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1、团队营销管理与绩效提升专题培训,课程大纲,一、检视理财人员的销售产能与战力 二、发展销售效能计划的主要目标 三、我们还有哪些业绩提升空间 四、四大重点提升理财人员各项业务能力 五、成功绩效团队的领导识别员工的特质 六、营销活动企划与执行,一、检视理财人员的销售产能与战力,了解分支行网点 每日销售活动量,（一）分支行网点理财业务的销售产能与战力,1、你知道你的分支行网点理财业务目前的销售产能（销售额）是多少？ 平均产能（日/周/月/年） 115 / 805 / 3220 / 42000 最好与最差的产能 2.8亿 5亿,（二）理财人员的销售产能与战力,2、你知道你的理财人员目前的销售产能（销售额
2、）是多少？ 平均产能（日/周/月/年） 最好与最差产能,3、问一问自己，你还有多少不熟悉的客户？ 请写出尚未购买贵行基金、保险或理财产品的客户大约占比,4、你了解你的分支行网点每日销售活动量吗？,有质量的联系绝对有助于客户的经营,台湾银行的状况调查显示： 约4-5成*客户不希望理财人员主动联系 18%希望至少一个月一次，达30%的客户希望至少半年一次 约20%希望资产有变化或有重要信息（如最新理财信息、商品优惠等）时，理财人员能主动通知。 理实际联络客户的次数多过客户期待，反而客户满意度更高 联系内容愈为个人理财咨询相关，信息者满意度愈高,掌握分行内四个重要 的客户接触点,在分行内有4个重要的
3、客户接触点，经营得当可提高客户价值，也是销售生产力提振重要的来源之一,二、发展销售效能计划的 主要目标,发展销售绩效提升的目的,目标在于提升支行网点前线销售团队的生产力，以达成业绩提升,四大构面,1.一个目标：达成整体收益 2.二大经营主轴：_(Migration)and_(Xselling) 3.三大主力商品：保险（保障、储蓄、投资）、基金（含基金定投）、理财产品。 4.四个重大项目要落实：柜员转介、开户、电话营销、理财人员技能与生产力提升。,升等,交叉销售,潜力/优质客户 开发与经营,Mass是谁？（又称：潜力客户）,一般大众 杂乱 何谓Mass户？他们是谁？他们主要需求？ Mass：AU
4、M5万 20万 潜力财富管理客户群，他 投资理财 们只是把银子放在别家、 积累财富 分散好几家或还年轻 没钱人（True Mass） 贷款需求,MassMess,Mass,Affluent,潜力客户还有很多空间待大家一起来开发！ 看520万客户亟待开发 520万客群66%为服务不足 的客户，待开发！ 20万以下客户商品持有率 客户产品持有率有 很大提升空间！,Mass潜力尚未开发，待大家抢攻！,临柜销售 开口开口培训到手：Mass Mouths and sales 分行内部队：理财专员+高柜 销售资源：账单/网站/海报/DM. 把握每一次机会都要开口协销 + 善用所有资源协销 200-400位
5、 每天每家分行新开户数约512位 店周潜力客户去找贷款户、中小 企业主与小商家 理财专员也要进行电话 营销与邀约销售,一个都不能少！,只要保握 “ 33111，让我业绩达成得第一” 每人每天件保险 每人每天件理财产品 每人每天件基金 每天找位潜力客户准备升等 每周升等户VIP,发展销售效能计划以提升前线生产力为最主要目标 加强_转介与交叉销售 创造_销售机会 利用_增加销售 改善理财人员_,柜员,开户,电话,生产力,周报：一位主管与一位理财经理的心得分享 周报内容如下： 1.最新消息 2.全行KPI指标 3.分行龙虎榜 4.精选话术 5.主管经验交流区 6.理财经理经验交流区 7.成功启示录,
6、一位主管的心得分享,刚开始实行销售生产力提振计划的时候，我的直觉是：“好烦喔！做业绩都来不及了，还要什么生产力提振？” 但是从开始到现在，即便是销售生产力提振计划第一阶段的回报已经结束，我们支行网点无论是理财经理还是理财柜员，仍然很确实的在执行销售生产力提振计划的COLD CALL（陌生电话约访）和 ROLE PLAY（角色演练），因为我们知道，这是一个理财人员的基本功，唯有练就扎实的工夫，才能面对各式各样的客户。尤其每一次的ROLE PLAY，透过理财人员之间的分享和回馈，大家都不断的进步和成长，从一开始脸红，紧张到结巴，手足无措，到现在每一个人都流露出专业的自信和神采，应对客户各种问题都能
7、对答如流，无论从营收，从每天接待客户的次数，都可以看出大家的耕耘，终于可以开始收割了。,一位财经经理的心得分享,在实行销售生产力提振计划时，要逼自己一直打电话，有时觉得压力很大，但这压力也让我成长了不少，因为在没有实施销售生产力提振计划时，我有个缺点，我会自行去判定客户的属性，以为他在这的前都放定存，就是是保守阶层的的，但没去了解，没有去问，也许客户在别家银行都是卖风险大及波动较大的基金，他只是欠缺专员来给他建议，所以我们要做的是，要去关心客户，去了解客户，不要害怕被拒绝，要担心的是客户不能没有专员去维护，站在这立场，每次在call客时，我的心情也轻松许多。,我们还有哪些 业绩提升的空间？,还
8、有八成以上RM不熟悉的客户 经验显示，既有客户太多，理财 还有八成以上的客户因为没有 人员通常只能接触用到其中的13% 接触，或接触频率不够而没有 或一部分，如图所示： 有效经营起来。 要提升销售生产力，需改善目前 的客户经营情况.把更多的不 熟客变成熟客。 只要把不熟客经营起来，就是一 个很大的生产力提升。,客户层面,绩效落差大 销售活动没有重点 每天时间未做有效利用 业绩最好的RM所贡献的营收是最差RM的40倍,理财人员层面 经验显示，即使是银行内部，理财人员（RM）绩效的落差也很大！ 经验显示，如果业绩最好的业务人员能透过销售生产力提振计划将自己的知识与经验传承给业绩不振的业务人员，整体
9、的生产力可提升50-100%,绩效落差大 销售活动没有重点 每天时间未做有效利用 理财人员层面 目前状况： 作业工作居多 缺乏主动营销 时间管理不当 效仿最佳实务做法： 减少作业时间 增加主动营销 开口讲投资 主动打电话给客户 合理分配销售时间,国内某行的RM示例-RM每日活动的最 佳实务做法 8:30am 8:：30am 9am 9am 12pm 12pm 1pm 1pm 5pm 5pm 6pm 6pm,绩效落差大销售活动没有重点每天时间未做有效利用缺乏培养客户关系与销售技巧,理财人员层面 目前理财人员每周的训练课程着重在产品知识，而不是客户关系/销售技巧。,未来理财人员每周的训练课程应着重在客户关系与销售技巧的训练上。,
