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1、终端销售技巧,什么叫终端销售？,终端销售：是将各类基本技能掌握后，进行组合应用，与顾客做的一场心理搏弈。,基本技能包括：产品知识、企业知识、行业知识、竞品知识、沟通技巧、信心，信念、装容,什么叫技巧？,技巧：在正确是时间说正确的话、做正确的事。,知己知彼，以合适的方法和策略，方能百战不殆。,终端销售技巧之望闻问切。,人群的划分,年轻人：喜欢接受新事物，对新产品、新样式感兴趣；导购人员应多向该消费群体介绍与国际流行趋势相接近的产品，增强其对安信企业实力和品牌形象的好感，以达成安信地板的销售。 中、老年人：一般比较稳健，不会轻易冲动，但相对比较保守，往往习惯购买较成熟的产品。导购员在介绍产品时要将
2、导购重点放在比较成熟和稳重大方的产品上，并能用我们的生产、工艺、原材料、以及企业荣誉、历史背景、国家领导照片、具有影响力的工程等宣传内容去引导对方，以增强其对公司产品的信心。 男性：一般来讲，购买大件耐用消费品及技术含量较高的商品往往由男士出面。对此类消费群体导购员在介绍产品时要多用一些数据性的词语来加强宣传，对产品的生产工艺、生产原材料、质量检测、企业状况、优质工程等要做重点推介。 女性：女士对花色时尚比较敏感，购买一件商品会反复挑选，甚至喜欢讨价还价。导购员在接待这类消费群体时要注重感性的描述，介绍的同时要描述如何搭配一个美丽的空间，给该她们一个丰富的想象空间。服务要注意每一个细节，千万不
3、能得罪她们，以亲情、友情去拉近双方的距离，以每一个微小的服务细节去感化她们。 小提醒：女性购买虽然相对比较感性，但象地板这类商品一般不会一次看过后立刻做出购买决定的，她一般还得回去征求一下家人的意见，所以我们在做介绍的时候，要适当的增加一些理性的论据，如生产工艺、生产流程、质量控制、强有力的支撑数据、有影响力的优质工程等，我们只有服务好这位女性她才有可能去左右他家那位男性的选择。记住千万别让你的顾客成了“巧妇难为无米之炊”哦（记得给她适当理性理由），否则你的所有工作都有可能前功尽弃！,示例：如果一名顾客进入店中，开始浏览安信地板样板，挨个察看各个样板，应如何对待？ 分析：顾客一般是家中需要装修
4、，但不知购买何种品牌或才种，一般来做咨询的，对待这类顾客不能操之过急。 处理：首先，要向顾客点头示意，让他注意到你可以随时为他服务，面容要亲切自然，不要马上凑上去大张旗鼓地宣传你的产品，这样会使他产生反感情绪，也就是说容易把顾客吓跑。要让顾客停留2-3秒钟，然后再递上新品宣传单页，这样就容易与顾客搭讪。顾客看单页的时候，要提示他看哪部分。,终端销售技巧之-望,终端销售技巧之望,示例：一名顾客进入安信专卖店中，直接来到某个材种或者花色前，我们该怎么办？ 分析：这类顾客一般是在看了广告或听别人宣传，而自己正好有需要购买时来现场咨询某种产品的，应特别注意。 处理：这时我们应马上迎上去打招呼“先生（小
5、姐）请问您需要什么？”然后再视具体情况详细介绍产品。这类顾客一般在经过介绍后，会购买我们的地板。,终端销售之望,示例：当几个顾客一起进入店中（一家人，同事几人，夫妻二人），如何对待？ 分析：这类顾客一般是要马上购买，而且已经是货比三家了。 处理：对待这类顾客要用极好的服务态度，语气、语调等都要恰如其分，同时要有足够的信心，要把自己与他们融在一起，就像朋友之间在一起拉家常，讨论问题一样，同时要给他们发言权，不要自己一味地像个专家一样，把他们放在一起，对他们正确的谈话及时地给予肯定，同时把自己的产品性能、服务特点，详细地给他们灌输进去，而不至于让他们认为你是在极力导购你的产品。,终端销售技巧之望,
6、示例：一名顾客已来过几趟，但还是拿不定主意，怎么办？ 分析：这类顾客一般是工薪阶层，买东西比较小心，也基本上对安信某个产品产生了浓厚的兴趣，只是还需要外力帮助其下定决心 处理：我们不需要给他们详细介绍，只是强调其购买安信的好处，强调我们的质量和服务,让其知道买房子,做装修地板的重要性，同时反复刺激其购买欲望和其购买关键点，如促销，涨价、性价比高，购买后的效果、分时投入价值等,终端销售技巧之望,示例：顾客进安信专卖店以后，对产品表现出不感兴趣，但对某个价格、折扣等表现的特别感兴趣 分析：这类客户要么已经对竞品有了较强意向，只是拿安信产品作价格对比，要么就是业务之类 处理：对待这类顾客，要及时进行
7、分辨，无需花费太多精力，只要保持足够的礼貌就可以,终端销售技巧之-闻,培养积极地倾听技巧 站在顾客的立场专注倾听顾客的需求、目标，适时地向顾客确认您了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起顾客讲出他更多内心的想法。 让顾客把话说完，并记下重点 记住您是来满足顾客需求，您是来带给顾客利益的，让您的顾客充分表达他的状况以后，您才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。 秉持客观、开阔的胸怀 不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断顾客的想法。 对顾客所说的话，不要表现防卫的态度 当顾客所说的事情，对您推销可能造成不利时，您听到后不要立刻驳斥，您可
8、先请顾客针对事情更详细的解释，例如顾客说“您公司的服务经常不到位”，您可请顾客更详细地说明是什么事情让他有种想法，顾客若只是听说，无法解释的很清楚时，也许在说明的过程中，自己也会感觉出自己的看法也许不是很正确；若是顾客说得证据确实，您可先向顾客致歉，并答应他写明此事的原委。记住，在还没有听完顾客的想法前，不要和顾客讨论或争辩一些细节的问题。,终端销售技巧之问,问出消费者的真实需求 三个必须问的问题： 您喜欢什么样的家装风格？ 您对于地板在装修预算中占比怎么看？ 您选择地板最看重的是什么？ 问出消费者的真实异议 终端销售员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利
9、器，也不要过于自信，认为自己已能猜出顾客为什么会这样或为什么会那样，让顾客自己说出来。 当您问为什么的时候，顾客必须做两个反应： 他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。 他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。,终端销售技巧之切,法则： 产品特性 产品优点 客户利益 证据证明,顾客购买的是产品带来的价值！,终端销售技巧之切,特性及利益 特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性。例如： 从材料着手 如我们在巴西有自己的森林，自己的工厂，我们不受贸易保护等约束，有更好的原材料选择和价格优势。 从技术及工艺着手 如我们的地板六面封漆、真空涂装、天养生、每片含
10、水率检验等。 从花色着手 如我们的花色设计是代表国际最新时尚的，我们与许多国际性的设计公司（如美国、韩国等）进行合作共同开发最新、最时尚的花色品种等。 每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。 优点与利益 道工艺代表质量好，质量稳定。 诸多的著名工程代表使品牌信誉度高。 与国外著名公司合作代表所卖的东西不是过时的。 佐证 如与万科、中海、绿地等大工程公司合作 世博会进驻、亚运会进驻等 小区、数量的消费者 出口美国、欧洲、韩国等严格要求的区域,终端销售技巧之切,顾客的12种想买征兆： 手摸或反复踩踏地板 细心地看产品说明书、技术证书 索要公司资料 很认真
11、地提问 问价格和购买条件 问安信地板的售后服务情况 与同伴商量 询问公司的情况 重新回来看同一款产品 问产品安全、技术情况 对材种表示出好感 盯着地板反复思考等,求新心理 这是以追求商品新颖时髦为主要特征的购买动机，这类消费者特别重视地板是否花色新颖，格调清新，别具一格和符合时尚，追求新、潮、个性，对商品价格不太计较，在这类消费者，经济条件较好，思想开放，喜欢标新立异，具有较强的求新心理，往往是新产品和时尚花色的带头购买者，对于这类顾客，可重点介绍公司的一些价格相对较高、能够领导时尚的一些新品。 这是刚上市的新款！ 这是我们这里设计最独特、最新颖的一款！ 一般人都是买这种，只有少数人买这款，
12、铺出来的感觉绝对不一样！ 您的眼光真是独特，这一款一般人都看不出什么！只有少数人有眼光的人才觉得设计很棒 。,终端销售技巧之切,求廉、求实心理 这是以追求廉价、实惠地板为主要特征的购买者，这类消费者一般以经济收入较低或节俭成习的人居多，他们将求经济实惠，在购买商品时，特别注重价格，对环保等不太注意，对处理价、特价、折价、降价等比较敏感，对于两种使用价值相同或相仿的商品，往往选购其中价格较低的，对于这类顾客，可重点介绍公司的一些低价产品。 这个是最实惠的了，去年卖 这是活动的最后一天，平时一分都不优惠， 这是申请的特批价格，是市场里性价比最好的 已经最便宜了，随便你，别的地方看看也可以 。,终端
13、销售技巧之切,终端销售技巧之切,求名心理 这是以追求名牌优质商品为主要特征的购买动机，这一类客户往往在意是否有广告，网上排名情况如何，这类客户往往是获取利润的好客户。 这是专门为成功人士定制的，高档装修必须这样的才能匹配 安信是打品牌，国家领导都很重视，你看图片 武汉这里（人）高档楼盘都是这个 上海每四户家的地板就有一家是安信品牌 。,求美心理 这是以重视商品欣赏价值和艺术价值为特征的购买动机，这类消费者购买地板非常重视花色，讲求色彩和艺术性，这类消费者多数属于文艺、知识界和中青年妇女。对这一顾客可介绍能代表时尚或个性的花色品种。 您真有眼光，这款地板与您的家具是觉配 这款地板是风格中最经典的
14、搭配 这是设计师风格中用的最多的材种 这是安信与美国设计师合作的经典，你看这个效果 。,终端销售技巧之切,求安全心理 这是以追求商品的安全为主要特征的购买动机，在介绍产品的时候，可重点突出我们地板的质量优势和安全性能。 安信是地板行业标准的发起者与参与者 安信能够出口美国、欧洲、韩国等就说明安信的环保 安信已经在国内卖了16年，销售的地板已经几千万平方米 我们公司是国家免检产品很多年了 我们能够被世博会、亚运会选中，您还担心不安全吗？ 。,终端销售技巧之切,求同心理 这是以追求同他人保持同一步调的购买动机，这类人往往缺乏专业知识，依赖心理比较重 这个是我们公司销售最好的 这个我们已经卖了了，万
15、科全装修房全用的是这种材种 工程图片 小区登记 当期的销售记录 。,终端销售技巧之切,求便利心理（服务等） 这是以追求购买商品方便为主要特征的购买动机，他在购买时，希望能迅速买到而不会烦琐的购买方式。对这类人，可提供更好、更快的服务来促成购买。 安信是大厂家、大品牌，在全国已经16年了，是行业领导者，这个你知道的，我们服务不好还能做到这样？ 安信的服务你还不放心？您对什么不满意都可以，对我们的品质和服务您是最不用担心的 这是安信的全国服务热线，我们做得不好您随时可以投诉 。,终端销售技巧之切,1、让顾客在店内停留足够的时间来了解我们，并让我们了解顾客。,2、让顾客感觉到他在店内停留的时间是值得的。,3、让顾客感觉到他再犹豫不决，获得的利益会减少。,4、在恰当的时候让顾客得到适当的夸赞。,5、告诉顾客，他立即做出决定可以获得超常收益的。,在正确的时间做正确的事,小结,没有不能成交的顾客，只是我们对自己还不够了解；,没有不能成交的顾客，只是我们对顾客还不够了解；,没有不能成交的顾客，只是我们还没找到合适的办法和策略；,
