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1、团队管理及带领的重要性,木桶理论 马佳,工作分割,讨论：省区经理的工作都有哪些？ 招聘及管理督导和美导； 培训督导及美导； 网店拜访及维护： 活动的谈判； 库存、价格的跟进 公司报表的制作 报告的书写,选材,只要功夫深，铁杵磨成针,你拿根木头再磨也就是根牙签,选材,选材不对！ 功夫等于白费,经验总结,美导的入职流程，真的很重要 如果你带领的销售团队都不稳定，不健全 你将无精力和时间去完成其它的工作。,什么样的美导更适合,展开讨论 （面试注意的细节）,人员不稳定的原因,特别是刚刚入职的，经常会很快又离职 分析,岗位培训,材料有了，还需要什么工作？ 培训当员工被招聘，提升或岗位轮换时，为了达到新岗
2、位对工作能力的要求而对员工进行的在职的学习过程。 因此，不论你招聘的对象是谁，培训工作是必不可少的 且要理论联系实际。,岗前培训,除了常规的培训外，必须做笔试的考核，验收实际的知识掌握，是否能独立销售 以工具书及课件为教材 由美导先自学，再培训 笔试考核，一遍不过就考两遍，两遍不过就考三遍。,培训教材的配备,工具书每个市场都有， 企业文化、核心产品课件每个省区经理都会发放。 最重要的要对产品价格熟记于心， 对促销政策和执行流程要熟悉掌握。 懂得当日工作的及时反馈， 对她们每周工作的安排要合理,理论联系实际,理论：授课讲解,实际：驻场指导,培训的能力和技巧可以锻炼,我们的生意额最主要是靠美导及做
3、活动销售出来的，她们的专业知识好坏，直接决定着你的效益回报。 是否该对自己更负责呢？ 而且学会培训，技多不压身，对自己也是一个更好的学习机会。,新要求,每场培训的签到表，由负责培训师亲自完成。,管理美导,奖励不是唯一的办法 记住什么样的领导带什么样的兵 黄继光、董存瑞都已经牺牲那么多年，可至今他们当年的所在连还传承着他们的精神 引荐中央电视台广告，小鸭子父母是孩子的最早启蒙老师，同样，业务员的工作精神，人格魅力也是影响促销员的最大力量,管理美导,你的一举一动，一言一行都是美导的楷模 同时对美导的管理要遵循公司的原则，不是不批评，包庇就是对她好。 要在美导当中树立自己的威信，让美导对你信服。 很
4、多时候工作的开心与否，领导的魅力可以影响一个人的去留。,回顾团队精神的作用,尊重经验 经验不是以你做事多久来衡量，而是以你从你做的事中学到多少来衡量的,案例讨论,有一个木桶，年已久远颇感陈旧，个别的木板已有断裂，分析这样一个木桶装水量的多少取决于什么？,最初的木桶理论,最初木桶理论的含义木桶的最高储水量取决于木桶最短的木板。 水竞争力 储多少水多少竞争力 考虑“水”包含的因素水是怎么来的 如何保持储存 如何使用等等,竞争加剧显得木桶原理深度苍白,演变一：一个木桶的储水量还取决于木桶直径的大小。 演变二：在每块木板都相同的情况下，木桶的储水量还取决于木桶的形状。（周长相同的情况下，圆形的面积大于
5、方型的面积）强调组织结构运做的协调性和向心力，围绕一个圆心，形成一个最适合自己的圆。 木桶的最终储水量还取决于木桶的使用状态和相互配合。,动态演变,讨论：先有木桶还是先有水？ 木桶水 实践检验： 水木桶 几块木板水紧缺的木板垄断第一桶金木桶,储水量的多少是动态的,储水量的多少并不是企业竞争的全部。 多了浪费资源，少了不求进取。 有时需要故意卖破绽给竞手。 田忌赛马敌众我寡以己之长功敌之短。,由此的感悟,在我司对费用，产出比严格监控的情况下，用我司产品的优势去与客户谈判。 事半功倍的效果！,水的使用的演变,所谓储水的目的无非是让其有最大的使用价值。 任何一个桶都需要两块最坚固的板来做柄这桶水才提
6、的起来。 有了核心，木桶也就可以将所装的水提起来。发挥其实际价值。 借助与理论但不依赖理论！做企业并非象做木桶一样简单，没有最完美的桶。,个人也是一个木桶,每一个个体也是一个“木桶”！ 每个人都有自己的长处，反之也有缺点。 要尽量改善自身的不足，木桶才能更加坚固！,生意稳步上涨的来源,销售人员的相对稳定 系统的严密划分 重视核心客户的同时不忘小网点的维护 公司的资源支持 人员素质的相对提高 团队的向心力、凝聚力的增强 新网点的开发 增加单店产出,有寓意的故事,古时候有个小国来我国进贡，送来三个精致可爱的金人，皇帝大喜。 但是小国的来使同时出来三个金人哪个最贵重？ 这可难住了皇帝找来鉴赏人士评价
7、，可三个金人无论重量、工艺、成色都一模一样。怎么办呢？泱泱大国总不能连这个问题都找不出来吧？,有寓意的小故事,最后一位退位已久的老臣说他有办法： 他拿出一根稻草 第一个金人稻草从左耳插入右耳穿出； 第二个金人稻草从耳朵插入从嘴掉出； 第三个金人稻草从耳朵插入掉进肚里。 老臣说第三个金人最贵重 来使笑说正确,寓意,最有价值的人未必是最能说的人，老天给了我们两个耳朵一个嘴巴就是让我们多听少说！ 善于倾听才是成功的人最基本的素质,2020/8/9,谈判的定义,双方的方向或利益出现矛盾，但还有解决的可能,2020/8/9,成功的谈判,我赢 +你输 =成功？ 我输 + 你赢 = 成功？ 我赢 + 你赢
8、= 成功？,2,2020/8/9,谈判前策略,我们的方向 我们的目标,2020/8/9,谈判前战略,我们的优劣势 我们的谈判技巧 对方可能出现的反对意见,2020/8/9,谈判前的准备,对方的方向 对方的优劣势 对方的文化 , 现状 , 目标,5,2020/8/9,谈判技巧,十个不:让他跟你的方向走 十个为什么:让我们知道更多 剥洋葱:让对方满意 重点后至:取得更多 重新谈判:争取可能 沉默:表达不满，让对方说多一些 红白脸:引导对方按指定的方向,6,2020/8/9,赞美:人人都喜欢美好的东西 真假时间的压力: 促进目标达成 推卸责任: 延长思考时间 最低价格:重复、坚持只有一个价格 团队支持:不同谈判手会有不同的结果,2020/8/9,总结,我们提高的地方 ?,打造强有力的团队,
