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1、项目六 销售分析与绩效考评,一、销售人员绩效考评目的 绩效考评的结果直接影响到销售人员薪酬的调整、奖金的发放及职务的升降等，涉及员工的切身利益.,二、绩效考评方法 横向比较法 纵向比较法 360度考核法 关键业绩指标考核法 过程+结果,办事处经理的奖金算法： 1、月提成：办事处当月回款与当月任务相比: 完成任务80%以下的 办事处经理当月基数免发 完成任务80%-100%的 办事处经理奖金基数当月过程管理得分完成率 完成任务100%以上的 办事处经理奖金基数当月过程管理得分 2、季增长提成 (本年季度回款-上年同期销售)0.5 % 季均过程管理得分 注：当月办事处完成回款任务，奖励办事处经理6
2、00元。,办事处经理,办事处经理,办事处经理基数的确定：,办事处经理过程管理(表格附后) 办事处销售分析会20分 A计划40分（推广20分、陈列10分、积分10分） 终端档案10分 铺货10分 流向10分 销售预测5分 客户拜访5分 巡检考核10分（减分项）,办事处经理,办事处经理,办事处经理,销售人员的在岗评价,评价销售代表时的常见问题 只看业绩 一票否决 评价时忘了组织的目标 对人判断情绪化 因不自信而导致评价扭曲,1.3 针对一线销售代表的三维度评价法 1.3.1 个性因素 在三维度的评价中，个性因素是最重要的，也是最难以培养的。 销售人员应具备的个性特点： 自信、平等意识、漠视挫折、好争胜负 1.3.2个性不适合销售的四类人 有四类人，其性格特点不太适合从事x销售工作： 艺术家般的伤感、 精灵般的敏感、嬉皮士般的不负责任,1.3.5评价后的典型策略 在对一个销售人员进行了能力、动力和个性评价之后，一般对于我们销售经理，有四种策略可以选择： 培训、激励、观察、 调整：在万不得已的情况下，公司就必须调整，或是调岗或是辞退。一般销售经理在以下三种情况下，建议对销售人员进行调整： 1个性不合适 2能力基础太差 3抵触销售工作,Thanks!,
