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1、第三章,谈判的原则及行动纲领,主讲：刘光华,本章将探讨以下六大问题,沟通状态决定谈判性质,谈判风格与行为表现 谈判三大基本原则,谈判认识上的五个误区 谈判“十要/十不要” 谈判的五大特征,主讲：刘光华,沟通状态决定谈判性质与结果 谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而 进行的实力较量！,沟通的状态,谈判的类型 谈判的性质 谈判的战略,谈判结果,相互猜忌，缺乏,分配型谈判,对抗、竞争,竞争型战略,你输我赢，或我,信任，封锁信息， 双方都不愿投入,输你赢，或双输,相互理解和信任， 一体化谈判 共享信息，开放,对话、合作,问题解决型 战略,双赢,积极的心态，更 具灵活性和创造 性 主讲：刘光华,“分
2、配型”谈判,乙方 30%,对固定份额进行分配，讨价 还价。一方所得，即为另一方所 失，为了各自利益，双方各执己,见，据理力争。 甲方 70% 特点：你输我赢；你赢我输 主讲：刘光华,“一体化”谈判 总收益：1000万,总收益：100万,不拘泥于现有状态 和规则，以创见性策,乙方 30% 甲方 70% 小蛋糕,乙方 30% 甲方 70% 大蛋糕,略，使双方所得总量 扩大。 特点：双赢 主讲：刘光华,你该怎么办？,你们是一家大型电厂，急需购进一批柴油发电机组，A、B两家公司预中 标，它们的供货周期相当，只是A的技术实力和产品性能略高于B，且价格 也比B高5%，几轮谈判下来其降幅仅为3%，但A方表示
3、可以缩短交期并免赶 工费，且无需预付款，设备安装调试运行无误，一个月后结款即可。此时 你会,A公司的方案虽有诱人之处，但不能把价格谈下来，你还是觉得很,失败。何况其价格已超出你所能接受的权限。,你需要核算一下A公司所提方案的价值，看它是否与其不肯出让的,价格相抵。,以B公司价格压A公司，同时以A公司条件向B提同样甚至更高要求。 A的价高、让步小又态度强硬，你感到不舒服，决定放弃A而选B。,主讲：刘光华,佬,谈判风格与行为表现 果断型,喜欢挑战，一切 以“获胜”为目 的 非情感型,巷战斗士,训导 师,通过引导或刺激他人 而左右局势 情感型,和事,做事缺乏弹性，强,项目主管,调原则和标准；关 注细
4、节，对投资和 收益很在意,不果断型,注重关系，害怕冲突，喜欢 折中，易于妥协 主讲：刘光华,你该怎么办？,你早就听说你的谈判对手不仅胃口大，条件苛刻，且态度一贯咄咄逼人， 但与之合作对你公司极为重要，你的上司特意吩咐你尽一切可能达成交易。 于是，你会,采用怀柔政策，期望以微小的让步，换取对方善意的回报。,你认为双方合作是互惠互利的，你的让步要以对方的让步为基准，决不,能一味妥协退让。,采用与之同样强硬的态度，硬碰硬，杀其威风，逼其收敛不当行为。,了解什么是影响对方达成交易的决策标准，冀此说明双方合作的价值，,如果对方不为所动，再提出条件性妥协的办法。,主讲：刘光华,交易双方的价值平衡模型,打探
5、摸底 的重点 影响交易的决 策标准,交易动机 解决问题，摆脱困境 满足欲望，提升价值,利益分歧 成本与收益 责任/风险与控制权,商务谈判 的重点,解决方案,双方能接受的方案是什么？ 主讲：刘光华,你该怎么办？,一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地 震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内 给其提供1000个UPS，以解燃眉之急，此时你会,半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？”,向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点，,但须收取紧急供货费。,告之时间太紧，难以办到。,认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。
6、譬如：让对方先打款，,还要加收10%赶工费等,希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能,如期供货，还可享受9.5折的价格优惠。,主讲：刘光华,谈判的基本原则 谈判的基本原则,交 换 原 则,赢 家 原 则,效 率 原 则,主讲：刘光华,你该怎么办？,假设你正分别与A、B两家客户进行交易，一桩是100万元的大生意，另 一桩是10万元的小买卖，这两笔交易的利润率均为10%，两家客户态度都 很强硬逼你降价，A声称你的竞争对手已把价格降至73万元，B则说他最 多接受5万元。为了争取这两笔交易，你分别该做多大让步才合适？,30万元；5万元。 20万元；4万元。 15万元；3万元。 1
7、0万元；2万元。 8万元；1万元。,5万元；5千元或以下。,主讲：刘光华,谈判认识上的五大误区,认为交易额越大，可折让额也越大。,把价格看作是影响交易的最大障碍。,期望把谈判桌上所有东西都装入自家筐里,认为谈判实力比谈判能力更重要。,把达成交易看成是谈判最为关键的。,主讲：刘光华,你该怎么办？,你公司接到客户一个急单，须在30天内购进一批电子元器件，否则无 法完成该订单。原供应商无法按期交货，惟有新进入该领域的G公司能供 货，其报价为25美元/个（低于市场平均价），你公司以往采购价是28美 元/个，此时你会：,因其低于市价，有悖行规，所以怀疑其产品质量或其他方面有问题，不敢,贸然签约。,认为对
8、方是赔本赚吆喝，旨在打入你公司的供应体系，你毫不犹豫，欣然,接受了此价。,感到自己以往被原供应商耍了，希望从它那里找回自尊，于是狠命砍价：,我们只能接受17美元/个。,一面掩饰自己的惊讶，一面故着犹豫的样子，看看对方是否还能降。,主讲：刘光华,谈判行动纲领之“十要”,要坚定你的谈判决心 要紧紧盯住实质性问题 要求越多，得到的越多 要鼓励对方提出折中 要做好退出谈判的准备,要给自己和对方台阶下 要不断提问和确认 要有耐性、韧劲和毅力 要把所有细节谈妥，勿留尾巴 要做好团队内部的沟通与协调 主讲：刘光华,谈判行动纲领之“十不要”,勿轻易接受对方第一次出价 不要过早出价 不要让步太快、太大 不要放弃
9、选择权 未得到对方回应不修改己方主张,不要让谈判桌上只剩一个议题 不要反驳对手，更勿与之争辩 不要卷走谈判桌上最后一分钱 不要让领导过早介入谈判 不要让对方起草合同 主讲：刘光华,因分歧而谈判,谈判的原因,共同需要/互利性 让步，发现并融合各方利益 解决问题,合作的前提,利益分歧 冲突矛盾,谈判的关键,达成共识 谈判成功 主讲：刘光华,因分歧而谈判（2）,利益分歧,调和各方利益 并创造性解决分歧 胶着于各自利益 导致谈判破裂,谈判成功,当期与长期利益 绝对与相对收益 专注形式，忽视本质 尊严/形象与控制权 倾向性/不确定性结果,退 而 求 其 次,替 代 方 案,项 目 搁 浅,无利 或 损失,主讲：刘光华,谈判的五大特点,互利性,自愿性,分歧性,融合性,创造性,主讲：刘光华,
