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1、目标规划操作手册,分公司营销部 2007年6月27日,理念篇 工具篇 流程篇 操作篇 推动篇,为什么做目标规划？ 一、因为只要方向正确，成功永远不会远！,目标+方法=成功,目标规划面谈的过程就是确定目标方向的过程！,100%+ 0% =100%,三、目标规划是提升队伍活动性的重要举措,目标规划,收入目标,业务目标 人力目标,主顾数量 增员数量,量化到 日常活动,四、目标规划是提升星际占比的重要举措,1000C是目标规划个人业务收入的基础 1000C是利益最大化的基本保证 1000C是各项政策、方案的倡导,五、目标规划是新人养成的重要举措,目标规划可以帮助新人明确寿险生涯 通过目标规划的面谈，能
2、够使主管了解新人的难点，然后能够有针对的支持和辅导。,六、目标规划有助于提升主管的管理辅导技能,制式工具教会面谈方法 面谈过程巩固政策方案 支援总结明确辅导内容 追踪过程夯实基础管理 反馈评估提升分析技能,理念篇 工具篇 流程篇 操作篇 推动篇,试用 1-3个月,正式 4-6个月,主任 7-12个月,经理 1-2年,知识、能力,经济收入,业务人员组织发展必经的几个阶段,不同层级、不同发展阶段，设立的目标是不一样的。 要因人而异、因阶段而异。,业务人员各发展阶段的目标规划,技能养成阶段试用业务员目标规划 团队建设阶段正式业务员目标规划 育成发展阶段主任层级的目标规划 自主经营阶段经理层级的目标规
3、划,技能养成阶段试用业务员目标规划 团队建设阶段正式业务员目标规划 育成发展阶段主任层级的目标规划 自主经营阶段经理层级的目标规划,业务人员各发展阶段的目标规划,试用层级发展目标：转正,转正标准：累计FYC3000元,转正的三大理由之一 留存的必要条件： 试用业务员连续12个月未转正，终止保险代理合同。,一、初佣 二、训练津贴,三、新人卓越奖800元 6个月内累计FYC3000 四、学习津贴150元 见习、持证、3个月累计FYC1000,转正的三大理由之二 经济收入的需要：,转正的三大理由之三 福利保障的需要：,试用期利益最大为： 2400+3000+800+1506350,3个月累计FYC1
4、000,6个月累计FYC3000,12个月累计FYC3000,如何做试用层级的目标规划？ 规划原则：每一个试用业务员的利益都能最大化！,1个月转正：月均收入6350 2个月转正：月均收入3175 3个月转正：月均收入2117 4个月转正：月均收入1588 5个月转正：月均收入1270 6个月转正：月均收入1058 7个月转正：月均收入55507793 8个月转正：月均收入55508694 9个月转正：月均收入55509617 10个月转正：月均收入540010540 11个月转正：月均收入540011491 12个月转正：月均收入540012450 12个月没有转正，解除代理合同。,总收入63
5、50,总收入6350-800=5550,总收入6350-800-150=5400,1个月？3个月？6个月？12个月？,多长时间转正？,团队中试用人员要分层级管理追踪： 当月转正：30 3个月转正：50 6个月转正：20,尽快转正是最明智的选择！,技能养成阶段试用业务员目标规划 团队建设阶段正式业务员目标规划 育成发展阶段主任层级的目标规划 自主经营阶段经理层级的目标规划,业务人员各发展阶段的目标规划,FYC：1000元/月 每月有效增员1人 晋升业务主任,成长目标,1000C带来的利益：,底薪300元 同样的付出，高于同业公司30的收入，相当于佣金系数又提高了9。 100000养老金 每月FY
6、C1000元，每年FYC就可以达到18000，轻而易举拿到10万退休金。相当于每月发放养老金833元。 猎英行动（二） 正式层级可获得300元费用支持，佣金比例提升至39；主管层级可获得400元费用支持，佣金比例提升至42。 河北星际俱乐部 1000C3000P,轻松入围星际俱乐部，专用名片+荣誉证书+省外参观学习 总公司合众之星荣誉体系 物质激励+荣誉表彰,每月有效增员1人带来的利益：,前三年：新人FYC的10% 第四年及以后：新人FYC的7%,例:业务员每月增1人（月FYC1000元），两年增员利益？,1增员1个月的增员奖金：1000*10%=100 第24个月时累计增员奖金：100+10
7、0*2+100*3+100*4+100*24=30000 月均：1250,一个正式业务员，如果能够坚持每月1000C,一个有效增员,1000+300+100+600+8332833,1000+300+200+600+8332933,1000+300+300+600+8333033 B转正了,1000+300+400+600+8333133 B转正了，C转正了,转正的第5个月就可以晋升为业务主任了！,收入提升的同时， 使得晋升成为水到渠成的事情！,成功是一种习惯！ 可以两条腿走路的时候， 千万不要只用一条腿！,业务人员各发展阶段的目标规划,技能养成阶段试用业务员目标规划 团队建设阶段正式业务员目
8、标规划 育成发展阶段主任层级的目标规划 自主经营阶段经理层级的目标规划,目标 每月三件事 目标 壮大直辖 目标 育成营业组 目标 晋升部经理,育成发展阶段目标规划：,10日前开单 1000C 1增员,业务主任当月10日前开单且当月FYC1000元， 且增员一有效人力（当月FYC1000）,完成“三件事”可以带来什么？,初佣：1000 个人业务底薪：300 管理津贴：（1000+1000）*13260 猎英行动费用支持：400+400800 增员津贴：100 养老金：833 合计：3193,主任的收入与直辖组的大小密切相关，管理津贴过千元，小组人力至少15人。, 壮大直辖,育成晋升的需要,晋升部
9、经理的架构要求： 筹备部所辖营业组不少于5组（含直辖组）， 其中直接育成组不少于2组；,育成收入的提升,晋升营业部经理,提前一个月向分公司营销部提交晋升申请； 任主任职级满3个月； 筹备部所辖营业组不少于5组（含直辖组），其中直接育成组不少于2组； 筹备部承保标准保费不少于10万元； 筹备期第二个月，筹备部活动人力不少于30人，筹备部中每个小组的活动人力不少于4人（含本人）。,收入过5000 晋升部经理,成长目标,模型一 无育成的业务主任5000元收入构成：,个人FYC：1600 个人业务底薪：500 管理津贴：2000（小组初佣约15400） 增员利益：800（直辖组初佣50%来源于直接增员
10、） 合计：4900元,个人展业收入2100元， 占比43%.,模型一 无育成的业务主任小组人力构成：,1540030200026人，其中50为直接增员,营业组的底限产能结构 绩优1人3000*1=3000FYC 标准2人1600*2=3200FYC 合格5人1000*5=5000FYC （合格率31%） 开单8人500*8=4000FYC （活动率62%） 合计15200FYC，人均FYC585元,模型二 有育成的业务主任5000元收入构成：,个人FYC：1000 个人业务底薪：300 管理津贴：1300（小组初佣约10000） 育成津贴：2000（育成组初佣15400） 增员利益：660 （
11、育成组主任本人FYC1600，直辖组初佣50%来源于直接增员） 合计：5260元,个人展业收入1300元， 占比25%.,模型二 有育成的业务主任小组人力构成：,直辖组的底限产能结构 绩优1人3000*1=3000FYC 标准1人1600*1=1600FYC 合格4人1000*4=4000FYC （合格率37.5%） 开单4人500*4=2000FYC （活动率62.5%） 合计10600FYC，人均FYC660,1000030200016人，其中50为直接增员,育成营业组的产能结构 绩优1人3000*1=3000FYC 标准2人1600*2=3200FYC 合格5人1000*5=5000FY
12、C （合格率31%） 开单8人500*8=4000FYC （活动率62%） 合计15200FYC，人均FYC585元,1、成为优秀营业组； 2、不断育成营业组； 3、协助育成营业组成为优秀营业组。,育成发展阶段如何使组织发展利益最大化？,技能养成阶段试用业务员目标规划 团队建设阶段正式业务员目标规划 育成发展阶段主任层级的目标规划 自主经营阶段经理层级的目标规划,业务人员各发展阶段的目标规划,目标 每月三件事 目标 壮大直辖部 目标 育成营业部、组 目标 晋升业务总监,10日前开单 1000C 1增员,自主经营阶段目标规划：,经理层级的基本法利益： 初佣 续期利益 个人业务底薪 增员津贴 管理
13、津贴 育成津贴 经理津贴 增部津贴,收入过20000 晋升业务总监,成长目标,个人FYC：1600 个人业务底薪：500 经理津贴：3000（营业部初佣60000） 管理津贴：3600（直辖初佣约18000） 一代育成津贴：3900（一代育成组初佣30000） 二代育成津贴：960（二代育成组初佣12000） 增员利益：600（直辖组初佣30%来源于直接增员，未计算直辖组外的增员利益） 合计：14160元,模型一 无增部的部经理15000元收入构成：,模型一 无增部的部经理15000元人力构成：,部初佣60000 60000302000100人 直辖组初佣18000 1800030200030
14、人 一代育成组初佣30000 3000030200050人 二代育成组初佣12000 1200030200020人,模型二 有增部的部经理20000元收入构成：,个人FYC：1000 个人业务底薪：300 经理津贴：3000（营业部初佣60000） 管理津贴：3600（直辖初佣约18000） 直辖部内一代育成津贴：3900（一代育成组初佣30000） 直辖部内二代育成津贴：960（二代育成组初佣12000） 增员利益：540（直辖组初佣30%来源于直接增员，未计算直辖组外的增员利益） 直接增部津贴：2400（育成部初佣60000） 育成部一代育成津贴：2340 （育成部直辖初佣约18000）
15、育成部二代育成津贴：2400（育成部内二代育成组初佣30000） 合计：20500元,模型二 有增部的部经理20000元人力构成：,直辖部（育成部） 部初佣60000 60000302000100人 直辖组初佣18000 1800030200030人 一代育成组初佣30000 3000030200050人 二代育成组初佣12000 1200030200020人,模型三 业务总监40000元收入构成：,个人FYC：1000 个人业务底薪：300 总监底薪：3000 总监津贴：6000（所辖初佣30万） 经理津贴：3000（营业部初佣60000） 管理津贴：3600（直辖组初佣约18000） 直辖
16、部内一代育成津贴：3900（一代育成组初佣30000） 直辖部内二代育成津贴：960（二代育成组初佣12000） 增员利益：540（直辖组初佣30%来源于直接增员，未计算直辖组外的增员利益） 育成部一代育成津贴：4680（直接育成营业部直辖组初佣合计36000） 育成部二代育成津贴：7680（间接育成营业部直辖组初佣合计36000，直接增部的二代育成组初佣合计60000） 直接增部津贴：4800（直接增部初佣合计12万） 间接增部津贴：2400（间接增部初佣合计12万） 合计：41860元,模型三 业务总监40000元人力构成：,总监区初佣30万 300000302000500人 直辖部（育成部） 部初佣60000 60000302000100人 直辖组初佣18000 1800030200030人 一代育成组初佣30000 3000030200050人 二代育成组初佣12000 12000302
