集实证材料 2） 优秀农场日/饲养展示 3） 你的支持者 4）如果遇到问题 2. 谁是人选 1） 农场规模 2） 个性/品质 3） 经济能力 4） 态度,地区管理,1）培训会议-多方位开展工作 2）用户会议-4次以上/月 3）制定可以实现的短期和长期目标 4）时间利用 - 目标/ 逐步实施/ 责任 5）介绍专销商体系 6）同其他职员的关系 7）外部关系 8）及时汇报 9）你的费用/行程里数 10）宣布你的工作计划,Find ou
6、t problem 发现问题,Thinking Power 思考力,Critical thinking 批判地思考,Creative thinking 创造性地思考,Solve problem 解决问题,Understand problem 了解问题,Evaluate problem 评估问题,主要销售活动,集团用户会议,- 2名以上 / 20-30人为宜 - 饲养管理技术和东方正大产品相联系起来 - 赋予想购买你产品的动机 - 核心用户的作用 - 会议准备要彻底并演习 - 发放邀请函 - 事先电话确认参加人员（1周前、3天前、前一天） - 决定准备争取的目标客户 - 日前用户：目标用户 =
7、60：40 为宜 - 会后拜访,饲养展示,- 公开进行的饲养展示 - 经销商的或有威信的养殖户的农场 - 开始会议 - 测体重 - 饲养管理记录 - 公布展示结束的日期 - 照相、摄影 - 结束会议 - 开始会议参加的人员 - 目标用户 - 现场测体重、评价饲养成绩 - 猜体重小游戏 - 农场负责人说明 - 回访参会人员,对比试验,- 攻击性销售方式 / 短期使用 - 事先分析对方饲料 / 确保饲养信息 （平均胜利概率为70） - 家畜的选择（重要） - 开始时每个体都要称体重 - 制订饲养记录表（记录） - 结束时选择提高说服力的证人 - 制作宣传品,优秀农场日,- 在取得优秀成绩的农场进行
8、 - 饲养成绩是要经长期（6个月-1年）取得 - 农场老板的生动的说明 （尽可能让农场老板和用户多沟通） - 所以农场主必须是相信东方正大，并且对普瑞纳充满信心的人 - 50人以上，100人左右为理想 - 发放邀请函 - 事先电话确认参加人员（1周前、3天前、前一天） - 邀请目标用户，重点给他们说明 - 会后回访,客户抱怨处理方法,客户抱怨处理方法,- 如果想做到客户满意 - 听取客户的声音,“所有的问题在现场， 其解决方法也在现场”,客户的声音（抱怨及提案）,1、 对产品的不满 2、 对服务的不满 3、 单纯的不满 4、 希望某种补偿的不满,客户抱怨处理过程,1、 所有的抱怨在有关销售员的负责下处理 2、 一但发生问题销售员就到现场调查情况 - 饲养环境 / 饲养现状 发病情况 / 管理特点等 3、 销售员怀疑是疾病时请附近的兽医进行剖检， 严重时依靠国家有关机构检查 4、 销售员应取样给公司， 取样应1kg以上，一个在 料槽，一个在料袋中取，采样用4等分的方法取。,客户抱怨处理过程,5、 根据公司格式写报告给有关畜种负责人，畜种负 责人应报告给生产部长、品管部长等。 6、有关部门根据报告内容找出原因并解决问题 7、 结果应向总经理报告 8、 需要赔偿时向亚太地区总部报告。,顾客抱怨书,
