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1、团队经营分析,团队经营分析的重要性,可以使主管及时了解团队经营状况，掌握团队经营重点； 可以使主管发现团队中存在的问题，研究相应对策，及时解决问题； 可以使主管及时调整经营思路，做到有的放矢； 可以提高主管的分析能力、判断能力和决策能力；,找出数字背后的故事,新单保费,1、反映该单位整体经营成果； 2、反映业务推动的效果； 3、反映了该单位市场销售力； 4、反映该单位团队与个人目标的协调点。,新单件数,1、反映了该单位拥有的客户资源量； 2、决定了未来客户市场深耕的机会。,人均新单保费,1、反映该单位的人均产能； 2、直接反映了该单位的人均收入； 3、反映了该单位人员的素质和销售技能。,人均新
2、单件数,1、代表业务员的活动量； 2、决定了该单位挖掘缘故市场的空间； 3、决定了该单位今后的市场销售策略。,1、与拜访量、推销技巧、客户层次、当地市场成熟程度均有关； 2、决定了该单位人员稳定的程度； 3、实动率=（收入超过当地平均收入水平的人数/总人数）*100%,出勤率,1、该单位管理制度是否严格执行； 2、该单位早会经营是否具有吸引力； 3、该单位是否具有团队凝聚力； 4、该单位人员的工作心态和工作习惯。,举绩率,1、反映了该单位的业务分布情况； 2、反映了该单位拜访活动的数量与质量； 3、影响单位士气、人员稳定性的重要因素。,保单持续率,1、反映了该单位的客户服务水平； 2、反映该单
3、位人员是否有长期经营的认识； 3、决定该单位业务持续发展的关键。,人员留存率,1、反映该单位增员环节的质量把关； 2、反映该单位教育培训的成效； 3、间接体现该单位收入状况及实动率； 4、反映该单位主管辅导和经营的力度； 5、反映了该单位团队的凝聚力和归属感。,拜访量,1、决定了未来准客户的拥有量； 2、活动观念的深入程度； 3、业务人员寻找准客户的方法与技巧。,团队人数,1、反映该单位的增员策略； 2、人员素质决定了客户层次和件均保费； 3、人员的素质决定了教育培训的需求； 4、间接显示该单位人员的脱落率和定着率。,各职级人员比例,1、反映了该单位组织架构的合理性； 2、据此进行有计划的增员
4、、训练、辅导； 3、进行明确的生涯规划。,案例分析,第一季度业绩分析：,一、情况分析 第一季度完成新单期交保费为333947元，完成目标的84%； 1月份、2月份、3月份完成新单期交保费分别为59456元、113997元、160494元，1月份新单期交保费完成情况不理想； 1月份、2月份、3月份团队人员期交举绩率分别为57%、46%、65%，2月份人员举绩率偏低；,团队净增人数为11人，其中直管组净增5人，管辖A组净增6人，管辖B组无净人数； 直管组一季度新单期交保费完成情况一般，完成期交保费为109931元，完成目标的68%； 管辖A组一季度新单期交保费完成情况较好，完成期交保费为20295
5、3元，完成目标的126%；,管辖B组一季度新单期交保费完成情况不好，完成期交保费为21063元，完成目标的28%，主管1月份、2月份期交未破零，3月份期交保费仅为1790元； 管辖A组组织规模、业绩情况月月递增，呈现良好的发展态势，3月份业绩迅速上升，人均期交保费是直管组、管辖B组的4倍；,存在问题：,第一季度的经营状况是前松后紧，3月份全力冲刺，仍未完成指标； 各团队发展极不均衡，为团队经营留下隐患； 组织架构不合理，直管组人数多，但有效人力不多，对团队育成不利； 管辖B组一季度经营不理想，主管在一季度的季考中，难以维持；,1月份、2月份团队士气不佳，出勤率偏低； 团队的空挂人数偏多，团队人
6、员期交举绩率较低； 管理方式粗糙，主管对团队属员的关心不够，特别是管辖B组； 直管组、管辖B组的业务人员展业技巧老化，缺少开拓大额保单的能力，新单件数多，而件均保费偏低；,原因分析：,1月份的销售对1月份的期交保费造成了一定的影响，2月份的经营思路未及时调整，使团队的目标没有达成； 主管的工作方法、管理水平、销售技能、经营理念存在差距，造成团队发展不均衡； 团队人员缺乏一定销售技巧，人均产能不高； 晨会经营不理想，业绩追踪不到位；,工作打算：,工作中心：一切工作紧紧围绕“冲过半” 确保期交保费“双过半”； 工作目标：新单期交保费46万元； 净增人数为13人 目标分解：4月份14万 5月份16万
7、 6月份16万,具体措施：,团队主管之间加强沟通与交流，取长补短，共同提高，共同进步，共同发展； 在团队中营造“一帮一、一带一、一助一“的职场文化氛围，做到人人举绩，个个达标； 狠抓活动管理，提高团队的人均产能； 根据实际情况，开展“短频快”的业务推动；,加大对属员拜访活动的追踪与辅导，提升业务伙伴的销售技巧； 借“产品说明会”东风，加大分红险的宣传力度，提高件均保费； 加大业绩追踪力度，做到天天有追踪，周周有海报，月月有分析； “文化之旅”业务竞赛的炒作，在团队中营造竞争氛围，激发伙伴的展业热情；,基本法的宣导，以基本法激励伙伴的组织发展热情； 在四月份大力增员，组织“增员冲锋队” 营造团队的增员氛围； 加快组织的裂变，完善组织架构； 改变晨会的模式，充实晨会的内容，严抓出勤管理； 对未破零人员进行培训； 对空挂人员进行必要的清退； 对管辖B组的主管进行家访，在情感上给予安慰与支持，并激励她不要放弃，继续努力，在工作中给予扶持、帮助；,谢 谢 THANKS,
