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1、开门红主顾积累篇,计划100,一则小故事 ,一个星期前，女儿卡罗琳打来电话，说山顶上有人种了水仙，执意要我去看看。 通往山上的路不但刮着风，而且还被雾封锁着。 “离这儿有多远？”我谨慎地问。 “不远，”她回答我说，“我来开车吧，我已经习惯了。” 一刻钟后我们还没有到达花园，山上的雾越来越浓，车子西周像被一层厚厚的面纱包围着。值得这么做吗？我想。,到达一座小小的石筑的教堂后，我们穿过它旁边的一个小停车场，沿着一条小道继续行进，雾气散去了一些，透出灰白而带有湿气的阳光。 这是一条铺满了厚厚的老针松的小道。茂密的常青树照在我们上空，右边是一片很陡的斜坡。渐渐地，这地方的平和宁静抚慰了我的情绪。突然，
2、在转过一个个弯后，我吃惊的喘不过气来。,就在我的眼前，就在这座山顶上，就在这一片沟壑和树林灌木间，有好几英亩的水仙花。各色各样地黄花怒放着，从象牙般的浅黄到柠檬般的深黄，漫山遍野地铺盖着，像一块美丽的地毯，一块燃烧着的地毯。 一大堆的疑问涌上我的脑海：是谁创造了这么美丽的景色和这样完美的花园？为什么？为什么在这样的地方？在这个荒无人烟的地带？这花园是怎样建成的？,走进花园的中心，有一栋小屋，我们看见了一行字：我知道您要什么，这是给您的回答。 第一个回答是：一位妇女两只手，两只脚和一点想法。第二个回答是：一点点时间。第三个回答是：开始于1958年。,回家的路上我沉默不语，震撼于所见到的一切。“她
3、改变了世界。”最后，我说道，“她几乎在40年前就开始了，这些年里每天只做一点点。因为她每天一点点不停的努力，这个世界便永远的变美丽了。想象一下，如果我以前早有一个理想，早就开始努力，只需要在过去的每年里每天只做一点点，那我现在可以达到怎样的一个目标呢？ 卡罗琳在我身旁看着，笑了：“明天就开始吧。当然，今天开始最好不过。”,设定一个小小的目标，每天用一点点时间，坚持下去，试试看自己能做成什么。,为了更好的销售“吉庆”，主顾的积累至关重要，从现在开始完善你的“计划100”,主顾积累计划100的使用,目的： 寻找准主顾，并进行科学分类，进行有效拜访 方法： 填写我所能想到的人员名单，不做任何过滤分析
4、名单来源； 按表格填写各项资料分级拜访优先顺序 名单来源： 职员名单、报纸、中介公司或其报刊、高中或大学同学录、俱乐部会员通讯、嗜好报道、俱乐部公告、校友及专业会刊,收 入 1、所列的收入是否达到值得准业务员去开拓？ 2、收入是否诚实地预估？准业务员是否真正地了解？ 3、准业务员是否订太高或太低的目标？ 年 龄 1、准业务员与准保户年龄层是否相仿？ 2、准保户年龄是否表明准业务员缺乏与较自己年长或年幼的人接触？ 3、准业务员是否显示与同年龄层的人交情密切,筛选准客户时考虑以下几个方面：,主顾积累计划100的使用,职业 1、所列职业是否限制於一个产业或一个一般收入阶层？ 2、所列职业是否包含朝阳
5、的职业？ 3、所列职业是否与你其他业务员的行业组合相容？ 婚姻状况 1、大多数准保户是否已婚？ 2、大多数准保户是否有小孩？ 3、在准业务员准备去开拓的市场，准保户有被抚养人是否占较大的比例？,筛选准客户时考虑以下几个方面：,主顾积累计划100的使用,去年多常见面 1、在这个类别所反映的内容是否与其它填写类别有一致性？ 2、填写内容是否显示社会变动性（接触面的不同）？ 3、是否频繁的接触限制於一些职业或某一社团？ 是否可以接近进而洽谈保险业务 1、是否所列容易接近的准保户，都是相当有希望的准保户？ 2、是否有相当数目的准保户列为可接近的？ 3、是否可接近的名单限制於某一范围？,筛选准客户时考虑
6、以下几个方面：,主顾积累计划100的使用,提供介绍的能力 1、是否绝大多数所列的准保户显示出小的社交圈子，意思是介绍的可能性低？ 2、是否大多数列为“佳”或“好”的准保户也有推介的能力？ 3、是否有足够的“佳”或“好”的介绍者？,筛选准客户时考虑以下几个方面：,主顾积累计划100的使用,主顾积累计划100的使用,1、A级（85分以上）：基本条件甚好，签单机会最高的准客户 2、B级（65-85分）：基本条件良好，善加培养即可挤身A级 3、C级（45-65分）：基本条件尚可，须加强培养 4、D级（45分以下）：基本条件较差，须耐心长期培养 一个优秀的业务员开门红时刻保持100个以上B级准客户！ 业务员根据自己的计划100分类客户,进行有效分析：,填写计划100、演练,谢 谢！,
