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1、芈珊珊2012-3-28,销售循环介绍,姓名：芈珊珊 教育背景： 山东财政学院 市场营销专业 北京中加工商管理学院 EMBA 工作历程： 大型国企进出口公司管理部 IT企业项目经理/市场部经理 某外资投资公司总裁业务助理 中宏人寿保险公司,自我简介,课程纲要,销售循环原理 销售循环介绍 完整销售系统的好处,销售循环的原理,购买心理 理财产品特点 神奇的销售模式,购买心理,5,理财产品特点,无形的商品 无立即的利益 无法试用,7,神奇的销售模式,销售旧模式,销售新模式,创造需求,说明介绍,促成交易,建立信赖,销售循环,开拓 准客户,初步 接触,说明与 促成,提出 建议,需求 分析,售后 服务,第
2、一个环节：开拓准客户,开拓符合条件的销售对象 开拓准客户的方法 工具的使用 转介绍 主动积极和持续的过程，是事业拓展的关键,第二个环节：初步接触,电话约访 面对面接触,电话约访的目的,见 面 !,面对面接触,取得与准客户面谈的机会； 树立专业、礼貌形象； 对理财产品与服务的强烈价值感是建立约访信心的源泉； 锲而不舍，用心坚持是最终达致成功约访的保证。,第三个环节：需求分析,面谈准备和专业程序 激发兴趣、唤醒需求 理财规划及分析 提问的技巧,需求分析的四个步骤与转介绍,建立关系 了解需求 确认需求 结束面谈,转介绍,第四个环节：提出建议,提供理财建议的步骤及原理 有效说明建议,第五个环节：说明与
3、促成,说明建议 促成的时机 促成的技巧 促成的注意事项,第六个环节：售后服务,转介绍 售后服务,中间环节：拒绝处理,客户拒绝贯穿于整个销售循环 但是记住，销售都是从处理客户疑虑开始的 拒绝处理的原则与方法,销售系统的四个Sells,Sell 面谈机会 Sell 需求 Sell 解决方案 Sell 立即采取行动,采用一套完整销售系统,一位行销人员要能随时随地成功演出，就好比是运动员音乐家优秀演员及其它专业人士一样，每个人都必须先了解基本的知识和动作，之后就要不停的练习，直到能够完美演出为止。,完整销售系统对您的好处,当您发现自己非常清楚自己在面对客户时下一句应该说什么，而且还可以在一种很轻松很自然的态度下进行销售, 您就可以完全将注意力放在倾听潜在客户的想法，甚至还有余力去观察言谈之外的许多细微动作和表情。 这些语言和非语言的沟通对您的销售非常有利。,
