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1、,世 聯 地 産,世联版权所有,项目经理培训系列课程,开盘前的准备工作 讲师：曲维,2,世联版权所有,世 聯 地 産,一、前期筹备工作 （一）前期准备 （二）策划报告,3,世联版权所有,世 聯 地 産,二、组建销售团队 1、项目人数：按人均单产来安排销售团队的 总人数。 2、人员分工：根据工作流程、各人员特性进 行合理安排。 3、上岗考核：根据项目前期资料对到岗的销 售人员进行上岗考核。,说明：这里讨,论的是常规情,况下人员数量,的确定因素，,未包括开盘高,峰期和展销会,等情况的人员,数量确定。,4,世联版权所有,世 聯 地 産,4、人员培训：根据项目陆续得到的产品及相 关信息，并根据项目操作
2、进度，对销售人员 进行培训考核。 5、项目200问 6、目标客户分析：组织前期销售人员共同完 成对项目所针对的目标客户进行分析。,说明：这里讨 论的是常规情 况下人员数量 的确定因素， 未包括开盘高 峰期和展销会 等情况的人员 数量确定。,5,世联版权所有,世 聯 地 産,7、准备销售资料及建立项目文档 （1）项目图纸：总平面图（包括相关立面、 剖面图）；标准平面图（包括非标准层平面 图）。,6,世联版权所有,世 聯 地 産,（2）公司文件：公司下达的各项规章制度、 通知（销售代表签字）及其它等。 （3）员工管理：上岗考试卷、个人工作月总 结与计划、个人激励；团队管理、奖惩记录 等。,7,世联
3、版权所有,世 聯 地 産,（4）市场信息：跑盘、竞争楼盘资料及统计 分析等。 （5）销售文件：查丈报告；结算表、周报、 月总结与计划；（复印件：价目表（每月价 格及变动说明）、付款方式；发展商往来的 重要文件会议纪要、备忘、建议；项目200问 及承诺书、房号管理等相关销售文件）。,8,世联版权所有,世 聯 地 産,四、组织销售执行 1、制定销售计划目标 根据代理合同制定月计划；落实到销售团队 个人套数；合理监控（据销售实际情况，及时 调整阶段目标） 做好销售周报 参考：销售周报,9,世联版权所有,世 聯 地 産, 月报与计划 参考：月报表与计划 制定项目销售流程 参考：项目销售流程,10,世联
4、版权所有,世 聯 地 産,2、制定标准的销售现场接待流程 参考：现场接待流程 3、制定销售疑难问题解答 4、对销售团队制定销售计划目标；组织培训 及考核,11,世联版权所有,世 聯 地 産,（1）制定培训计划，组织系列培训。 （2）专业知识培训（发展商或建筑师）、200 问、业务流程、竞争分析、项目分析（户 型、价格表、卖点、突破点）、销售策略 及目标、世联规章制度、法律法 规，认 购书、合同等。 参考：项目前期培训计划,12,世联版权所有,世 聯 地 産,5、销售五证及现场公示 （1）五证 国有土地使用权证 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 建设工程施工许可证 房地产预售许可证,13,
5、世联版权所有,世 聯 地 産,（2）公示 上述“五证”，房地产买卖合同预售及附 件；前期物业服务合同；业主临时公约；预 售面积测绘报告；预售款监管协议；企业法 人营业执照；房地产开发资质证书；深圳市 土地使用权出让合同书及补充协议；经批准 的总平面图、立面图、栋层平面图、分析平 面图；价格表；销售代理委托证明；付款方 式。,14,世联版权所有,世 聯 地 産,五、前期进场储客 认筹（VIP卡） （取得预售许可证前禁止） 客户登记 产品推介会 会员卡、积分卡 展会及活动 发展商客户资源 世联客户资源 参考：项目选房客户意向户型摸底模式,15,世联版权所有,世 聯 地 産,16,世联版权所有,世
6、聯 地 産,选房的功能,选房的功能？,1、首先是广告效应 。VIP卡对项目的最大价值并不在,于诚意客户本身，而在于买卡客户具有传播功能，在,卡量达到一定程度时便有了媒体功能。,2、其次是蓄水造势 。保证相当比例的成交手段。,3 、 同 时 具 有 项 目 价 格 测 试 的 功 能 ， 即 试 探 客 户 的 心 理,价格接受度。,选房的本质：,对项目充分了解并,具有绝对诚意的客,户，以充足的房源,以相对多的展示促,进成交，提高销售,率和价格，奠定项,目销售的基础。,17,世联版权所有,世 聯 地 産,开盘的目的与前提条件 目的： 营造市场关注，制造热销氛围，达到短期促销 加强老业主及其亲友对
7、项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象， 形成扩散效应，加大市场影响力 继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑 前提条件： 销售法律手段完备 工程形象良好 现场包装到位 宣传资料齐备 销售资料齐备,18,世联版权所有,世 聯 地 産,六、项目正式开盘 1、开盘前工作目录 参考：项目时间计划表 参考：贵宾卡选房执行方案 2、开盘评审：开盘评审表,19,世联版权所有,世 聯 地 産,七、定价 定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的 完整过程。 定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个 要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决 定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重 要的作用。,20,世联版权所有,
8、世 聯 地 産,价格制定步骤,选择定价 目标,测定需求,估计成本,分析竞争者 的成本、价 格和提供物,1,2,3,4,选择定价 方法 5,选定最终 价格 6,在制定价格政策,时，必须考虑多种 因素，可以将其分,成6个步骤,21,世联版权所有,世 聯 地 産,定价目标,利润导向,数量导向 竞争导向,价格目标选定 利润,投资回报率 销售速度,市场份额稳步增长 避开竞争 挑战、击败 领导市场,22,世联版权所有,世 聯 地 産,选择定价方法,价格定得太低就不能产,生利润，定得太高又不,能产生需求。图中归纳,了在制定价格的3种主 要考虑因素。,成本规定了某价格的最,低底数,竞争者的价格和代用品,的价格
9、提供了在制定价,格时必须考虑的标定点 独特的产品特点是其价,格的最高限度,低价格,高价格,在这个价 格上不可 能获利,在这个价 格上不可 能有需求,成本,竞争者的价格 和代用品价格,顾客评估 独特的产 品特点,通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方 法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一 个特定的价格。,23,世联版权所有,世 聯 地 産,选择定价方法3C 3C需求、成本、竞争,目标收益定价 成本加成定价,认知价值定价 拍卖式定价,通行价格定价 集团定价,24,世联版权所有,世 聯 地 産,选择定价方法3C 3C需求、成本、竞争,目标收益定价 成本加成定价,认知价值定价 拍卖
10、式定价,通行价格定价 集团定价,25,世联版权所有,世 聯 地 産,选定价格,心理 定 价 影响因素,收益风险定 价 品牌质量（正相关） 广告宣传（正相关）,26,世联版权所有,世 聯 地 産,房地产市场定价方法,客户意向,竞争,3,5,4,选择定价 目标 1 选择定价 方法,市场 2 选定最终 价格,27,世联版权所有,世 聯 地 産,房地产市场定价方法 市场比较法 客户分析法 竞争定价法 类比法 上限法,28,世联版权所有,世 聯 地 産,市场比较法,选定参照目标，权重很重 要,相同条件下，参照目标的 权重关系如下：,高档盘：同档次同目标,客户类型同楼盘所在区 域,中低档盘：同楼盘所在区
11、域同档次同目标客户,类型,适用范围：完全竞争市 场，有同质替代产品,确定市场调查 的范围和重点,对影响价格的各因素以及 权重进行修正,对每个重点调差 项目进行调差,交易情况修正,比较结果表比准价格,综合、分析、提出核心实收 价范围和建议核心实收价,1,2,3,4,6,5,29,世 聯 地 産,1、筛选可比楼盘,2、确定权重,3、打分 4、比准价形成,产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合,根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近,29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车
12、位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示,项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象 世联版权所有,例：市场比较法进行步骤,30,世联版权所有,世 聯 地 産,比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘,1、筛选可 比楼盘,2、确定 权重,3、打分,4、比准 价形成,片区自然升值,市场同期项目比较,客户投资收益,在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：,4824.65元/平方米,31,
13、世联版权所有,世 聯 地 産,客户分析法,投资者关注投资收益率。因此对价格非常敏,感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首,置客户关注月供与租金比值关系，此类客户,需要进行测算；,当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对,客户意向的分析直接指导价格生成。,分析客户构成,分析置业目的,客户价格取向分析,确定均价,分析客户构成,分析置业目的,客户价格取向分析,32,世联版权所有,世 聯 地 産,根据3月25日4月8日登记的客户群分析来看，本项目90%以上的客户是投资,客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们较关注的是租金和投资回报,率。因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义。,高端自用客户,
14、（游离客户）,中低端自用客户,（主要客户）,投资客户 （核心客户）,比例,10%,40%,50%,构成,第三地用途的享受型客户,用来办公的客户,为子女买房的客户,初次置业的客户,全市范围内投资的客户,对价格的关注点,总价,周边改善生活环境的客户 首期,月供与租金的,关系,投资的稳定性 投资收益率,5500,5000,4500,举例： 本项目客户构成图示,33,世联版权所有,世 聯 地 産,片区自然升值法,市场比较法,投资收益法,投资客户关注点：投资回报率 按市场住宅投资回报率5%-8%之间计算，一般投资客户预期于10-15年内 收回成本。,设：本项目均价为P,面积：60平米的两房,现租金：15
15、00元/平米,则：月供=P*60*80%*81.762/10000 1500+200 Pmax4949元/平方米,34,世联版权所有,世 聯 地 産,结论三： 根据投资收益法推算，得出本项目 合理价格应小于4949元/平方米：,35,世联版权所有,世 聯 地 産,竞争定价法 将本项目的各个产品与其他项目中可能会与之 产生竞争的产品进行点对点的分析 各个不同面积不同总价的单元的客户是不一样 的，他们只会将你的三房和竞争对手的三房 比，而不是将你的三房和你的四房比单价。因 此点对点的竞争分析是至关重要的 适用范围：竞争市场、定价细化,36,世联版权所有,世 聯 地 産,类比法 项目有市场新产品类型
16、，无法直接定价 以片区外其他项目的该类产品与其他产 品的比值作为参照制定本项目中该产品 的价格区间,37,例：以市区TOWNHOUSE与社区其他产品的比值作为相对参照的类比定价，可,为第五园中的TOWNHOUSE产品制订价格区间,1：1.42,现金牛产品,12000,小高层,1：1.21 -,明星产品 标杆产品 世联版权所有,14000 17000,洋房 TOWNHOUSE 世 聯 地 産,瑞和耶纳,- 1：1.89,标杆产品 现金牛产品,16000 9000,TOWNHOUSE 多层,1：1.68,明星产品,9500,复式,1：1.88,现金牛产品,8500,平面,高,层,中信红树湾,1：1.5
