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1、.,1,商圈战略与顾客关系管理,.,2,战略的意义：,企业总体目标与资源的分配,战略是一种选择 集中资源投入于所选择的行动 长期/持续/坚持于所选择的行动,资源：,人、财、物、时间 任何企业的资源都是有限的 企业必须分配资源的投入，创造最好的效益 评估选择少数目标行动，集中持续投入资源，才能创造最好效益,.,3,商圈的构成,商圈战略：商品、服务、营销,顾客,竞争,地理 环境,.,4,知己知彼，百战不殆,界定商圈范围 商圈住户调查 竞争者调查 团体客户调查 人潮聚集点调查,.,5,商圈管理,清晰界定商圈范围 建立完整的商圈档案 建立完整的商圈图 定期对商圈进行更新调查,.,6,商圈图演示,.,7
2、,商圈战略,决定投资组合（资源分配） 决定营销组合 药房生命周期政策,决定目标品类,决定目标顾客,决定目标区域,.,8,商圈战略：决定投资组合（资源分配）,市场吸引力评估 市场大小 市场成长 竞争状态 营销费用 医改冲击 吸引力评分合计：,公司实力评估 销售额 毛利率 品牌形象 供应商支持 人员能力 实力评分合计：,1.非常高 2.高 3.普通 4.小 5.非常小,.,9,战略法则,选择性投入,减少投入/不投入,增加投入,维持投入/减少投入,公司实力,市场吸引力,中,高,低,高,低,.,10,1、决定目标品类配比,门店基本品类组合,医药治疗,高毛利品种,普药品种,健康保健,一般品种,护理辅助,
3、保健食品,生活便利,卫妆器械,母婴、日化,.,11,2、决定目标顾客群,分析表格：,.,12,3、决定目标区域,分析表格：,.,13,商圈战略：决定营销组合（投入工具选择）,店外营销工具（大众媒体): 媒体广告：报纸、杂志、电台、电视 户外广告：站牌、指示牌、车厢车体、电梯楼梯间、小区广告栏等 传单：信箱投递、小区派发、定点散发、夹报 社区活动：小区公关、公益活动、健康讲座 团体客户拜访 店内营销工具（店内媒体): 商品陈列 、商品促销、焦点陈列（pop、爆炸贴、标签卡等） 会员营销工具（分众媒体） 邮件、电话、短信/微信,.,14,决定营业额提升的营销工具,店外营销工具 （大众媒体）,发掘开
4、发新客户,会员销售工具 （分众营销）,刺激旧客户重复采购,门,店内营销工具 （店内媒体）,创造初次购买,店内营销工具 （店内媒体）,提升购买,店,.,15,商圈战略：药房的生命周期策略,成长期,起步期,衰退期,成熟期,门店的关键时期：起步期和成长期,积极宣传 大力营销 树立形象,维持适当的 营销投入 增加会员 建立口碑,强化会员营销 稳定的优惠政策 创新营销策略,更换经营模式 更换地址 结束营业,.,16,商圈战略：药房的生命周期策略,.,17,营业额提升三步走,开发顾客,维持顾客,增加回头客,.,18,商圈管理与商圈战略,商圈管理 完整的商圈调查与商圈图的建立 定期（每年）更新调查与更新商圈
5、图,商圈战略 决定投资组合（目标品类/顾客/区域） 决定营销组合 药房生命周期策略,充分了解自己的商圈，更新调整,.,19,以顾客为核心,创造忠实顾客会员,满足顾客基本需求,满足顾客潜在需求,超出顾客心理需求,.,20,会员管理-建立会员,开发会员 （办理会员卡）,熟悉会员 （会员梳理）,会员管理 （会员营销）,会员建立几步骤,.,21,会员管理要素,制定会员政策 会员招募资料 设定会员发展目标 发展会员管理体系 会员分析体系 会员营销体系 会员满意度调查,小胜靠智，大胜靠谋,.,22,门店顾客流失的因素,离开门店覆盖区域 被竞争对手抢走 服务满意度 货品齐全度 价格体系,.,23,不谋全局者不足以谋一域， 不谋万世者不足以谋一时！,/10/29,.,24,
