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1、.,小组任务,.,练习要求,1.准备时间：15分钟 2.团队成果分享：每组5分钟 （6*6）,.,案例1 -大学生开公司9天宣布破产,.,案例1解读,1. 舒正义不具备必需的创业者素质 2. 机会不足以保证创业成功 3.缺乏创业必需的资源。,.,创业者素质,1.强烈的欲望 2.超乎想象的忍耐力 3.开阔的眼界 （职业、阅读、行路、交友） 4.善于把握趋势又通人情事理（创业者一定要明势，不但要明政事、商事，还要明世事、人事，这应该是一个创业者的基本素质。 ） 5.敏锐的的商业嗅觉，即商业敏感性 6.拓展人脉 7.谋略 8.胆量 9.与他人分享的愿望 10.自我反省的能力,.,很多人在初次创业的时
2、候，都是资源十分欠缺的。资源不足，使创业团队成功的概率降低，但要有完全充分的资源也是不可能的。 业务资源：赚钱的模式是什么； 客户资源：谁来购买，如何扩展团队， 技术资源：凭什么赢取客户的信赖？ 经营管理资源：经营能力如何； 财务资源：是否有足够的启动资金； 行业经验资源：对该行业资讯与常识的积累； 行业准入：某些行业受政策限制，需进入资格； 人力资源：若你不专业，但必须有专业人才帮你；,.,案例2 刘某加盟的创业陷阱,.,?,问题： 1.选择加盟商应当注意的问题： 1.1 如何考察加盟商的经营资质？ 1.2 如何细化授权商的服务支持？ 1.3 如何判断授权商具有成熟的经营模式？ 2.刘某可以
3、采取哪些方式维护自己的利益，每种方式的利弊？,.,1.1 如何考察加盟商的经营资质？,硬性标准：两店一年 两个直营店，并且连续经营一年以上；,.,.,.,1.2 如何细化授权商的服务支持？,（1）广告支持：是在什么级别的什么媒体在什么时间发布什么内容的广告，广告费用由谁支付； （2）货物支持：产品是否更新，更新的时间、未更新如何处理； （3）退换货支持：退换货有无条件，是否要求退换货包装完好； （4）培训支持：开业前和开业中、开业后是否有持续培训，是什么级别的人员在什么地方进行什么内容的培训，培训人员的差旅费等支出由谁负责；,.,Cont.,（5）选址支持：是什么样的人员陪同选址，是否有详细的
4、选址报告和分析； （6）商圈保护支持：如发生窜货，或总部私自开设第二家店，如何处理； （7）技术与研发支持：是否有较强的研发团队，是否有生产基地，研发团队和生产基地能否为加盟者提供服务； （8）中途解约问题：加盟者由于经营不善，中途解约是否退费、保证金等。,.,1.3 如何判断授权商具有成熟的经营模式？,（1）产品或服务的独特性 （2）企业盈利的稳定性 （3）企业全年的盈利性 （4）企业商业体系的精炼程度 （5）企业主张的清晰性,.,第二个问题：首先，刘某应当主动调查搜集特许经营人的欺诈事实。,1.故意告知虚假信息 1.1故意将申请商标冒充为注册商标 1.2故意夸大业务经营范围 2.故意隐瞒真
5、实情况 2.1 其不具备“商业特许经营人”资质 2.2 故意隐瞒其提供产品质量真相 2.2.1没有产品质量的具体条款，只有笼统规定 2.2.2提供产品存在严重质量问题,.,其次，主张特许经营人承担合同被撤销的所有法律后果。,然后，以“诉讼”为手段，采取“和解”的方式尽可能要回更多利益。,最后，通过投诉的方式，诉请主管行政机关给予“行政处罚”，直至逐出市场。,.,防范加盟陷阱,（1）商业合同的重要性； （2）特许经营资质认定； （3）法律救济的有效性和局限性。,.,简结：借船出海的基本考虑,（一）船合法否？ （二）船安全否？ （三）船航向是否正确？ （四）船票买得起不？,.,小练习:创意营销策划
6、,如何把梳子卖给和尚？,.,甲方案,第一类销售人员： 不可能实现。 (1)和尚没有需求； （2）即使有需求，也有“花和尚”之嫌。,.,乙方案,乙先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不依不饶，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。,.,点评,乙先生的销售思维是典型的4P模式。4P模式: 产品(Produck)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion). 以产品为中心的销售导向型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中的内容象装罐头一样强行让客户接受。,.,丙方案,丙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。 丙先生
7、找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。” 住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。,.,点评,丙先生的思维是“服务于客户的客户” 。这是一种典型的满足客户需求的目标的4C营销思维模式。 1.customer 顾客 2.convienience 方便 munication 沟通 4.cost 成本,.,丁方案,丁先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，你的书法超群，可刻上“积善梳”三字，然后作为赠品。 方丈听罢大喜，理科买下1000把梳子。,.,点评,丁先生的思维是完全的4R模式。 关联（Relevance）； 反应（Reaction）； 关系（Relationship）； 回报（Reward)；,
