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1、2.商务谈判理论,Ch.2 the Theory of BN,Theory of Business Negotiation,教学目的与重点,主要内容,博弈理论 （重点）,2,2.3,2,2.4,沟通理论 （重点）,2,2.5,素质理论,Theory of Business Negotiation,2.1 the theory of Human nature,2.1.1 商务谈判人性理论,人性本善 孟子,人性本恶 荀子,有善有恶 董仲舒,无善无恶 告子,Theory of Business Negotiation,2.1 the theory of Human nature,2.1.1 商务谈判
2、人性理论,Adam Smith,道德情操论,国富论,人性=同情心+自私+自爱,人性=利己（经济人）,Theory of Business Negotiation,2.1 the theory of Human nature,2.1.1 商务谈判人性理论,商务 谈判 的人 性观,谈判主体 人格平等,主观利己 客观利他,合作的利己主义者,Theory of Business Negotiation,2.2 the theory of Demand,Abraham Maslow,高,低,2.2.1 马斯洛的需求理论,生理需要,安全需要,社会需要,自尊需要,自我实现,基本生活保障,潜能+成就感,人身职
3、业安全,友谊情感归属,自尊尊重地位,Theory of Business Negotiation,Theory of Business Negotiation,2.2 the theory of Demand,2.2.2 ERG需求理论,Relatedness,Growth,Existence,lower,higher,C P Alderfer USA,Theory of Business Negotiation,Theory of Business Negotiation,2.2 the theory of Demand,2.2.3 商务谈判中需求理论的运用,讨论: 在现实商务谈判中， 如何
4、运用需求理论？,Theory of Business Negotiation,Case: About Demand,优秀的谈判者，应当首先满足对方的基本需求！,座位阳光刺眼，看不清对手的表情； 会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音； 疲劳战术，连续谈判，并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。 更甚的是，利用外部环境形成压力。,Theory of Business Negotiation,2.2 the theory of Demand,谈判中对需求理论的运用,商务谈判前，要确定谈判者的需求等级状况； 应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求； 注意发展商务谈判者的高等级需求；
5、 在商务谈判中注重关系的建立与维护。,Theory of Business Negotiation,一、囚徒的困境（ Prisoners Dilemma ）,2.3 the theory of Game,2.3 商务谈判博弈理论,在多决策主体之间行为具有相互作用时，各主体根据所掌握信息及对自身能力的认知，做出有利于自己的决策的一种行为。,Theory of Business Negotiation,2.3 the theory of Game,二、博弈的分类,是否达成有约束力的协议,合作性博弈,非合作性博弈,商务谈判属于哪一类？,按照最后社会收益的大小,A收益+B收益=0,A收益+B收益=a,
6、零和 博弈,常和 博弈,2.3 商务谈判博弈理论,Theory of Business Negotiation,Case: Worry about it!?,优秀的谈判者：在众多的选择中博弈最优解！,专家先在报纸上登了建造游泳池的广告，结果有A、B、C三位承包商投标，标单上所提供的所需设备和付款条件都不一样，总费用也有差距。 于是约好A方早上9点钟，约B方9点15分，约C方在9点30分来他家商谈。三者如约而至，但没得到立即接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。 10点钟的时候，主人出来请A进到书房去商谈。A一坐定就宣称他的游泳池一向是造的最好，设计和建造要求都符合优良标准，顺便还告诉谈判家承包商
7、B通常使用陈旧的过滤网，而承包商C曾丢下许多未完的工程，并且他还处于破产的边缘。接着同B进行谈话，了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他提供的才是真正的铜管。C告诉他其他人所使用的过滤网都是低劣的，并且往往不能彻底做完，而他则是绝对做到保质保量。,引子：美国一谈判专家想在家中建一个30*15英尺游泳池，设计要求简单，要有个过滤设备，并且在一定时限内做好。,Theory of Business Negotiation,三、商务谈判中的运用,商务谈判双方要建立在合作的基础上 要求结果要双赢 博弈的多重性,2.3 the theory of Game,2.3 商务谈判博弈理论,Theory of B
8、usiness Negotiation,2.3 the theory of Communication,Concept:,Robert Beck,良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。,2.4 商务谈判沟通理论,Theory of Business Negotiation,商务谈判沟通：就是在商务环境中用一定的方法彼此交换信息，即指人与人之间用听觉、视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其他工具为媒介而进行的信息交换。 商务谈判沟通的特征： （1）以经济利益为目的，强调利益的双赢和多赢。 （2）以价格为谈判的核心。 （
9、3）强调商务礼仪的规范性。,2.4.1 商务谈判沟通内涵,2.4 the theory of Communication,Theory of Business Negotiation,2.4 the theory of Communication,2.4.2 商务谈判沟通作用,沟通可找到双赢的最佳解决方案 沟通可发现自身不足，并调整方案和策略 沟通可发现有用信息，抓住发展的机会 沟通可以发现对方的需求和弱点 沟通可使谈判顺利进行，降低谈判成本 沟通可以建立和巩固双方的长远合作关系,E,D,C,B,A,F,Theory of Business Negotiation,2.4 the theory
10、 of Communication,2.4.3 商务谈判沟通的流程,How 眉毛迅速地上下运动； 紧皱眉头； 眉毛高挑； 眉宇舒展； 双眉下垂。,2.4 the theory of Communication,非语言沟通眉毛,表示心情舒畅； 惊喜或惊恐状态， “喜上眉梢”； C. 亲切、同意或愉快； D. 表示难过和沮丧； E. 愤怒或气恼状态时， “剑眉倒竖”； F. 人们处于困惑、 不愉快、不赞同； G. 表示询问或疑问。,B,E,C,F,G,A,D,Theory of Business Negotiation,嘴巴紧紧地抿住； 撅起嘴； 嘴角向下； 咬嘴唇； 嘴角会稍稍向后拉或向上拉。,
11、2.4 the theory of Communication,非语言沟通嘴,A. 注意倾听对方谈话时 ； B. 是一种自我惩罚的运用，遭到失败时，有时也可解释为自我解嘲和内疚的心情不满； C. 不满和固执； D. 不满意和准备攻击对方； E. 意志坚决。,E,D,C,B,A,Theory of Business Negotiation, 二郎腿； 架腿； 并腿； 分腿； 摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部； 双脚不时地小幅度交叉后又解开。,非语言沟通姿态,2.4 the theory of Communication, 与对方并排而坐时，对方若架着“二郎腿”并且 上身向前向你倾斜，意味着
12、合作态度； 反之则意味着拒绝、傲慢或有较强的优越感。 对方与你初次打交道时就采取这个姿势并仰靠在 沙发靠背上，通常带有倨傲、戒备、怀疑、不愿合 作等意味。如果频繁变换架腿姿势，则表示情绪不 稳定，焦躁不安或不耐烦。 交谈中始终或经常保持这一姿势并上身直立或前 倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你， 自觉交易地位低下，成交期望值很高。 充满自信的、愿意合作的、自觉交易地位优越的 人，但要指望对方作出较大让步是相当困难的。 焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某 种紧张情绪。 情绪不安。,Theory of Business Negotiation,微笑是交际中一种必不可少的辅助语言。微笑表
13、示自己轻松自如，感受对方的感情态度，理解对方的思想观点，从而共同创造出理想的言语交际效果。在谈判活动中无笑装笑、冷笑，嘲笑表示蔑视、掩饰、心虚。,2.4 the theory of Communication,非语言沟通微笑,当你微笑时，世界爱了他； 当他大笑时，世界便怕了他。,Theory of Business Negotiation,西方文化中人与人交往的空间区域感： 亲密空间（0.08-0.3m） 私人交往空间（约0.3-0.9m） 社会交往空间（1-2m） 公共距离空间（5m以上）,2.4 the theory of Communication,非语言沟通空间距离,Theory of
14、 Business Negotiation,客户人际风格四大类,分析型,支配型,表达型,和蔼型,分析故事的人,产生故事的人,听故事的人,讲故事的人,2.4 the theory of Communication,Theory of Business Negotiation,注重关系； 微笑；说话要慢，要鼓励他，去征求他的意见； 要有频繁的目光接触。,声音洪亮；说话要非常直接。 表达型的人不注重细节，甚至有可能说完就忘了。所以达成协议以后，最好与之进行一个书面的确认，这样可以提醒他。,分析型,支配型,和蔼型,表达型,2.4 the theory of Communication,注重细节；时间；
15、主题；专业术语；数据；图表。 不要有太多和他眼神的交流，避免太多身体接触，尊重他的个人空间。,强调效率；时间；回答准确 ； 声音要洪亮，信心，语速要快； 计划；结果。 不要感情流露太多；不要有强烈的目光接触；身体一定要略微前倾。,与不同风格客户沟通的技巧,Theory of Business Negotiation,1. 给客户良好的外观印象； 2. 要记住客户的相关信息； 3. 让你的客户有优越感； 4. 替客户解决问题； 5. 快乐开朗心情控制情绪； 6. 小赠品赢得准客户。,2.4 the theory of Communication,获取客户好感六大法则,Theory of Busi
16、ness Negotiation,教学目的与重点,主要内容,博弈理论 （重点）,2,2.3,2,2.4,沟通理论 （重点）,2,2.5,素质理论,Theory of Business Negotiation,一个完美无缺的谈判家,应该心智机敏,而且具有无限的耐心,能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信他人;能谦恭节制,但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥巨富、藏娇妻,而不为钱财和女色所动。 （美）艾克尔,2.5 the theory of Quality,2.5 商务谈判素质理论,Theory of Business Negotiation,一个优秀的商务谈判人员应该具备哪些基本素质？,智商素质： 知识的深度和广度,情商素质： 把握自己 感知别人,德商素质： 强烈的正义感(礼、诚、信) 高度的责任感（争取利益）,2.5 the theory of Q
