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1、学 海 无 涯一、国际商务谈判策略 国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。 （一）策略的定义 从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称； （二）制定国际商务谈判策略的步骤 1、了解影响谈判的因素： （1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。 （2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。 2、寻找关键问题：梳
2、理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。3、针对具体目标形成假设性方法 （1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。 （2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”，即方法本身是 否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。 4、形成具体谈判策略： （1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。 （2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。 5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。要从一般到具体
3、，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。 二、开局阶段的策略开局阶段的重要性 在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高
4、度重视。 在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。（一）创造良好的谈判气氛： 1、根据互惠谈判模式的具体要求，谈判双方应当共同努力，寻求互利的谈判结果。经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。 2、谈判引起内容不同而有不同的谈判气氛。谈判双方见面时的寒暄等客套并不能决定谈判的气氛，仅仅是表象而已。谈判人员的谈吐、目光、姿态、各种动作的实际速度造成了各不相同的谈判气氛。 3、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的全面情况，职业、相貌、表情、体态
5、、何种性格类型等。 4、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑着出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。 5、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合自己的身份。式样不能太奇异，颜色不能太鲜艳，尺码不能太离谱。再炎热的天气也轻易不要扯下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等，这样的形体动作意味着你已厌倦和筋疲力尽。6、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人员自然分成若干小组寒暄，每组1-2人即可，不能冷落对方每一位人员。 7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张和拘谨。可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气变化、旅程见闻、体育赛事、文艺活动等，不能
6、涉及个人隐私。 8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能用力过大。右手与右手相握时，左手最好不要触碰对方身体，这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示，但却常常会引起对方的戒心。 一种谈判气氛会在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，如果不加以调整和改变，就会增强某种气氛。因此，在谈判伊始，就建立起合作的、诚挚的、轻松的气氛，对谈判的顺利进行有着至关重要的作用。 （二）交换意见 1、谈判目标： 探测型（意在了解对方意见） 创造型（旨在发掘互利互惠的合作机会） 论证型（旨在说明某些问题）。 2、谈判计划：议程安
7、排，包括议题和双方人员必须遵循的规矩。 3、谈判进度：谈判的速度或是谈判开始前预计的谈判速度。 4、谈判人员：双方谈判人员具体情况，包括姓名、职务和在谈判中肩负的责任。 上述问题虽然谈判开始前事先双方已经沟通，但完全有必要再次确认。最为理想的方式是在谈判开始前以轻松的口吻说“我们先商量一下今天的大致安排好吗？”或“我们先确定一下今天的议题，如何？” 这样的要求表面上看无足轻重，但很容易得到对方肯定的答复，对创造和谐的谈判气氛十分有利。 （三）开场陈述 1、开场陈述： 在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原
8、则性的。 2、陈述内容： 己方对问题的理解（己方认为这次谈判应涉及的问题），己方的利益所在（己方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的），己方准备和对方商谈的事项，己方可以做出的让步和贡献，己方的原则包括信誉，双方长期合作后可能出现的良好机会等。3、陈述时间： 双方应平分秋色，一方不能占用过长时间。发言内容要突出，表述要明确，用词要温和。 4、陈述结尾： 语气应友好平和，不能带有挑战性。应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。陈述完毕后，要留出一定的时间让对方作出反应，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的和动机与己方的差别陈述方陈述
9、时应注视对方主谈，兼顾对方所有人目光，倾听一方须思想集中，全神贯注，如有疑问应立即提出，以明晓对方的全部意图。最后要善于归纳对方的中心要求和关键问题所在。 双方进行陈述后应发出倡议，即双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭建起通向成交目标的桥梁（四）开局阶段应考虑的因素 1、谈判双方之间的关系 （1）有良好的合作基础： 开局气氛应热烈、真诚、放松、亲切。 （2）有过业务往来，但关系一般： 开局目标就是创造良好和谐的谈判气氛。 （3）有过业务往来，但印象不佳： 开局气氛应严肃、凝重、严谨，保持一定的距离感。 （4）初次结识： 努力营造真诚、友好气氛，消除双方陌
10、生感。2、双方的实力：不卑不亢，自信谦和 （1）双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理或机器对方的对立情绪，在开局阶段仍然要力求创造友好、轻松、和谐的气氛。己方人员的言语和姿态要严谨、沉稳、礼貌又不失自信。 （2）如果己方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，可适度通过己方的气势和对未来的信心显示一些威慑作用，但又不能将对方吓跑。 （3）如果己方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，应在开局阶段的语言和姿态上，既友好也要充满自信，使对方不能轻视己方。三、报价阶段的策略 谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内
11、容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。 报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的核心。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。 报价的策略主要体现在报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价三个方面（一）报价的先后： 1、先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。 2、先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值 3、先报价情形： 预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点
12、，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。己方实力强于对方：尤其是在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，己方先报价可以为谈判划定一个基准线，适当控制成交的条件。 对手是老客户：如果对手同己方有较长的合作往来而且一直合作愉快，双方均可先报价。 如果对方是外行：己方即使也是外行，先报价可在谈判中居于主导地位。 如果对方是专家，而己方不是，应让对方先报价。 惯例是卖方先报价，起到投石问路的作用。 发起谈判人通常先报价：这是商务谈判常见的惯例。（二）如何报价 1、掌握行情是报价的基础：报价策略的基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的、来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行
13、比较和分析、判断和预测。要研究有关商品的国际市场供求关系及其价格动态，商品或其代用品再生产技术上如有重大突破和革新征兆时，也应密切关注。 4、确定报价： （1）报价要有一定的“虚头”，但不是越高越好。行情看好时，卖方的“虚头”可高些，“虚头”是为 了后面的谈判留有余地，过高过低都不好。作为卖方，开盘价就是成交的最高价，开盘价已经报出就不能再 提高或更改；作为买方，开盘价是购买的最低价，没 有特殊情况，买方的开盘价是不能再降低的。 （2）“一分钱一分货”，对于一些特殊的工艺品 类的商品较高的虚头是必要的。 （3）在谈判过程出现僵持局面时，根据需要己方做出一些让步是必要的，而让步就需要一定的“虚头
14、” 打基础，否则会损害己方的利益5、怎样报价？ （1）卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘叫递盘。在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。 （2）开盘时，报价要坚定而果断地提出，毫不犹豫。开盘必须明确清楚，必要时应向对方提供书面的开价单，或一边解释一边写出来，使对方准确了了解己方的想法。开盘时不需对价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方一定会提出质询的。绝对不要解释对方未提出的问题，所谓言多必失，解释过多会暴露己方意图（3）两种典型的报价术： 欧式报价术先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格。 日式报价术将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。6、如何对待对方的报价？ （1）认真听取对方报价，中间不要打断。对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。 （2）对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全
