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1、,第六章 商务谈判过程,杜晓蓉,一、商务谈判开局阶段,开局阶段的基本任务 谈判通则的协商：成员、目的、计划、进度 练习：下面的谈判人员自我介绍，最好的是（ ）种介绍方法： （1）我是XXX，请多指教 （2）我是XX集团销售部经理XXX，是XX大学毕业的，XXX教授是我的老师，XX部长是我的高中同学，我曾在XX公司当过经理 （3）我是XX集团销售部经理XXX，请多指教,注意肢体语言,塑造符合自己的形象,在对方面前充满 信心、态度友好,言行举止轻松自如， 不要紧张、慌张,营造适当的谈判气氛,一、商务谈判开局阶段,开场陈述和报价 （1）双方各自陈述己方的观点和愿望，提出倡议 （2）报价,不问不答,有
2、问必答,避虚就实,能言不书,报价应坚持的原则,一、商务谈判开局阶段,开局气氛的营造 原则：服务于谈判的方针策略，服务于谈判各阶段的任务，有利于谈判目标实现。 开局气氛的特点： （1）礼貌尊重的气氛 （2）自然轻松的气氛 （3）友好合作的气氛 （4）积极进取的气氛,一、商务谈判开局阶段,案例：利用中性话题 营造高调气氛,寒暄的作用,一、商务谈判开局阶段,影响对方的思想、情绪、行动,挖掘、发现有关的谈判信息,营造友好和谐的气氛,商务谈判开局策略 协商式开局：以协商、肯定的语言进行陈述，创造双方对谈判的理解充满“一致”的感觉。 适于谈判双方实力比较接近，第一次接触,案例：尼克松第一次访华,一、商务谈
3、判开局阶段,坦诚式开局：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或愿望 适于过去有商务往来，且关系很好；或己方实力不如对方的谈判者,案例：门头沟党委书记的开局策略,一、商务谈判开局阶段,谨慎式开局：以严谨、凝重的语言进行陈述，目的在于使对方放弃某些不适当的意图 适于过去有商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现 进攻式开局：通过语言或行为来表达己方的强硬姿态，从而获得对方的尊重，并借以制造心理优势 适于对方居高临下，己方变被动为主动,一、商务谈判开局阶段,练习：下面的对话或案例属于哪种开局策略？ （1）“杰克先生，我有一个设想，现在马上就要进入夏季，我们联手搞一次空调新产品展销，您看如何？这对
4、您今后的空调销售有好处。” 坦诚式开局 （2）“过去我们有过一段合作关系，但遗憾的是并不是那么愉快。我们希望这一次能成为一次令人愉快的合作。千里之行始于足下。让我们从这里开始。” 谨慎式开局,一、商务谈判开局阶段,（3）日、美国两家企业谈合作事宜时，因为塞车日本代表迟到了。美国公司抓住这件事不放。日本代表无路可退，说：“我方十分抱歉耽误了您的时间，但这绝非我方的本意，我方对美国的交通状况不了解，所以导致了这个不愉快的结果。我希望我们不再因为这个无谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我方合作的诚意，那么我方只好结束这场谈判。我认为，以我方所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的
5、。” 进攻式开局 Return,一、商务谈判开局阶段,商务谈判磋商准则 把握气氛准则 条理准则 （1）磋商议题的次序逻辑准则 谈判议题启动先后顺序 议题的进展层次 （2）言出有理 掌握节奏准则,二、商务谈判磋商阶段,横向,纵向,沟通说服准则 （1）取得对方信任,二、商务谈判磋商阶段,“张先生，我知道要你放弃旧有市场转而开辟新市场，并不是一件十分容易的事。事实上，若你按我的意见做，则必须格外努力。但从长远看，新市场的开辟对你更有利。因为旧市场已经面临饱和，而新市场的潜力无限。假如你转向新市场，我保证你获得的成就远超过目前的一切。”,（2）以共同点为跳板 （3）营造“是”的气氛 Return,“你
6、一定对这个问题感兴趣。”,二、商务谈判磋商阶段,商务谈判的让步策略 一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内给其提供1000个UPS，以解燃眉之急，此时你会 半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？” 向对方解释你公司生产计划已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点，但须收取紧急供货费。,二、商务谈判磋商阶段,告之时间太紧，难以办到。 认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款，还要加收10%赶工费等 希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能如期供货，还可享受
7、9.5折的价格优惠。,二、商务谈判磋商阶段,二、商务谈判磋商阶段,让步七大原则 （1）维护整体利益 （2）明确让步条件 案例分析：为不谨慎言论道歉的总裁,避免无谓让步的好处,你也许真 能得到一 些回报,阻止对方 没完没了 地要求,提升你让 步的价值,二、商务谈判磋商阶段,（3）选择好让步的时机 （4）确定适当的让步幅度和次数 练习：如果你现在要销售一批货物，你开价是15000元，但是你的底线是14000元。如何让出这1000元？ 一次性将 1000元让出 600 400 250250 250 250 100 200 300 400 500 200 100 50,二、商务谈判磋商阶段,（5）不要
8、承诺做出与对方同等幅度的让步 （6）在关键问题上力争对方先让步 （7）每次让步后要检验效果 Return,二、商务谈判磋商阶段,让步实施的策略 （1）于己无损让步策略：己方所做出的让步不会给己方带来任何损失，同时还能满足对方一些要求。 （2）以攻对攻让步策略：己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段。,练习：假设你是卖方，不愿在价格上做出让步，则该怎么办？,二、商务谈判磋商阶段,（3）强硬式让步策略：一开始态度强硬，坚持寸步不让，到了最后时刻一次性让到位，促成交易。 （4）坦率式让步策略：以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就让出全部可让利益。 （5）稳健式让步策
9、略：以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步。 Return,二、商务谈判磋商阶段,案例：联合利华公司以让步化解在非洲独立运动中的风险,商务谈判僵局的处理 例子： 在一场价格谈判中，一方突然脱口而出“这个价格太高，你们简直是漫天要价。” 另一方立刻反唇相讥“那你们的出价也太低了，简直毫无诚意。” “什么?你说我们毫无诚意，那我们为什么还在这里与你们谈判呢?我看你们才是毫无诚意呢！” 僵局,二、商务谈判磋商阶段,僵局产生的原因 人为因素 利益上的原因,二、商务谈判磋商阶段,僵局的利用 （1）僵局能够促成双方的理性合作 （2）僵局可以改变谈判均势 制造僵局的基本原则：目标的高度应
10、略高于对方所能接受的最不利条件为宜,二、商务谈判磋商阶段,打破僵局的策略 （1）回避分歧，转移议题 （2）尊重客观，关注利益,案例：松下幸之助打破僵局的计谋,二、商务谈判磋商阶段,（3）多种方案，选择替代 （4）尊重对方，有效退让,案例：美国公司对日本的退让,二、商务谈判磋商阶段,（5）冷调处理，暂时休会,休会的时机： 你需要重新制定策略时 你需要几分钟时间来进行思考时 你发现对方的态度或风格发生变化时 你需要对方认真思考你的建议或让步时 你注意到冲突正在升级，双方需要冷却时,二、商务谈判磋商阶段,（6）以硬碰硬，据理力争 （7）孤注一掷，背水一战 Return,二、商务谈判磋商阶段,案例：美
11、国电子公司破釜沉舟,三、商务谈判结束阶段,商务谈判终结的判定 从谈判涉及的交易条件实体性终结判定 （1）分歧数：谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧数 分歧数量 分歧质量 （2）成交线：可以接受的最低成交条件 （3）考察双方在交易条件上的一致性,从谈判时间来判定过程性终结判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间,三、商务谈判结束阶段,从谈判策略来判定技巧性谈判终结 （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受，则谈判成交。,三、商务谈判结束阶段,“我方的商业条件已经根据贵
12、方的意见做出了多次让步，考虑到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉我方贵方的立场。”,（2）折中进退策略：将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。 （3）总体条件交换策略（即一揽子策略）：双方谈判临近预定谈判结束时间时，以各自的条件作整体一揽子的进退交换以求达成协议。 （4）冷冻策略：双方暂时中止谈判的做法。 Return,三、商务谈判结束阶段,三、商务谈判结束阶段,商务谈判结果的各种可能 达成交易，并改善了关系 甲 乙 达成交易，但关系没有变化 甲 乙 达成交易，但关系恶化 甲 乙,（1）实质性结果 （2）关系性结果,三、商务谈判结束阶段,没有成交，但关系改善 甲 乙 没有成交，关系也没有变化 甲 乙 没有成交，且关系恶化 甲 乙,商务谈判结束的方式 成交 （1）完全成交 （2）部分成交 中止 （1）有约期中止 （2）无约期中止 破裂 （1）友好破裂结束谈判 （2）对立破裂结束谈判,三、商务谈判结束阶段,积极姿态的中止,被动的中止,
