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1、财险个人客户开拓经验分享,吉 林 石 文 杰 2010.12,全系统团、银、互渠道TOP精英培训班,讲师风采,自我介绍,我叫石文杰来自吉林省辽源市。1973年3月11日出生，混合型性格，白羊座，爱好运动和音乐。 1996年毕业于中央广播电视大学 1997年10月8日加盟中国人寿成为客服一名普通员工，并于1999年至2005年连续7次取得个人先进工作者称号，在2006年荣获中国人寿辽源分公司短期险销售冠军荣誉称号。 2007年4月30日加盟中国人民人寿保险股份有限公司辽源市分公司任团险部经理。2008年任团险互动部经理直至2010年8月团互渠道分开，现任互动部经理。 我的人生信条是：宝剑锋从磨砺
2、出，梅花香自苦寒来。 我的期望是：保险从业门槛快速提高，保险成为人们尊重、景仰的职业。,辽源市简介,辽源位于吉林省东南部，地处长白山余脉和松嫩平原过渡地带；被称为东辽河畔的一颗明珠。辽源的历史源远流长，清代这里被辟为皇家“盛京围场”，康熙皇帝曾钦敕“皇家鹿苑”，辽源建城已有百年历史。 辽源占地面积5125平方千米，总人口125万，下辖2区2县。 辽源市物华天宝，人杰地灵，享有“中国梅花鹿之乡” “中国琵琶之乡” “中国农民画之乡” “中国二人转艺术之乡” “中国棉袜之乡”。,亚洲道教中最高的塔-魁星塔,目录,辽源市分公司互动业务情况介绍 财险个人客户开拓经验分享 辽源市分公司互动业务存在的不足
3、,辽源市分公司互动业务情况介绍,产代寿 截止10月30日产代寿保费达成1262.08万元，其中短期险71万元、金鼎富贵576.20万元、盛世富贵65万元、个险7.42万元，截止9月30日为公司创费14万元，全年达成率120.20%,同比增长54.07%。 寿代产 截止10月30日寿代产保费完成379.86万元，全年达成率111.64% ， 人力情况 互动专员4人，专职互动业务经理7人，兼职互动业务经理6人，开单率100% 。产险县支公司专员派驻率100%。,目录,辽源市分公司互动业务情况介绍 财险个人客户开拓经验分享 辽源市分公司互动业务存在的不足,人保寿险辽源市分公司互动部成立于2009年1
4、月，互动渠道是集团公司提出的一条具有战略意义的渠道。市公司领导把辽源市互动部交给我，是对我的信任，我暗下决心互动业务一定要做好!经过千方百计的努力，经过省、市公司的领导的大力支持，以及集团公司、总公司、省公司的政策支持，辽源互动部取得了一些成绩，从中总结了一些经验，尤其是在财险个人客户开拓方面。现在分享给各位领导和战友,1.取得财险一把手的认同和认可 2009年1月份人保财险辽源市分公司，新的领导班子组建一把手从松原调来，我们老总闻讯，第一时间进行拜会沟通并约定两个班子聚会的时间，这就确定了从总经理室到党委对集团公司以及省公司产寿险互动的执行力度，由于财险一把手很忙，我去几次都见不到人,产、寿
5、互动陷于停滞状态。,一、用心搭建产、寿沟通与互动的桥梁,产、寿互动是一条新兴渠道，没有成型的经验和办法可以参考。但是我们必须得做，而且要做好，也不能为了应付完成任务而去做，那样做不大！也做不好！经过几天的冥想，我决定给财险的王总每周写两封信，用挂号信的形式寄过去，向他汇报这周的工作想法、时间安排以及我们寿险公司发展的最新动态、最新资讯等。 这样即让他了解寿险对互动工作的重视以及工作进展情况，同时又不影响他的工作占用他更多的时间.使王总对我们寿险有了一些新的看法，对交叉销售也达成了一定共识。但我知道我要的不仅仅共识而是大力的支持，通过第一次的约见，我改为每周二下午直接到王总办公室面对面的向他做工
6、作的汇报和请示。 通过近两个月的努力，终于产、寿两家市公司相关领导坐下来商定交叉销售事宜。 结果一季度开门红，财险用了15天的时间就超额完成了省公司下达的产代寿一季度业务指标。,2、取得财险关键人物的支持与帮助 任何单位都有关键人物，他不一定是领导但可以左右很多人的思想和做法，财险也不例外。真正的产、寿互动光有领导的支持是不够的，还要有员工支持与配合。财产有一名理赔经理为人仗义豪爽、敢说敢做，在财险甚至在辽源都很有影响。我主动与他接触，可是约他吃饭、聊天怎么都行，就是做寿险业务不行。 后来在一次聊天中，他说一个哥们开袜厂，想让我帮销一些礼品盒袜，我知道这是一个契机，我就与辽源的一个央企联系团购
7、了500盒，货款金额10万5千元。这很让这位理赔经理感到意外，当场拿出了1万作为酬金给我，我拒绝了，我说因为哥们感情我可以帮助你销，要是因为想挣钱我直接卖保险更容易而且还有续期。他很惊讶，后来我们成为了好朋友。,因为有了友情，许多事情做起来达到了事倍功半的效果 ,2010年这位经理就为我们寿险公司代理建工险业务达到近30多万元，而且还带动许多财险其他员工上意外险、年金B等业务。 因为有财险领导的支持，因为有财险员工的群众基础，辽源互动业务已经形成自然。,二、观念渗透 快乐学习 2010年4月，在一季度开门红产、寿互动业务完成较好，财险员工对互动业务持有热情的情况下，我们趁热打铁与财险联合举办了
8、一期业务培训. 由人保财险辽源市分公司总经理室、县支公司经理到副经理、经理助理；人保寿险辽源市分公司总经理室、县支公司经理及业务精英参加的培训。,财险由车险部经理田久善，非车险部经理李晓娟等人进行财险业务讲解；寿险没有讲具体业务，而是对财险员工进行观念导入，宣导了寿险业务对个人及家庭的重要性，以及寿险银行产品对资金的保值、增值安全性，由国内保险业务的快速发展到国外保险业务的成熟，由身边的出险理赔实例到假使没有寿险等，让财险员工从心底认识到寿险产品的重要，从而到达愿意向自己的亲人和朋友、客户销售我们的寿险产品。或是向我们介绍他的亲人、客户由我们的互动专员进行销售。,三、定期举办理财沙龙 提升业务
9、量 人保财险辽源市分公司共有4个县区机构，每个县区机构都有寿险派驻的互动专员，互动专员负责收集、汇总财险的人员信息和客户信息，互动专员每月8日前负责向市公司互动部上报要参加理财沙龙的人员、人数，人员信息，投保意向等，市公司互动部内勤、兼职讲师、组训负责职场布置、策划理财沙龙的会序以及需要邀请的主讲嘉宾等，主管负责整个理财沙龙的场控。 精心的准备，细腻的服务赢来了收获的喜悦2010年1月10日寿险公司举办了首次理财沙龙一切都已准备就绪，当我提早来到公司时发现了一件可怕的事 电梯坏了要知道我们的职场在七楼而且是老办公楼，举架高、楼道黑。,怎么办?很多画面在我头脑快速闪过“影响客户心情，影响公司形象
10、，影响财险人员热情等”坚决不能让这些坏的方面影响整个理财沙龙及以后的互动，因为这是我们的首次，我立即派了6名身披绶带的互动专员，从一进楼口就开始迎宾，由1层的迎宾直接引领到2楼，由2楼的迎宾引领到3楼，以此类推，直至引领到会场，没想到我们细腻周到的服务得到财险员工及客户的高度赞赏，财险非车险部经理李晓娟，还为此向王平总经理写了汇报，对我们的服务和会序安排给予了很高的肯定和赞赏，此次理财沙龙我们也以105万的保费收入画上了圆满的句号。,四、用心经营 把握时机,今年7月吉林地区下起罕见的大到暴雨并引发特大洪水，一辆14路公交车在水中被浸刹车失灵在停靠站点时连撞上3人导致2人死亡， 当听到这个报道时
11、我想到了我们的车险客户，太多太多的新手，就是有的老司机也不一定知道，车被水浸以后应该进行检修。大多数人都会报着侥幸心理，一看还能行驶就继续驾驶。殊不知这有多大的隐患，于是我马上组织内勤、兼职讲师、组训齐上阵给我们承保的近300名车险客户打电话。,当时的话术是：尊敬的客户您好，我是人保寿险XXX。您的XXXXX车辆在我公司投保，在此我代表公司善意提醒您，辽源近日会有大到暴雨可能引发水灾，建议您积水没过轮轱以后不要继续前行，以免对刹车系统造成损失，产生不好的后果，如果需要停放车辆尽量停放在较高的位置上，防止发生洪水时对车辆造成损失。 没想到第二天很多财险员工给我打来电话说“他的客户说他保了很多年的
12、车险第一次享受这样贴心的服务”我们老总也对我说“很好!继续这么做!一定要用心经营客户”。听到这些话我更明白了客户真的需要用心经营。 每一个车险客户，从测算到复印相关证件到出单大约需要近30分钟时间，在等待出单时我们内勤会主动为客户送上一杯热茶，互动经理会有针对性的给客户介绍寿险相关险种以短期为主。仅这种做法我们今年收取保费近百万元。,五、选好人 定好位 人是第一要素,财险个人客户的开发光有与财险的沟通与衔接是不够的，最主要的是有人，因为人是第一要素，在选人上我们分为二块。第一块互动专员选拔，第二块互动业务经理的选拔。 互动专员我们选择的对象为大学生，因为大学生有热情、有精力、不服输想干一番事业
13、成就自己人生的梦想，经过人才市场的招聘和财险人员的推荐我们选定了4名大学生作为互动专员，现在1名已被分开的团险要走， 业务经理的选拔一定要人脉好、素质好、层次好, 热爱人保事业的优秀人员。,对互动专员的培训 公司发展的历程、企业文化、互动未来的的发展 与财险的沟通、业务的渗透 强化互动专员对公司的忠诚 互动专员要做到职场的三化： 标准化的着装、标准化的话术、标准化的服务 业务的三能： 能独立展业、能对财险人员进行陪访，能对财险人员进行业务培训 对互动业务经理的培训 公司的品牌 产品的卖点 忠诚就是人格 忠诚就品行,六、工欲善其事 必先利其器,目录,辽源市分公司互动业务情况介绍 财险个人客户开拓
14、经验分享 辽源市分公司互动业务存在的不足,辽源市分公司互动业务存在的不足,互动层面浅 辽源人保产、寿险互动目前仅限于县、市公司在职人员。城乡业务人员、各乡镇产寿网点之间还没有进行互动。 互动力度不够 财险的法人客户、大客户没有进行产寿联合全面开拓，没有为客户提供一站式服务。 互动险种单一 财险仅限于车险业务和家财险业务，寿险仅限于金鼎富贵A、年金B业务等。,下步主要工作,1.夯实互动直销队伍 2.加快与财险乡镇网点共建 3.加大与财险联合开拓大客户的力度 4.适时的业务支持和销售技能培训 5.强化互动专员和业务经理的忠诚 6.吸纳有能力、有素质、有人脉的有识之士加入互动直销队伍,辽源互动业务今年虽然只完成了1262万元，但是承保质量非常好，截止到目前没有一起投诉事件，没有一起退保事件，而且创费险种占比较大，最重要的是为公司赢来很多赞誉 通过近两年财险个人客户的开发我们真切地感受到产、寿互动不仅拉近产、寿员工的距离、提高客户对PICC的忠诚度、更能提升PICC的社会品牌,结束语,“光荣成就未来，历史蕴含价值。”交叉销售是集团公司在战略上的英明举措，我们互动将士也将在这个大平台上努力拼搏，携手奋进，锐意进取，共同开创互动事业的美好未来。,谢 谢,
