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1、版权所有 - 陈庆生,外资银行经营管理模式,版权所有 - 陈庆生,外资银行经营理念与营销策略选择 外资银行组织结构 客户关系管理 客户经理绩效管理 市场策略 提问答疑,内容,版权所有 - 陈庆生,外资银行经营理念与营销策略选择,内容,版权所有 - 陈庆生,以对私业务为例 :,境外银行零售业务产品的演变过程,版权所有 - 陈庆生,存款阶段,60年代70年代末： 市场变化：香港经济起飞 个人储蓄比率高 银行垄断 对公业务：利差较阔 针对大型企业提供贸易贷款 对私业务：贷款审慎 以吸纳存款为主 营销网点变化：人海战术，网点以便利为主 营销手段：单一产品 供应市场主导，银行家销售 信贷分析：关系，资产
2、负债表现规模,版权所有 - 陈庆生,贷款阶段,80年代： 市场变化：中产阶段出现 银行需要渠道释放头寸 开始争夺中小企业市场 外资银行进入 对公业务：开发中小企业贸易融资贷款 大型企业：营运资金贷款 对私业务：中产为主的各类消费贷款 贷款名额名目增加 营销网点变化：继续以网点竞争 开始选择重点区域置网点以交流，而非便民为主。 营销手段：信贷经理制度 贷款产品加有款套餐 信贷分析：资产负债表配合损益表分析 重视财务比率,版权所有 - 陈庆生,投资阶段,90年代： 市场变化：客户意识提高 银行开发非利益业务 利差收窄 外围市场出现银行角色中介人中止。 和国际接轨 对公业务：银行从资金提供人变为金融
3、咨询人 银团市场兴起 客户直接发债，二手票据市场 对私业务：非银行金融机构进入 投资组合为主 金融咨询服务 以卡管户口 产品套餐；关键产品；桥梁产品；高利产品,版权所有 - 陈庆生,投资阶段,营销网点变化：网点设置 规模拓大 配合ATM，电话理财 营销手段：客户经理 银行开发第三利润中心 信贷分析：现金流分析 口袋分析 管理：转让价格 采用风险资产回报率作评估,版权所有 - 陈庆生,理财阶段,2000年开始： 市场变化：97年金融风暴 2000年7月利率市场 银行额度整合 市场策略调整 对公业务：电子银行衍生工具产品 环球现金管理 ERP方案 企业银行配合资金产品 企业理财服务 对私业务：财富
4、管理 客户为本 VIP行销 以户口管卡,版权所有 - 陈庆生,理财阶段,营销网点变化：BRICK=CLICK model 客户细分 营销手段：网点规模大小背弛 减少柜台 VIP行销中心 虚拟客户接触界面 价格复合化 信货分析：资金流分析 非财务比率分析 资料挖掘 data mining 管理：平衡计分卡，EVA,版权所有 - 陈庆生,银行业发展趋势,版权所有 - 陈庆生,II.外资银行组织结构,内容,版权所有 - 陈庆生,银行结构 香港本地银行 I,股东大会,董事局,首席执行官,部门主管,部门主管,部门主管,部门主管,个人银行 証券 保险,企业银行 机构银行,资金 资产管理 投资银行,人力资源
5、 法律 操作,版权所有 - 陈庆生,分行网络 - 香港本地银行 II,分区支行,支行II,支行III,支行IV,支行I,由支行行长带领: 按 地域, 产品, 功能划分,按产品划分 : 贷款, 存款, 信用卡, 按揭, 保险, 资金, 股票 综合理财户口,版权所有 - 陈庆生,银行结构 美资银行,董事局,管理队伍,管理队伍,战略企业单位,战略企业单位,战略企业单位,管理队伍,董事总经理,高级副总裁,副总裁,助理副总裁,经理,方案提供,产品开发,交叉协条管理,版权所有 - 陈庆生,银行结构 日资银行,集体领导,总部,支店长,次长,贷款一部,贷款二部,银团贷款 风险参予 贷款管理,中小企业贷款 工商
6、银行部 柜台管理,Fixed income F/X money market treasury sales,次长,资金部,Administration IT HR accounting,行政,版权所有 - 陈庆生,银行结构 欧资银行,总部,区域总部,国家经理,分行,分行,分行,子公司,子公司,証券, 投资银行, 资产管理, 银团贷款, 综合客户管理小组,版权所有 - 陈庆生,總部,個人銀行部,企業銀行部,投資銀行部,-財務 -人力資源 -營銷 -風險 -操作平台 -公关,-信貸及銷 售服務,-業務銷售 -現金銷售 -貿易銷售 -產品管理 -CRM,-全球市場 -外匯 -利率 -定息 -資本市場
7、/ 銀團 -企業顧問,個人银行部 主任,企業银行部主任,投資银行部主任,分行,-跨國企業,后勤平台,-信用卡 -按接贷款 -消费贷款 -汽车贷款 -理财组合 -产品开发,SCS,产品经理,版权所有 - 陈庆生,版权所有 - 陈庆生,国际金融业的现状和发展趋势,过去美国金融业发生了转变： 混业经营, 花旗集团、摩根大通集团、汇丰集团为代表的全球性金融集团出现，为客户提供一站式服务； 以客户为中心的最高经营指导思想，在标准化的基础上为客户提供量身定做的产品和服务； 不断调整和优化资产负债结构，中间业务的比重不断上升； 市场营销、风险管理、客户服务、财务计划等精细化管理策略； 自动化加智能化的计算机
8、系统； 银行之间合并加剧, 发展核心竞争力变得越来越重要,版权所有 - 陈庆生,美国头十大银行控股公司（集团）15年变化,经过十几年的快速改进，美国银行业在盈利能力和资本积累上有了翻天覆地的变化 美国银行机构目前具有极强的核心竞争力,版权所有 - 陈庆生,以客户为中心的经营理念,银行的经营原则： 根据客户的特点对客户进行细分 银行以满足客户需要为前提设计和提供金融产品和服务 银行内部加强合作 高度强调“终生价值”的重要性,版权所有 - 陈庆生,价格细分,个人银行部,资金部,对公部门,拉存款 0.72%,价格转移 1.62%,价格转移 4%,提供贷款 5.51%,版权所有 - 陈庆生,利率分层:
9、按时间划分,如分开建筑期和操作期 加上财务承担比率,如最低流动比率,最高负债资本比率 引进安排费用,承诺费用,前期费用等等 按客户使用量跟口袋大小细分客户,价格细分,版权所有 - 陈庆生,五大模块: 客户 产品 流程 风险 后勤,版权所有 - 陈庆生,Relationship manager客户经理,With credit manager :跟信贷经理的关系 supply customer information提供客户资讯 ongoing control and monitoring持续监控 recommend credit reports推荐信贷报告 recommend adjustmen
10、t in credit facilities推荐信贷额度改动 as single window单一销售窗口 package products into solution把产品包装成为方案,版权所有 - 陈庆生,Credit manager信贷经理,Customer to relationship manager = problems客户对客户经理而言=1个难题 relationship manager = credit manager : credit needs客户经理跟信贷经理配合,寻找客户信贷需求:现金循环需求,资产转换需求,贸易融资需求,项目融资,透支额度 credit manager
11、 - risk manager : banking limits信贷经理跟风险经理配合:拟订信贷额度 risk manager : approve limits风险经理:批准额度,设定额度使用的限制(每一笔交易最高限额,额外抵押品,财务承担比率,强制和禁制的规定 loan administration : follow up documentation and funding贷款管理:跟进文档和输入额度 treasury : funding资金部:提供头寸 relationship manager / credit manger : ongoing control,版权所有 - 陈庆生,Pro
12、duct manager 产品经理,Customer - relationship manager : problems客户对客户经理而言=1个难题 relationship manager - product sales manager : solution needs客户经理+产品经理:为客户提供方案 product sales manger - product development manager : product needs产品经理把方案提供给产品开发经理:产品开发经理开发产品 product development manager - operations : feasibili
13、ty, cost and acceptance操作经理对产品进行核算,可行性,成本,质量,和接受程度 产品经理负责跟踪产品退出后毛收入增加情况 客户关系主任负责统计数据,以便把客户跟市场细分 项目经理负责在预定的人/天数去把产品开发出来,版权所有 - 陈庆生,产品经理的主要职能,负责新产品的开发：市场分析，产品分析，客户分析。 设计产品的具体操作程序 当地法规及银行内部守则的依从 负责产品的利润/成本分析 负责产品的市场推广计划、销售、利润、并定期不断检视该产品，保证其利润不断增长，维持市场地位，直至该产品退役并有新的替代品。,版权所有 - 陈庆生,产品经理的考核指标,产品的成本效益（利润、成
14、本控制） 客户对产品的满意程度 产品的销售量（绝对数额，增长率） 产品的改良程度 新产品的开发 对销售渠道的控制 对竞争者提出新产品的反应 对推广计划的设计及控制,版权所有 - 陈庆生,Risk manager风险经理,financial risk财务风险liquidity risk流动风险 business risk 企业风险 default risk违约风险 interest rate risk利率风险market risk市场风险 reinvestment risk再投资风险compliance risk合规风险 matching risk配对风险 operation risk操作风险
15、portfolio risk贷款组合风险strategic risk战略风险 concentration risk集中风险 风险经理还负责:计算各行业贷款的相关系数,进行敏感度分析,建立财务模型,进行压力测试,准备信贷战略,对贷款定期进行样本调查,调整贷款批出条件,约见客户,调整对整个国家的信贷额度,版权所有 - 陈庆生,III. 客户关系管理,内容,版权所有 - 陈庆生,IV.利率市场化趋势下对公业务的市场战略选择,内容,版权所有 - 陈庆生,国际银行业务发展趋势与现状,运作环球化 交易全球化，资本及工人的流动性 银行业务全球接触的需求 策略联盟的发展令致起动成本及风险降低 例子：在东欧的德国银行,版权所有 - 陈庆生,国际银行业务发展趋势与现状,新技术开发 电子银行、电子交易 客许零售投资者直接接触 高效率，运作成本低 例子：汇丰网上银行，网上证券交易,版权所有 - 陈庆生,国际银行业务发展趋势与现状,银行业务一体化 银行及非银行金融业务的整合 一条龙(一站式)概念 例子：透过银行分、支行促销保险、投资产品,版权所有 - 陈庆生,银行业务一体化,传统上，银行主要收入来自净利息收入(net interest income) 净利息
