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1、龙行商道企管顾问有限公司专业销售技能(初级),主讲人:李云峰,课程摘要: 1、学习的目标 具备基本的销售理论知识和专业技能 树立正确的销售态度和行为方式 如何在工作中有效的开展销售,课程摘要: 2、学习的要点 销售的概念和本质的深刻理解 销售的流程 销售的策略、方法和工具 销售计划和工作的开展 销售人员的自我管理,销售是什么?,1.推销是一种买卖双方为实现各自的利润或利益目标而共同发展的过程. 2.人员销售是指为了劝说潜在顾客购买某种满足个人需要的东西-商品,服务,观念或其他东西,而在人与人之间进行信息沟通的过程. 3.销售的实质是一个发现需求和满足需求的过程.,我们自己的定义?,大嘴的定义:
2、销售是一个价值传达和交换的互动沟通过程. 你的定义是: 我们一起归纳的定义是:,销售的五个核心概念,需求 欲望 效用 价值 交换,销售八大原则,需求导向 客户为尊 双赢互惠 实事求是 积极态度 决胜边缘 换位思考 20/80法则,销售五大定律,因果定律 期望定律 吸引定律 投影定律 间接效用定律,我们该轻松一会了!,我从那里来?我要到那里去? 我是谁?我现在是谁?我将成为谁? 过去的我,现在的我和将来的我有什么不同?,销售人员的成功之路,正确认识自我,自我改善的第一步认识自己 已开的窗户自己能坦然让别人知道的领域 隐蔽的窗户自己刻意隐蔽，不让别人知道 盲目的窗户别人能看清楚，自己却全然不知 黑
3、暗的窗户自己和别人都不知道的无意识领域 一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并改善自己！,正确认识商业世界,商业规则: 进化论-优胜劣汰,适者生存 你死我活-竟合关系-共赢发展 义利还是利益 商业世界: 竞争环境加剧,企业随时会倒闭. 竞争形式和手段不断升级,落后就意味死亡. 竞争主体-人-20%的精英拥有80%的财富.,规划你最重要的资源时间,时间决定一切,管理时间就是管理一切. 时间的价值体现在那里?你的时间值多少钱?,谁是最伟大的推销员,他们是的: 乔.吉拉德、 克莱门提.史东、 原一平、 齐
4、藤竹之助、 王永庆、 李嘉诚 . 你知道几个他们的故事? 还有谁?,成功销售人员和失败销售人员的区别,建立强劲的动力机制,销售力学公式 销售力=渴望成功的动力+竞争性的压力 -客户拒绝的阻力-销售过程的摩擦力-市场竞争的重力,不断增强持续动力,转化压力为动力, 化解阻力,克服摩擦力,消除重力负效应,不爱钱的推销员不是成功的推销员,钱是衡量销售成功的重要标尺, 但赚钱和花钱的手段都应该是符合社会伦理的,美女帅哥你爱谁?,恋爱和婚姻有如销售促成和售后服务, 都需要专心,耐心和细心来经营和维护.,目标管理-SMART法则,S（具体的）: 目的:提高芬达易拉罐铺货率 M（可衡量的: 具体要求 铺货地点
5、:首20家超市 铺货率100 销量目标：与去年同期对比提高30,预计20家超市铺货率达100 芬达易拉罐销量比去年同期提高30（即从5000箱上升到6800箱） （可实现的）：重点客户首20家可控制，买一箱送一罐，可操作。 （相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。 （时间限制的）：9月1日30日,如何达到工作目标,工作目标确定以后，为了实现目标，就需要： 对目标进行分析 工作目标可以分解成几个主要任务 可能碰到的困难 / 机会 有什么方法可以帮助你达成目标 有哪些可利用的资源 按先后顺序列出任务清单 确定每一项任务：开始/完成时间 制成行动计划表 跟踪,太累了,听疲了,肚子饿了!
6、,我们去午餐吧! 身体是销售人员的最重要革命赚钱的本钱!,钓鱼的艺术-销售的艺术,钓鱼的快乐规则：第一，钓鱼；第二，钓到鱼；第三，钓到大鱼 钓鱼的成功法则：选对水域，了解要钓鱼的习性，好的鱼杆，鱼饵，垂钓技法，良好的心态 销售的快乐规则？成功法则？ 销售是一门技术还是一门艺术？,销售流程,确定潜在客户,售前准备,接触了解,探询需求,处理异议,启动关键按钮,成交签单,售后服务,确定潜在客户,没有客户就没有市场 没有市场就没有销售 没有销售就没有我们,我们的客户在那里?,到有鱼的地方钓鱼,目标市场分析,市场细分的基础,到有鱼的地方钓鱼,常规的更进一步的 行业 应用：OEM vs MRO；薄型覆膜纸
7、 客户规模客户能力：Anystream 客户行为使用环境：紧急情况定价 地理位置利润贡献率（美国西方航空公司）,选择目标客户,有效选择客户目标的3个关键点： 目标细分市场的需求和欲望 目标细分市场的吸引力 企业的SWOT分析 * S：优势 * W：劣势 * O：机会 * T：威胁 以上4个因素均可用于每一次细分。,你的箭要射谁?,画出详细具体的你要开发的客户图像,客户分类,如何划分你的客户 1.ABC分类法 2.行业分类法 3.金字塔分类法,客户需求分析-为什么要买,1.客户对现有产品的不满 2.拥有我们产品会有那些利益或价值 3.两大重要的影响因素，一个是恐惧失去的感觉；一个是渴望获得的感觉
8、 4.想方设法让客户开口说话,了解真实意图 5.找出客户购买的关键按钮. 6.开发客户的显性需求和激发潜意识需求,我们卖什么给客户?,不会吆喝就买不出好东西,关于销售的故事-军人保险,亨曼先生被派到美国新兵培训中心推广军人保险。听他演讲的新兵100%都自愿买了保险。从来没人能达到这么高的成功率。培训主任想知道他的推销之道，于是悄悄来到课堂，听他对新兵讲了什么。 “小伙子们，我要向你们结合司军人保险带来的保障，”亨曼说：“假如发生战争，你们不幸阵亡了，而你生前买了军人保险的话，政府将会给你的家属赔偿20万美元。如果你没有买保险的话，政府只回支付6000美元的抚恤金” “这有什么用，多少钱都换不回
9、我的命。”下面有一新兵沮丧地说。 “你错了，”亨曼和颜悦色地说，“想想看，一旦发生战争，政府会先派哪一种士兵上战场？买了保险的还是没有买保险的？”,FABE法运用,F(feature) A(advantage) B(benefit) E(evidence),在客户的心理钓鱼,兵伐上谋,攻心为上,不同的鱼不同的饵,每个客户都有自己的特殊需求 不同的利益点满足不同的需求点 每个客户都有自己的个性和偏好 不同的销售诉求模式针对不同的人 每个客户都有自己的购买心理特征 不同的销售话术打动不同的人,大嘴论语,没有需求就没有推销, 没找到客户的想吃饵就不要去钓鱼 没吃饵的客户就不要去拉杆,售前准备,制定销
10、售策略计划和拜访计划 准备销售资料和道具 了解拜访对象的具体情况 准备销售诉求重点和话术 建立信心,接触了解,开场白 自我介绍 建立关系,就到这里,休息一会!,听听音乐!,探询需求,探询提问时要具体，使对方容易回答，开放式问题和封闭式问题要交叉使用 不要同时问两个问题 探询时不要贸然切入成交 避免争论和纠缠 随时对答案进行确认和修正 注意倾听和随声附和 做好记录,启动关键按钮,针对客户需求的强力卖点 运用三段式销售陈辞策略：论点 论证 论据,关于销售的故事-应有尽有,美国有一大百货店，门口的牌子上写着：“无货不备，如有缺货，愿罚10万”。 有一天，有一个日本人想要得到此10万元，在商店绕了一圈
11、，然后去见总经理。 “潜水艇在那有卖？” 总经理把他领到22楼，果真有一艘潜水艇。但他又说：“我还要看看飞船”。总经理又领他到29楼，果然有新式的飞船。 日本人不甘心，又问：“可有肚鸡眼生在下面的花姑娘？”他以为这下可以拿到10万元了，谁知总经理微笑着对一边的女秘书说：“你做个倒立给这位先生看看？”,处理异议,直接处理:委婉反驳论证 间接处理:化解;规避;转化;淡化;承认,成交签单,当您的客户觉得他有能力支付时 当您的客户与您的看法一致时 当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时 当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时 当您的客户关注的问题，得到圆满解
12、决时 当您的客户询问售后服务事宜时 当您的客户询问货款支付方式时 当您的客户询问您目前已使用的客户时 当您的客户提出的重要异议别处理时 当您的客户同意您的建议书时 当您感觉客户对您有信心时 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时 当您的客户同意您总结产品利益时,售后服务,销售不是一锤子买卖,而是为了建立一种长期互利互惠的合作关系. 销售的目的是成交,服务的目的是更多更久的持续成交. 开发新客户的成本远大于维护老客户的成本.,魔鬼宣言,“拒绝是成功的开始” “只要产品好，顾客总会买的” “顾客永远是对的”,大嘴并不这样认为！不要上当受骗！,大嘴论语,销售是95的了解人性加上5的专业知识。,关于销售的故事-方法各异,产品销售会上，销售额极其令人沮丧，经理对销售员训斥道：“我已经看够你们拙劣的工作水平和能力。如果你们无法胜任这项工作，会有人替代你们，买出这些富有价值的产品。”然后，他指着新来的销售员-一名退役足球队员说：“如果一支足球队总赢不了球，会怎么样？队员都得被撤换掉，不是吗？” 前足球队员沉默了一会，回答：“实际上，先生，如果整个球队都有麻烦的话，通常我们只是换个新教练而已！”,学习暂时结束了,庆祝一下!,
