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1、第一章 国际货物贸易合同的商订,主讲： 邓炜,Contract合同,Preparation 交易的准备,Negotiation 合同的商订,Implement 合同的履行,国际货物贸易的程序,张小盒参加广交会,高经理：张小盒，明天你跟黄阿狗去参加广交会学学如何谈生意! 张小盒：谈生意？我跟外商谈什么呢？怎么谈呢？,第一节 交易磋商的形式、内容与一般程序,二、交易磋商的内容（谈什么） 1. Major trade conditions（主要交易条件） 包括商品品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等 2. General trade conditions（一般交易条件） 包括商检、索赔、不可抗
2、力、仲裁等 （1）含义：适用所有合同的共性条件 （2）形式：可印制在标准合同中，事先经双方确认，也可另签。,3. 一般交易条件效力： A、一般交易条件经双方协商取得一致意见后是合同不可分割的组成部分，对双方都有约束力 B、协商时，如一方不同意其中的条款，合同就不生效 C、一般交易条件，经双方协商，可改变；以后达成协议可否定以前达成的协议，书写或打印的条款可否定以前打印的条款,三、交易磋商的一般程序（如何谈）,buyer,seller,合同成立的时间 （Effective time of contract） 合同生效的要件 （ Effective conditions of contract）,
3、合同的形式 （Forms of contract ） 合同的内容 （Contents of contract）,询盘(Inquiry),发盘(Offer),还盘(Counter-offer),接受(Acceptance),订立合同(Sign a contract),递盘(Bid),Dear Sirs, It was a pity that we didnt have the chance to talkwith you in detail during the Guangzhou Fair. We are very interested in your Boys Jacket, Style N
4、o.BJ123. It would be appreciated if you could quote us your best price in USD/pc on CIF DUBAI including 5% commission for 5000pcs. Payment by irrevocable L/C. Shipment before Jan.15,2013. Besides, we would like to have one sample of the above commodity before we place a firm order. Please mail it by
5、 DHL ASAP. Looking forward to hearing from you. Perter White Sun Corporation,（一）询盘（Inquiry）,询盘： 又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。 法律上称“邀请要约”，不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。 询盘由买方发出，也可由卖方发出 询盘内容：Price list, catalogue, sample, details of the goods or trade terms,一、询盘（Inquiry）,表示询盘的术语： In
6、terested in please Please advise/ quote/ offer We can supplyplease book/order/bid. 范例： We are in the market for Melon Seeds of the first and second grade, and should be appreciated if you let us have your offers with some representative samples by airmail.,二、发盘（Offer）,1、发盘的含义 2、构成发盘的条件（重要） 3. 发盘的有效期
7、 4. 发盘生效的时间 5、发盘的撤回与撤销（重要）,二、发盘（Offer）,1、含义： 公约：凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。又称发价或报价 法律上称“要约”，在有效期内对发盘人具有法律约束力。发盘既是商业行为，也是法律行为 卖方发出为发盘，买方发出为递盘（bid）,二、发盘（Offer）示例,Thank you for your inquiry of July 10th, asking for a firm offer for black tea. We are now offering y
8、ou 50 metric tons of black tea, at USDXXX net metric ton CFR Shanghai for shipment during September/October，payment by irrevocable L/C. This offer is firm, subject to your reply reaching here before July 30th of our time. We hope that you place an trial order with us.,二、发盘（Offer）,2、构成发盘的条件(有效的发盘) （1
9、）必须向特定人发出 （2）发盘的内容必须十分确定 （Sufficiently Definite，明确、完整、终局） 公约： （3）表明承受约束的意旨 （4）发盘必须送达受盘人,（1）必须向特定人发出,特定的人指一个或一个以上有名有姓的公司或个人。 公约：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。 商业广告本身不是一项发盘。除非在广告中注明“本广告构成发盘”或“广告项下的商品将售给最先支付货款或最先开来信用证的人”等可视为一项发盘。,（2）发盘内容十分确定,公约第14条规定：“ 一个建议如果 写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或 规定如何确
10、定数量和价格，即为十分确定。” 因此只要列明货物名称、价格和数量三个交易条 件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同 订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或 按公约第三部分（货物销售）予以补充。,17,发盘内容完整性问题,在某些情况下发盘可以省略某些交易条件： 1、在双方“一般的交易条件”（general terms and conditions）的协议中已定订明。 2、引用先前的往来的函电或先前的合同的某些条件。 3、买卖双方在以前的业务交往中已形成的习惯做法。,18,（3）发盘必须表明承受约束的意旨,所谓“承受约束”是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人定立合同的责
11、任。表明“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quote、book、 order、bid、bid firm、 默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习 惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。,19,发盘有效期是受盘人对发盘作出接受期限，也是发盘人承受约束期限，从发盘送达受盘人时开始生效，直至规定的有效期满为止。 有效期不是构成发盘的必要条件 如没有明确，按惯例合理时间,3. 发盘的有效期（Validity of Offer）,发盘有效期的规定,1. 规定最迟接受期限 Offer subject reply on or before May 20,2009 O
12、ffer valid until November 15, 2009 2. 规定一段的接受期限 Offer valid within 20 days since the date of offer 书信、电报、节假日 3. 口头发盘的有效期 根据公约的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。 4. 没有明确规定有效期，受盘人在合理时间复电,4. 发盘生效的时间（Effective Time of Offer）,口头(Oral)：对方了解发盘内容时生效 书面(Written)：发信主义（英美法）；受信主义（大陆法） 公约(CISG)：送达受盘人生效 意义
13、： （1）关系到受盘人何时能表示接受 （2）关系到发盘人何时撤回（withdrawl）和撤销（Revocation）,张小盒：发盘以后，如果我又后悔了，如何补救呢？ 黄阿狗：撤回或撤销！,5、发盘的撤回与撤销 (withdrawal and Revocation of Offer),（1）撤回 (Withdrawal): 撤回：发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效。 英美法：发盘人的发盘，在受盘人接受之前，发盘人可任意修改和撤回该发盘，即使该发盘规定有效时间，发盘人在有效期届满之前仍可修改和撤销 德国法：发盘到达受盘人以后，发盘人要受发盘的约束，除非在发盘中规定有不受约束的词句,公约：
14、一项发盘，包括注明不可撤销的发盘，只要在它尚未生效之前，都是可以修改或撤回的，但撤回通知或更改通知，必须在受盘人收到发盘之前或同时送达受盘人。,（2）撤销（Revocation）,撤销：发盘已送达受盘人，即发盘生效后，将发盘取消，使之失去效力。 公约规定：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销发盘。,（3）撤销（Revocation）,以下两种情况，发盘一旦生效不得撤销： （1）在发盘中规定了有效期或以其它方式表明该发盘不可撤销； （2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤
15、销的，并本着对该发盘的信赖采取了与交易有关的行动。,6.发盘效力的终止(Termination of an Offers Effectiveness),（1）有效期内（或合理时间内）未被接受 （2）发盘被发盘人依法撤回或撤销 （3）不可抗力 （4）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力 （5）拒绝或还盘通知送达发盘人时,案例,某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周一上午十时，以自动电传向美商发盘，公司原定价为每单位500美元CIF纽约，但我方工作人员由于疏忽而误报为每单位500元人民币CIF 纽约，问在下述三种情况下应如何处理较为妥当: 如果是在当天下午发现问题，应如何处理？ 如在第二
16、天上午九点发现，客户尚未接受,应如何处理？ 如在第二天上午九点发现，客户已经接受,应如何处理？,三、还盘（Counter Offer）,含义： 也称为反要约，是指受盘人对发盘内容不同意或不完全同意而提出修改的意思表示 。 特点： 既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位提出的一项新的发盘。,四、接受（Acceptance）,1、含义： 受盘人无条件地同意发盘人在发盘中提出的交易条件，并按此条件签定合同的意思表示。 发盘人的发盘一经受盘人无条件接受，交易达成。,四、接受（Acceptance）,2. 有效接受的条件(Conditions of Acceptance) （1）接受必须由发盘的受盘人作出 第三方作出的接受：对发盘人没有约束力，只具有“发盘”的性质。 （2）接受必须与发盘内容相符合 实质性变更（material modification） 非实质性变更（non-material modification） （3）接受必须在发盘有效期内送达发盘人 （4）接受必须用口头或书面声明表示出来
