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1、商务谈判（讲义）,-武钢党校、管院文法系邓宪亭,目 录,第一讲：人人都可以谈判,（1）、谈判的着眼点,（2）、谈判所遵循的原则,（3）、谈判要达到的目的,第二讲：谈判的基本技巧,（1）、谈判的主持技巧,（2）、谈判的引导技巧,（3）、谈判的表达技巧,（4）、谈判的总结技巧,（5）、谈判的书写技巧,第三讲：谈判的应变谋略,（1）、以守为攻，以退为进 （2）、打破僵局，柳暗花明 （3）、避实击虚，随机应变 （4）、嬉笑怒骂，皆成文章 （5）、顺风转舵，见机行事,第四讲：报价的技巧,（1）、高起点、低定位-报价的艺术 （2）、让一步、进十步-让价的艺术 （3）、敢于说不-议价的艺术 （4）、“高价主
2、义”与“低价主义”-问价的艺术 （5）、胸有成竹，据理力争-索赔的艺术,第五讲：各国谈判风格透视,第一讲： 人人都可以谈判（商务谈判概述）,每天早上，当你从梦中醒来时，便置身于谈判的舞台。人生就如同谈判，现实世界就是无与伦比的谈判桌，不管你是在任何行业、身处任何位置、在任何时间，你都是参与者。 在这一讲中，共讲五个问题： （1）、谈判的着眼点 （2）、谈判所遵循的原则 （3）、谈判要达到的目的 （4）、商务谈判的地位和功能 （5）、商务谈判的要素和类型,谈判的基本问题,什么叫谈判？ 每天早上，你从梦中醒来时，便置身于谈判的舞台。不管你是否意识到，在现实生活中，我们每个人每天都在进行谈判。在家里
3、，夫妻双方为如何教育孩子争执不休，是谈判；在商场，买卖双方为一件商品讨价还价，是谈判；在单位，为争取提高待遇与领导交换意见，也是谈判。作为一个独立的个体，你可能跟其他人之间存着冲突和不协调。这些人并非个个都是敌人，相反的，更多的是亲人和朋友。做老板，你要和手下的员工谈判；做父母，你要和自已子女谈判；做丈夫，你要和自己的妻子谈判；做生意，你要和对手谈判；谈恋爱，你要和自已心上人谈判。总之，你还要和同事、朋友谈判。有时你还会跟一些赫赫有名、权力无处的组织机构发生各种各样的冲突，如何化解这些冲突，将决定你是否成功，是否会拥有完满的幸福。 古人曰：“一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万雄师”。商务谈
4、判是嘴的较量，更是谋略的角逐。哈佛大学教授，美国著名语言学家约克肯说：“生存，就是与社会自然进行的一场长期谈判，获取自已的利益，得到你应该得到的最大利益，这就看你怎样把它说出来，看你怎样说服对方了”。,？,如何将梳子卖给和尚？,1、人人都可以谈判,（1）、谈判的着眼点,一）、谈判既是科学，又是艺术。,艺术-是指谈判者社交的技巧。 谈判的“科学”告诉我们在谈判中如何做，而“艺术”则帮助我们把谈判做得更佳。,科学-对谈判所要解决的问题进行“系统的分析”。,谈判的科学性表现在他是一门综合性的科学。,涉及杜会学、行为学、心理学、管 理学、语言学等等和众多经济、技 术科学的交叉学科。,谈判的艺术性表现在
5、谈判人员具有较高的素质，表现在语言的运用上。,谈判是一种交际活动，语言则是交际的工具，也是沟通的艺术。,2 、谈判其实很简单,谈判的着眼点，在于能否赢得他人的尊重和好感，并获得我们所需要的，从而完善自我，改善自我。,谈判的概念,（1）、谈判是建立在人们需要的基础上,（2）、谈判是两方以上的交际活动,（3）、谈判是一种协调行为的过程,（4）、选择恰当的谈判时间、地点,结论：谈判是指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，实现双赢的过程。,商务谈判的概念,商务谈判“商务”一词，泛指经济组织或企业的经济事务，而不是指狭义上商业活动事务，以区别于政治事务、军事事务和外交事务。通俗的讲即“做生意”。从
6、经济学角度来理解，即“谈生意”；从法律角度来理解即“约束力”，一旦经过双方充分协商，形成一致性意见，没有经过一定的程序是不得随意更改和终止的。 商务谈判的特征 ： （1）以经济利益为目的 （2）以价格作为谈判的核心 （3）讲求谈判的经济效益 “谈”即说话或讨论，讲论，彼此对话；“判”即分辨、评定、判决，评断，并举例证。换句话说，一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动，都是谈判。,案例分析：固执已见的矿主,麦克是一位很有名气的谈判专家，有一次代表一家大公司到德国去买一座煤矿。该煤矿的主人是一个强硬的谈判者，他的开价为2600万美元，麦克还价为1500万美元，但矿主始终坚持2600万
7、美元的原始报价不变，谈判在几个月的讨价还价中艰难的进行。麦克已将价格抬到2150万美元，但矿主始终坚持2600万美元，拒绝退让。因此，谈判陷入僵局。麦克意识到这背后肯定有其他的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。 麦克非常诚恳地与矿主交流，并邀请他打网球。终于矿主被麦克地耐心和诚意所打动，向麦克说出的他的意图。他说：“我的兄弟的煤矿卖了2500万美元，外带一些附加条件。”麦克恍然大悟，矿主坚持原始报价的真正原因是要与他兄弟攀比，他要超过他的兄弟，这是矿主的持殊需求。 找到矿主的特殊需求后，麦克就去了解矿主兄第的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿主也作出了让步,双方终于达成了协议
8、。最后的买价并没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自己远远超过了他的兄弟。,、现代经济社会离不开谈判,（1）、谈判是市场经济发展的内在平衡器,（2）、谈判是企业之间的经济联系的纽带,（3）、谈判是发展对外贸易的桥粱,案例分析：松下在寒暄中失去先机,商务谈判的要素与类型,（1）商务谈判的当事人。（谈判主体） （2）商务谈判的标的。（谈判客体） （3）商务谈判议题（谈判目的） （4）商务谈判的结果 一是谈判成功（有结果） 二是谈判出现异议、出现僵局 （等待结果）。 三是谈判破裂（无结果）,结果的分析,商务谈判的类型,、谈判的基本程序,（1）、准备阶段,广泛收集信息,利用传媒收集信息,用调查
9、的方法收集情报,做个有心人，巧用观察法,确定谈判主题,拟定谈判要点,组建谈判小组,2020/8/9,16,(2)正式谈判阶段,正式谈判阶段是指双方面对面的进行洽谈的过程，即从谈判气氛形成，谈判程序确立开始，到相互摸底，出价、讨价还价，直至最后达成协议。,结束阶段,谈判的内容,谈判的进程,谈判的效果,谈判的气氛,在商务谈判中，谈判的内容大多是指双方讨论的标的物，即交易的货物和服务等。,是指执行谈判计划的结果与进展情况。,在持续进行的谈判中，需要对谈判组的工作方法进行检查，便于随时了解掌握谈判组的工作效果。,谈判气氛的发展变化直接影响整个谈判的前途。良好、融洽的谈判气氛是谈判成功的保证。,谈判结束
10、后，大家互相祝贺，庆祝交易的成功。还应该做一个重要的工作就是总结谈判的结验和失误，以便指导今后的工作。,2020/8/9,17,D、外貌很重要,站出精神,走出形象,坐出身份,讲究“出手”,对于谈判人员来说，坐立行走，举手投足，喜怒哀乐都是修养的外在表现。, 得体的仪态,良好的穿着,所谓“佛要金装，人要衣装”，作为谈判人员，尤其应该具有这方面的认识，在谈判桌上唇枪舌剑，一定要给人一种权威和信赖感，这两种气质除了有赖于本身的素养之外，完全有必要靠良好的穿着来烘托。,2020/8/9,18,谈判所遵循的原则,（1）、双赢原则,A、建立一种平等的合作关糸，营造一种友好和谐的谈判气氛。,B、谋求双方共同
11、利益。,C、客观公正，人事相分。,2020/8/9,19,（2）诚信原则,1）、创造更多的合作机会。,2）、竖持诚挚与坦率的态度。,3）、实事求是。,2020/8/9,20,（3）公平竞争的原则,1)具有公平的提供和选择的机会。双方在谈判过程中，为了解决矛盾，一定会各自提出许多方案，那么双方在提供方案时，机会是均等的，在具体选择方案时，双方具有平等的选择权利。 2)协议的达成与履行是公平的。公平协议，是指各方都感到最大限度地满足了本方的利益需求；在履行协议上，双方都具有公平的义务和责任，如有变更行为，必须在与对方协商一致的条件下，否则就是违约行为。,2020/8/9,21,3、谈判要达到的目的
12、,（1）、需要是进行谈判的原动力,（2）、巧妙对待个人需要和团体需要,案例分析：矛盾的解决,2020/8/9,22,本讲小结：,本讲较为简单的介绍了什么叫谈判和商务谈判，以及特征，分析了商务谈判的要素和类型，阐述了谈判准备以及谈判的着眼点：在于能否蠃得他人的尊重和好感，并获得我们所需要的，从而完善自我、改善自我；谈判所遵循的原则既双赢原则、诚信原则和公平竞争原则；谈判要达到的目的是：需要是进行谈判的原动力；需要是旋转谈判的舞台。,2020/8/9,23,第二讲 谈判的基本技巧,2020/8/9,24,商务谈判的基本技巧,讲大道理历来不是一件困难的事情，而讲清楚小技巧、小方法、小道理却并不是一件
13、容易的事情，往往后者比前者更关乎事情的成败，谈判当然也不例外。在这一讲里共讲五个问题： （1）、谈判的主持技巧 （2）、谈判的引导技巧 （3）、谈判的表达技巧 （4）、谈判的总结技巧 （5）、谈判的书写技巧,25,2020/8/9,一、谈判的主持技巧,优秀的谈判主持人,和谐的配合,巧妙的使用,防止漏洞,2020/8/9,26,谈判气氛的影响,政治环境,经济环境,2020/8/9,27,谈判目标的确定,不求结果的谈判,签订备忘录与协议书的谈判,签订准合同与合同的谈判,2020/8/9,28,不同的谈判对象,决定权不同的对手,性别不同的对手,年龄不同的对手,谈判的时间安排,限时性谈判,非限时性谈判
14、,2020/8/9,30,2、 谈判的引导技巧,内部引导,明确谈判的目标,（1）、在谈判开始之前。,（2）、在谈判的进行过程中。,（3）、一场谈判结束或终止之后。,明确谈判方式,“说”,“写”,规定了说话的内容和说话的方式。,是指撰写谈判交易的合同或文件。,外部引导,对已方而言,各个冲破,群体冲破,高层冲玻,2020/8/9,31,走出谈判的误区,单方让步,双方让步,中间周旋,转移议题,于对方而言,我们说，谈判是以双蠃为其原则，它不同于你死我活的战争，也不同于一较高下的竞技比赛。所以，在谈判中，对于对手的引导主要是邦助对手认识自己的错误立场，认清自已的真正利益。提醒对方看到既得利益的时候，要以
15、充分的事实和有力的依据揭示出对手已经得到的利益。从心理学的角度讲，人的欲望是永无止境的，许多时候，这种提醒具有“知兵而退敌”的良好效果。,32,2020/8/9,3. 谈判的表达技巧, 行为表达,谈判者的服饰,谈判者的谈吐,谈判者的举止,以中速的节奏说话,以高嗓门的方式说话,以低嗓门的方式说话,眼睛的语言,嘴巴的语言,四肢的语言, 语言表达,外交语言,商业法律语言,明确义务,简化沟通,提供交易的手段,军事语言,文学语言,2020/8/9,33,4.谈判的总结技巧,总结的时机,谈判的阶段划分,从谈判的内容划分,谈判的“点”,谈判的“线”,谈判中的“面”,总结的方法,概括法,功能表法,计点法,会外
16、总结,与内部助手的会外总结,与对手的会外总结总结,“假设可能法”,“强调重点法”,2020/8/9,34,谈判笔记的书写,谈判报告的书写,谈判合同的书写,在用语方面,注意文化的差异,要求表达内容准确清楚,（五）谈判的书写技巧,谈判笔记是指在会谈中双方个人或专人所作的有关谈判内容的记录。,谈判报告是指谈判者为了保持与上级或有关交易部门的联系，同时也为了从上级方面获得决策指示而写的文字报告。,正确处理用语中的明与暗的含义,本讲小结：通过主持、引导、表达、总结、书与五个方面技巧的讲述，只是起到抛砖引玉的作用，有些问题需要在实践中不断完善，但“小问题、小技巧”不可忽略，以免出现“大问题、大麻烦。”,2020/8/9,35,本讲小结,通过主持、引导、表达、总结、书写五个方面技巧的讲述，只是起
