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1、.,1,目 录,壹,消费心理学概述,贰,消费者的心理活动过程,叁,消费者的个性心理特征,肆,消费者的需要与购买行为,Contents,伍,消费群体与消费心理,.,2,项目三,消费者的个性心理特征,.,3,任务一 熟悉消费者的气质,.,4,为什么不同的同学，会有不同的反应？,导入： 一个同学因为帮老人提重物而迟到了，老师因为在上课，没有问他原因，就让他外出门口罚站。,.,5,.,6,消费者的个性心理特征包括,.,7,.,8,暴躁-沉静,敏捷-迟缓,灵活-刻板,冷静-冲动,.,9,抑郁质,胆汁质,粘液质,多血质,古希腊，医学家，希波克拉底，最早提出了液体气质说，他把人的气质分成了四种，分别是：,.
2、,10,.,11,.,12,.,13,.,14,.,15,.,16,.,17,.,18,.,19,.,20,.,21,.,22,西游记中师徒四人各是什么气质的人？,.,23,1.气质的含义 2.气质的类型 3.不同气质消费者的表现及营销人员的对策,.,24,阅读作业：P39读一读 思考作业： 分析：丁北宸、张金伶、刘校长的气质 要求：1、说明老师对应的气质类型 2、并说明具体特征表现,.,25,任务二 熟悉消费者的性格,.,26,复习： 1、希波克拉底的气质液体说，将人的气质分成了哪四种？ 2、人的个性都包括哪些方面？,.,27,人对客观现实的态度和行为方式中经常表现处理的稳定倾向。,一、定义
3、,.,28,二、性格与气质的区别：,.,29,态度特征,从组成性格的各个方面来看，性格可分解为：,意志特征,情绪特征,理智特征,三、性格的结构,.,30,乐于助人,正直,认真负责,自私自利,蛮横,狂妄,态度特征,好的方面坏的方面,.,31,果断,有毅力,坚持不懈,优柔寡断,易松懈,浅藏辄止,意志特征,好的方面坏的方面,.,32,乐观向上,情绪稳定,悲观沮丧,情绪波动,情绪特征,好的方面坏的方面,.,33,深思熟虑,独立思考,缺乏主见,任意行事,理智特征,好的方面坏的方面,.,34,性格并不是一成不变的，稳定中也会有变化。,不定型期,萌芽期,塑造期,定型期,婴儿,幼儿,青少年,成年,四、性格的形
4、成,.,35,人的性格更多的是在后天的生活环境中逐步形成的,.,36,五、性格的分类,按照倾向来划分,.,37,六、消费者性格的分类-按消费态度来划分,勤俭节约，考虑问题比较现实 关注价格和质量 不注重外观、品牌和包装 不受广告、营销人员的影响,推荐性价比高的商品,.,38,六、消费者性格的分类-按消费态度来划分,消费态度严谨、固执 生活方式刻板 有钟爱的品牌和商品,推荐购买过的品牌和系列 尽量避免推荐新品,.,39,六、消费者性格的分类-按消费态度来划分,消费态度随意 注重商品外观 受广告和推销影响较大,积极推荐新产品、潮流品,.,40,六、消费者性格的分类-按消费态度来划分,态度随和、生活
5、方式大众化 受群体影响较大 随着社会发展不断调节自己的消费方式,推销大众化、销量高的商品,.,41,六、消费者性格的分类-按消费态度来划分,态度傲慢、过于敏感、自尊心强 喜好、思维方式特殊 不易接受别人意见,态度要和善、要有耐心，少引导,.,42,课后作业： 回家后找三位亲属朋友（妈妈、爸爸、奶奶、姐姐、同学、哥哥），陪他们一起逛街，观察他们的消费方式，并对营销人员的服务进行评价。,.,43,任务二 番外篇星座、血型,.,44,一、星座的由来,在西方占星学上，把太阳经过的黄道分为十二个区域，代表宇宙的十二个方位，一个人出生时，各星体落入黄道上的位置，说明了一个人的先天性格及天赋。,.,45,二
6、、十二星座的组成,.,46,三、星座的性格分析,（一）白羊座 3.21-4.20,热情冲动,.,47,三、星座的性格分析,（二）金牛座 4.20-5.20,保守而多金,.,48,三、星座的性格分析,（三）双子座 5.216.21,机敏善变,.,49,任务三 消费者的能力,.,50,同样气质、性格的消费者，在同种消费需求的驱动下，却有不同的消费选择，这是因为消费者的能力决定了最终的结果。,.,51,是指直接影响活动效率，并使活动顺利、有效地完成的个性心理特征。,一、定义,.,52,二、分类,按照性质不同,.,53,二、分类,一般能力,特殊能力,.,54,在消费活动中，消费者为了能够顺利买到自己心
7、仪的产品，必须具备以下几种能力：,.,55,观察力,观察力是指消费者根据确切的购买目标，对商品迅速而准确地感知能力,一起寻找蔡依林,.,56,观察力,观察力是指消费者根据确切的购买目标，对商品迅速而准确地感知能力,一起寻找大熊猫,.,57,识别力,在消费活动中，消费者为了能够顺利买到自己心仪的产品，必须具备以下几种能力：,伯乐相马图,.,58,识别力,在消费活动中，消费者为了能够顺利买到自己心仪的产品，必须具备以下几种能力：,是指消费者辨认商品优劣的能力,.,59,识别力,在消费活动中，消费者为了能够顺利买到自己心仪的产品，必须具备以下几种能力：,辨认商品优劣,.,60,在消费活动中，消费者为
8、了能够顺利买到自己心仪的产品，必须具备以下几种能力：,是指一个人把自己的思想、情感、想法和意图等，用语言、文字、表情和动作等清晰明确地表达出来，并能够让他人理解、体会。,表达能力,.,61,表达能力,.,62,表达能力,.,63,表达能力,.,64,在消费活动中，消费者为了能够顺利买到自己心仪的产品，必须具备以下几种能力：,是指经过初步了解、分析比较和识别商品以后，决定是否购买的能力。,决断力,看到自己喜欢的商品，很多消费者会想如果购买会不会买贵了，会不会后悔，如果再逛逛会不会有更好的。,.,65,宽广超市结算时，收银人员提示我，加2元可以换购一瓶500ml，原价5.99元，但是我从来没接触过的饮料。 换，还是不换,决断力,.,66,去地下商场逛街，我试了一件外套，觉得是很适合我的，我很喜欢，价格80元，我的零花钱够用，我有替换的外套（就是旧了，想买新的了），同时朋友说太贵别买了。 买，还是不买,决断力,.,67,根据能力 划分消费者的类型,有明确购买目标，已掌握有关信息，能够正确辨别商品的优劣,购买目标比较模糊，对商品了解较少，很难对商品提出具体的要求。,习惯在随意浏览中发现购买目标，对商品仅限于表面认识。,.,68,THANKYOU,汇报人:,刘赢,.,69,.,70,谢谢您的观看！,
