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1、.,小组任务,.,练习要求,1.准备时间:15分钟 2.团队成果分享:每组5分钟 (6*6),.,案例1 -大学生开公司9天宣布破产,.,案例1解读,1. 舒正义不具备必需的创业者素质 2. 机会不足以保证创业成功 3.缺乏创业必需的资源。,.,创业者素质,1.强烈的欲望 2.超乎想象的忍耐力 3.开阔的眼界 (职业、阅读、行路、交友) 4.善于把握趋势又通人情事理(创业者一定要明势,不但要明政事、商事,还要明世事、人事,这应该是一个创业者的基本素质。 ) 5.敏锐的的商业嗅觉,即商业敏感性 6.拓展人脉 7.谋略 8.胆量 9.与他人分享的愿望 10.自我反省的能力,.,很多人在初次创业的时
2、候,都是资源十分欠缺的。资源不足,使创业团队成功的概率降低,但要有完全充分的资源也是不可能的。 业务资源:赚钱的模式是什么; 客户资源:谁来购买,如何扩展团队, 技术资源:凭什么赢取客户的信赖? 经营管理资源:经营能力如何; 财务资源:是否有足够的启动资金; 行业经验资源:对该行业资讯与常识的积累; 行业准入:某些行业受政策限制,需进入资格; 人力资源:若你不专业,但必须有专业人才帮你;,.,案例2 刘某加盟的创业陷阱,.,?,问题: 1.选择加盟商应当注意的问题: 1.1 如何考察加盟商的经营资质? 1.2 如何细化授权商的服务支持? 1.3 如何判断授权商具有成熟的经营模式? 2.刘某可以
3、采取哪些方式维护自己的利益,每种方式的利弊?,.,1.1 如何考察加盟商的经营资质?,硬性标准:两店一年 两个直营店,并且连续经营一年以上;,.,.,.,1.2 如何细化授权商的服务支持?,(1)广告支持:是在什么级别的什么媒体在什么时间发布什么内容的广告,广告费用由谁支付; (2)货物支持:产品是否更新,更新的时间、未更新如何处理; (3)退换货支持:退换货有无条件,是否要求退换货包装完好; (4)培训支持:开业前和开业中、开业后是否有持续培训,是什么级别的人员在什么地方进行什么内容的培训,培训人员的差旅费等支出由谁负责;,.,Cont.,(5)选址支持:是什么样的人员陪同选址,是否有详细的
4、选址报告和分析; (6)商圈保护支持:如发生窜货,或总部私自开设第二家店,如何处理; (7)技术与研发支持:是否有较强的研发团队,是否有生产基地,研发团队和生产基地能否为加盟者提供服务; (8)中途解约问题:加盟者由于经营不善,中途解约是否退费、保证金等。,.,1.3 如何判断授权商具有成熟的经营模式?,(1)产品或服务的独特性 (2)企业盈利的稳定性 (3)企业全年的盈利性 (4)企业商业体系的精炼程度 (5)企业主张的清晰性,.,第二个问题:首先,刘某应当主动调查搜集特许经营人的欺诈事实。,1.故意告知虚假信息 1.1故意将申请商标冒充为注册商标 1.2故意夸大业务经营范围 2.故意隐瞒真
5、实情况 2.1 其不具备“商业特许经营人”资质 2.2 故意隐瞒其提供产品质量真相 2.2.1没有产品质量的具体条款,只有笼统规定 2.2.2提供产品存在严重质量问题,.,其次,主张特许经营人承担合同被撤销的所有法律后果。,然后,以“诉讼”为手段,采取“和解”的方式尽可能要回更多利益。,最后,通过投诉的方式,诉请主管行政机关给予“行政处罚”,直至逐出市场。,.,防范加盟陷阱,(1)商业合同的重要性; (2)特许经营资质认定; (3)法律救济的有效性和局限性。,.,简结:借船出海的基本考虑,(一)船合法否? (二)船安全否? (三)船航向是否正确? (四)船票买得起不?,.,小练习:创意营销策划
6、,如何把梳子卖给和尚?,.,甲方案,第一类销售人员: 不可能实现。 (1)和尚没有需求; (2)即使有需求,也有“花和尚”之嫌。,.,乙方案,乙先生说,他跑了三座寺院,受到了无数次和尚的臭骂和追打,但仍然不依不饶,终于感动了一个小和尚,买了一把梳子。,.,点评,乙先生的销售思维是典型的4P模式。4P模式: 产品(Produck)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion). 以产品为中心的销售导向型销售方式强调产品本身,主要靠销售人员将记忆中的内容象装罐头一样强行让客户接受。,.,丙方案,丙先生去了一座名山古寺,由于山高风大,把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。 丙先生
7、找到住持,说:“蓬头垢面对佛是不敬的,应在每座香案前放把木梳,供善男信女梳头。” 住持认为有理。那庙共有10座香案,于是买下10把梳子。,.,点评,丙先生的思维是“服务于客户的客户” 。这是一种典型的满足客户需求的目标的4C营销思维模式。 1.customer 顾客 2.convienience 方便 munication 沟通 4.cost 成本,.,丁方案,丁先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹,对方丈说:“凡来进香者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,保佑平安吉祥,鼓励多行善事。我有一批梳子,你的书法超群,可刻上“积善梳”三字,然后作为赠品。 方丈听罢大喜,理科买下1000把梳子。,.,点评,丁先生的思维是完全的4R模式。 关联(Relevance); 反应(Reaction); 关系(Relationship); 回报(Reward);,