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1、客户转介绍,客户转介绍,为什么要强调客户转介绍？ 如何高效将客户转介绍进行到底？ 方法和创新案例说明,第一部分：为什么要进行客户转介绍？,签单率高；介绍服务时间少，签单周期短； Sales增加,客户稀释； 发挥销售创新精神，获取更多资源；,将客户介绍进行到底！,原则: 随时随地转介绍,任何客户转介绍! 目标: 哪些客户可以替我们介绍客户： - 已签单客户：开通服务一个月以上的客户 - 未签单客户：仓库中我们的潜在客户或者暂不合适的客户 - 刚签单客户：刚和我们合作的客户,开通一个月内 关键：- 以信任感 为基础,对关键客户建立客户管理数据库 ,进行分类客户关系管理,认可和安心,建立信任,价值,
2、销售之始,决策,关系本质,一种持续创造及维持感觉的过程,一、已签单客户（开通服务一个月以上的客户） 避免给予客户“签单了就不管他了”的感觉 理直气壮,唤起美好回忆； 电话、短信激活 信守承诺,积累客户对你的信用,给我介绍客户吧！,（一）敏感地捕捉签单客户的信号,1、效果好客户 活跃度高,信息图片发布完全 自动续签,打电话要求续签客户 参加竞价 贸易通指数高,诚信通档案交易记录好 2、效果平平客户 公司库，信息发布不完全 贸易通常不在线 活跃度不高；不常关注网站 ,A、思路： 分享成功喜悦，及时传达网站最新信息； 虚心求教，膨胀起他的虚荣心； 鼓励他分享，将价值传递给朋友客户； 沟通和交流彼此工
3、作； 以点带面区域化侵吞市场 上下游产业链拓展 ,给我介绍客户吧 ！,（二）怎样让客户转介绍及参考说辞,1、效果好的客户,B、参考说辞 X总，这段时间用得不错，您做得好的方面要分享一下，看您这生意也做得这么成功，肯定也有很多生意上的客户与朋友，就给我介绍几个客户吧！让您的朋友一起来用阿里巴巴，大家都多一条渠道来做生意，都像您一样做得更成功，到时你朋友用得好，肯定也会感激您。（停顿一会）我看您这么多名片，您给我推荐几个，我记一下。,1、效果好的客户,A、思路 帮助客户，请求服务部与客服激活； 短信提醒，让他记得自己； 二次销售； 建立专业的指导 ,2、效果平平的客户,给我介绍客户吧 ！,B、参考
4、说辞 X总，您主要是没有用好阿里巴巴，关注的太少，所以效果不是很明显。有时间您一定要多来发布更新您的产品信息，装饰好您的商铺，也要主动多跟买家主动联系。就像咱们在商贸城开了商铺一样，要装修好门面，多在商铺跟客户谈生意，这样成功机率会更大。客户来了您不管肯定没什么效果啦！（停顿）如果您以后使用过程中遇到什么问题可以直接跟售后服务的客服联系，他们会给您提供很专业的指导操作，让您更好的使用好阿里巴巴，电话：0312-3020139，0571-85027110 您也可以找我，不过我没有他们这么专业而已。或者，X总，您做生意的朋友也不少，您给我介绍几个客户吧！让您的朋友客户一起用阿里巴巴，碰到问题可以相
5、互交流，大家一起用，总比您一个人用得效果好，对吧！您看，我来记一下，给我推荐几个。,2、效果平平的客户,关键时刻关键动作,心里面一定要想要，敢要！ 在销售流程中多说一句！ 无论签单前还是签单后保持同样的热情！,二、未签单客户（仓库中我们的潜在客户或者暂不合适的客户） 避免给予客户“我只是要单”的感觉 建立良好信任感，服务心态对待； 给予尊重和专业指导； ,给我介绍客户吧！,A、思路： 让他认可提供的服务 同理心表示理解 尊重并提供专业指导 让对方知道我们的工作性质 ,给我介绍客户吧 ！,（一）如何建立未签单客户的信任感,1、暂不合适来做的客户（条件）,B、参考说辞 X总，您也觉得咱们服务不错，
6、只是您现在不合适来办理咱们会员，像您做得这么成功的老板，肯定有不少朋友，您给我推荐几个朋友，让他们先用起来，到时他们效果用得好，可以把他们经验告诉给您，您办会员时，就更容易操作起来，把网上生意的效果做得更好。我看，您这么边有不少客户名片，您挑几张我记一下。,1、暂不合适来做的客户（条件）,A、思路 放下销售的心态，虚心求教 理解并直接要求 pmp ,2、暂时攻克不了的客户,给我介绍客户吧 ！,B、参考说辞 X总，,2、暂时攻克不了的客户,（二）注意点： 坚持自己的原则和观点； 将服务的价值转化为客户的价值 真诚直接大胆,暂时不合作,没有关系，介绍客户给我吧！,三、刚签单客户（刚和我们合作的客户
7、,开通一个月内） 耐心指导，答应服务一定要做到，留下联系方式； 促销时候的巧妙转化，催单时候的人情传递； 给予信心，真诚祝福； 探听客户人脉 短信，加贸易通,给我介绍客户吧！,X总，现在会员也开通了，预祝您生意更上一层。刚开通，您首先要把这商铺装饰好，以后有时间多来更新你产品信息，多点击重发，保证信息排名靠前这样效果会更好，也要多主动跟买家联系，主动出击找客户。在使用过程中，碰到什么问题一定要多跟我们联系，我们售后服务电话是：0571-85027110/0312-3020139，到时我们服务部也会主动跟您联系的，提供专业指导。您也可以联系我，只不过我没有他们专业而已。X总，这次也帮您争取到了优
8、惠活动，使您使用效果会更好，您给我介绍几个客户吧！因为您刚开始使用阿里巴巴，一个人使用也不知道效果怎么样？几个朋友一起来使用检验，才知道阿里巴巴效果到底好不好，再说遇到一些问题，几个朋友一起交流，会把阿里巴巴用得更好。我看，您这边也有不少名片，您挑几张出来，我记一下。,2、刚签单客户参考说辞,四、销售之道,以自我为中心,先入为主,融入其境,以客户为中心,了解我们和客户的需求 整合资源，创造客户价值,第三部分：客户转介绍的关键要素与活动研讨 1）如何依照不同客户成熟度开展客户转介绍？ 2）客户转介绍中最注意的点是什么？ 3）客户转介绍中使用的工具有些什么？ 4）你的行动？,客户转介绍，它不只是技巧，是一种需要不断坚持去做的工作。真诚，勇敢，直接！,成功一定有方法！每天前进一点点，每天坚持一点点，就是成功的开始！,
