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1、.,Watsons屈臣氏,郭媛媛、郭静蕾、成钇萱,2020/8/10,.,2,目录,一、屈臣氏品牌介绍 二、经营策略 （一）准确的市场定 （二）产品策略 （三）价格策略 （四）促销策略 （五）营销策略 （六）营销广告公关活动 三、品牌经营管理之道 四、下次回报内容,2020/8/10,.,3,屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店，是全球最大的保健及美容产品零售集团，其也是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店。 该品牌于1828年由一位英国人（A.S Waston）在广州创立，1981年被李嘉诚旗下公司全资收购。 1989年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。其作为亚洲最大的个人护理、美容
2、用品零售商，在我国个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额，自有品牌商品也由原来的200多种增加到如今的1，004多种，其自有品牌的增长已经成为占据市场的利器。,一、品牌介绍,.,二、经营策略,2020/8/10,.,5,（一）准确的市场定位,在国内，屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店 以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”（health,good,fun）三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。 商店的目标顾客锁定在18-40岁的女性（特别是18-35岁），她们注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求的是舒适的购物环境。,
3、2020/8/10,.,6,（二）产品策略,屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种 主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。,2020/8/10,.,7,屈臣氏产品最大的特色,处处传达着三大经营理念 药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康” 美容美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念 独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“快乐”的生活态度,2020/8/10,.,8,（三）价格策略,
4、通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般相对较高。 价格策略的差异化“我敢发誓保证低价” 对日益同质化的零售行业，价格已不是吸引顾客的首要因素。（据个人护理店对600多位女性顾客的调查显示，有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素 ） 屈臣氏个人护理店的商品一直是追求“价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价格”，所以商品的定价一般较高,2020/8/10,.,9,（四）促销策略,屈臣氏的促销宣言：我敢发誓 低价策略是屈臣氏的重要承诺，也是屈臣氏实现与消费者双赢的策略 消费者请认清标有“买贵了，半价退还”标贴的商品，因为它给你的低价保证是“买贵了，退您商品售
5、价的一半儿钱”。 老套的促销方式却被屈臣氏运用得活灵活现,2020/8/10,.,10,首先，屈臣氏详细精确地掌握了竞争对手同类商品的价格，然后才敢于在比价商品上用最醒目的黄色标牌标示“买贵了，半价退还” 其次，屈臣氏月月都有主题促销，而且主题促销紧贴季节变换，与消费者的生活戚戚相关 第三，屈臣氏每周都会将各种最新的优惠资讯通过DM传达给消费者，让消费者在进入屈臣氏前就有了购买的预期判断。,2020/8/10,.,11,屈臣氏层出不穷的促销招数介绍：,招数1：超值换购 在顾客一次性购物满50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品 招数2：独家优惠 避开其他商家，别开花样，给顾客更多新鲜感 招
6、数3：买就送 :买一送一、买二送一、买四送二、买大送小；送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券，促销方式非常灵活多变。 招数4：加量不加价 针对屈臣氏的自有品牌产品 招数5：优惠券 招数6：套装优惠 招数7：震撼低价 :以非常优惠的价格销售，并且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置，以吸引顾客。 招数8：剪角优惠券 招数9：购某个系列产品满88元送赠品 招数10：购物2件，额外9折优惠 招数11：赠送礼品 招数12：VIP会员卡 招数13：感谢日 招数14：销售比赛,2020/8/10,.,12,（五）营销策略,1、专业化指导 ：屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全
7、职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。 2、特色化服务 ：每家屈臣氏在店内陈列信息快递护肤易等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询 等。屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。 3、社会营销 ：企业是社会的企业，“取之于民，用之于民” （公益活动）,2020/8/10,.,13,（六）营销广告公关活动,2020/8/10,.,14,在屈臣氏不知不觉就会待很久很久,2020/8/10,.,15,1、加入屈臣氏“优”大奖 下一位杜拉拉就是你,继2009成功举办首届屈臣氏“
8、优”大奖后，2019年屈臣氏牵手即将上映的“杜拉拉升职记”影片，以“打造你的职场时尚梦想”为主题，展开第二届屈臣氏“优”大奖。 作为最受办公室女性欢迎的个人护理用品商店，屈臣氏此次“优”大奖的目标群体将瞄准时尚、年轻、活力、健康的女性群体，特别是都市白领。,2020/8/10,.,16,2、海飞丝与屈臣氏携手 让王力宏“约会”粉丝,2020/8/10,.,17,3、屈臣氏苗圃希望小学探访活动,2020/8/10,.,18,三、品牌经营管理之道,2020/8/10,.,19,屈臣氏品牌之道一： 背后惊人的细节管理,细节一：收银台 第一代 ：设置在店铺的最里面 原因是收银台设置在店铺门口会给顾客造
9、成压力，不愿意进入店铺，同时收银台在商铺里面可以引导顾客进入商场最里面 第一代： 设置在店铺的入口靠墙的地方 收银台在最里面，顾客不容易找到付款的地方，而且不方便付款 第三代：放在店铺的中间是最合理的 收银台设置在入口处对客流造成阻碍，同时结合“屈臣氏发现式陈列”，收银台放在店铺的中间是最合理的 （收银台的设计、服务要求、商品陈列 、宣传中心功能 等都有很多标准）,2020/8/10,.,20,细节二：商品价格标签,两种颜色的物价标签 ：黄色标签所指示的商品是正在促销的商品，其标示的促销价格，绿色标签是指正常售价的商品 经常有标示字母“R”或者“W”，R表示此货品长期促销，而W代表此商品为当期
10、促销，短期促销活动 本商品促销价执行的日期 、内部编写的商品货号 、内部的商品信息 、店铺所在区域 等等都有标示,2020/8/10,.,21,细节三：办公室管理 屈臣氏对办公室布置、物品摆放要求，细到每一个文件的摆放位置都有规定。屈臣氏规定，办公室内除了可以摆放烟、洋酒于上锁的柜子中，不可存放其他任何商品，而对于办公室文件的管理更是有一套完善的标准。 细节四：区域经理巡店管理 如何检查店铺、要批示那些文件、面对店铺的特殊情况如何处理，区域经理的权限标准等等,2020/8/10,.,22,屈臣氏品牌经营之道二 标准化管理的魔力,屈臣氏认为：成功的生意运作，有赖于各系统的建立及相应程序的有效执行
11、。而在日常工作中，又必须懂得运用“常理”，运用常理的过程中，必须留意业务细节 1、 顾客必须能带着满意的心情离开店铺； 2、 以助长销售为本，删除所有不必要的工作； 3、 积极及训练有素的员工是成功的重要元素，重要性仅次于顾客； 4、 系统和程序旨在帮助达成生意的目标，而非限制运作，不然就需要作出修订； 5、 工作须具有乐趣，员工对公司作出贡献应该获得公平的回报；,2020/8/10,.,23,标准一：店铺的标准化（见文本） 标准二：服务的标准化 标准三：管理的标准化 标准四：异常处理的标准化,2020/8/10,.,24,四、下次汇报内容,屈臣氏的自由品牌战略 竞争策略 竞争对手分析 SWOT分析 不足之处与问题 成功的广告、公关案例分析,2020/8/10,.,25,谢谢！,/10/29,.,26,
