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1、回归原点专业化行销再起步课程导言,一、现状分析,小组研讨：目前的市场与以往的市场有什么不同,市场的变化,垄断 竞争 由以往少数公司对市场联合控制到今天市场主体快速增加，多家公司以共同的目标展开竟争； 卖方 买方 由产品资源相对单一的卖方市场进入了今天商品比较丰富的买方市场。,小组研讨：目前的客户与以往有什么不同,客户的变化,信息来源：单方多方 消费行为：被动主动 消费动机：冲动理性 消费方式：单一多样,21世纪消费者购买决策过程模型,问题认知 搜寻信息 评价备选方案 购买决策 买后评价,过去您是如何销售保险的？,不以卖产品当作主题，而是以“如何创造客户需求”为话题,产品导向销售模式与客户需求导
2、向销售模式,寿险销售“卖什么”“怎么卖”,我们销售的是保险对客户的价值 真正满足客户的具体保障需求 以客户的需求分析为导向 进而创造客户的保险需求 以客为尊，以人为本,什么是以客户需求导向销售,定义：客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。,11,* 资料来源：,客户为什么会买？,人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历4个步骤！ 信任 需求 帮助 急迫性 只有透过有效行销流程，才能成功地达到上述四点！,客户需求导向销售对客户而言 唤醒客户需求 有效解决客户问题 买得明白、买得放心、买得满意、
3、买得有价值,客户需求导向销售对营销员而言 从产品导向转型为需求导向，减少压力，提高效率 提升技能，增加收入 赢得客户的信任、提升社会地位,强化三大核心专业技能,熟练掌握转介绍技术，准客户名单源源不断； 有效面谈，唤醒客户的潜在需求； 根据客户需求设计理想的解决方案，并进行有效建议书说明，及时促成。,销售理念的突破 销售模式的革新 销售行为的改变,这将会是一次,VCR,世纪圣典营销会长分享,资讯,行动,训练,销售技巧的学习模式,步骤1 取得学习销售技巧有关的资讯 步骤2 观察技巧运用的方法 步骤3 技巧演练，并获取反馈 步骤4 修正技巧并反复运用、表达 步骤5 接受持续的反馈,训练技巧的学习模式,阅读相关基础知识及复习 公开讨论 角色示范 角色扮演 话术背诵 训后跟进,你想成为屡创奇迹的销售精英吗？ 你想立刻倍增销售业绩吗？ 你想快速实现理想收入目标吗？,客户需求销售模式就是帮助你实现梦想的“阿拉丁神灯”！,谢谢大家,
