《客户需求及导向培训课件2014.11.22(修改)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客户需求及导向培训课件2014.11.22(修改)（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
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2、品； 没有把自己的产品介绍清楚，还让客户心生反感,Wrong,对客户的需求作出了最精确的定义； 根据客户的需求再选择和介绍产品,Right,帮助客户发现需求点,客户需求分析,2.怎样签单？,告诉客户我们能帮到你,客户需求分析,2.怎样签单？,销售,客户需求分析,2.怎样签单？,以问题开场发现“病根” 深入探究强调“病根” 提供帮助开出“药方”,客户需求分析,3.有效的行销流程,客户开拓可由这个流程的其它步骤导入。,销售流程是一个环环相扣的循环。,客户开拓是这个流程的开端，因为它才能牵引出其它的步骤,省略客户开拓的步骤，就像不圆的轮子-跑不好。,记住在每个步骤，你是在销售你自己。,有效行销流程,
3、客户需求分析,3.有效的行销流程,准客户开拓是为你的产品或服务找到合适的买主。,Step 1,Step 2,Step 3,客户定位,客户描述,准客户开拓的方法缘故法；转介绍法；影响力中心；咨询法 ；陌生拜访；资料收集法：平时关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息；信函开拓法：通过信件或E-mail形式联络客户，发送一些理财新闻与建议，引起客户兴趣；其它；,客户需求分析,3.有效的行销流程,约访的方法 直接约访；电话约访； 信函约访；,约访要做到 引起准客户的兴趣；提供有价值的服务；说明不需做出购买承诺；使用第三者的影响力；利用二选一法以取得肯定的答复；获得确定的约定；,约访是与客
4、户接触的第一个环节,客户需求分析,3.有效的行销流程,接洽时 接洽时准时、有礼貌 安排座位； 自我介绍、出示工作证件； 工作意图； 确定是否有足够的工作时间。,接洽是给客户建立良好第一印象最佳方式,表现一种接洽，可以： 确立你服务的独特性及对准客户的价值 ； 确立你的能力； 引出对次要问题肯定的答案； 建立自然进入推销过程中收集客户资料步骤地开场白。,客户需求分析,3.有效的行销流程,收集客户资料，为成功销售奠定基础,通常人们所担心的问题,确认需求和需求的优先顺序,理财：积累财富,客户所处的人生阶段,子女教育,资产转移,客户的收入,客户的学历,客户的心理偏好,客户需求分析,3.有效的行销流程,
5、分析客户需求,客户需求分析,3.有效的行销流程,方案设计是销售流程中一个重要的步骤,客户需求分析,3.有效的行销流程,客户需求分析,3.有效的行销流程,促成签单的方法,1,2,3,推定同意： 拿出合同，开始填写,就次要问题取得 客户的同意：（理财产品、缴款方式）,促成：A、第三方故事法；B、“T”字法：计划的优缺点；C、紧迫意识；,客户需求分析,3.有效的行销流程,递送合同,出单以前,检查合同是否清晰、完整、准确 积极主动地确认金额及产品类型 及时了解任何问题和需求,检查合同是否有误 祝贺和感谢 对合同一一说明 引导下一次的销售 承诺售后服务 要求客户转介绍,递送合同,客户需求分析,3.有效的
6、行销流程,惊喜的服务,期待的服务,基础的服务,售后服务,销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环，使专业不断支配行动,进 而养成专业推销的习惯。,专业化的销售流程 准客户开拓 约访 有效接触 搜集客户资料 寻找购买点 方案设计 方案说明 成交 服务,客户需求分析-总结,二. NBSS（需求导向式销售）,1.六三三法则,具体方法及步骤： 六步骤开拓； 三步骤异议处理； 三步骤促成。 备注：异议处理和促成要围绕开拓展开。,二. NBSS（需求导向式销售）,2.六三三法则,二. NBSS（需求导向式销售）,2.六三三法则,描述理想客户标准,重拾认同和肯定,二. NBSS（需求导向式销售）,2.六三三法则,描述自己进行准客户开拓的过程,总结并强调转介绍人的重要性,试探,三步骤促成,愿信嘉财富能助力您的财富腾飞！,谢谢聆听！,
