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1、欢 迎Welcome,全程服务 快乐旅程,东昊汽车养护中心,欢迎参加,车辆进店检查与推广技巧,东昊汽车养护中心,全程服务 快乐旅程,课堂纪律,祝学习愉快！,东昊汽车养护中心,你面临那些困惑？,客户好象就是来洗车 客户总是那么吝啬，不肯花钱 除了洗车工在忙，其它技工好象没活干 要推销一件东西嘴皮都磨破了，客户就是不肯买 我也在用查车表，也做过查车，为什么更换率这么低？,东昊汽车养护中心,全程服务 快乐旅程,为什么要查车,？,？,？,东昊汽车养护中心,全程服务 快乐旅程,检查车辆的目的,明确客户车辆配置,寻找用品销售机会 了解客户车内外状况,寻找美容机会 了解客户车辆行驶状况，寻找维修养护机会 关
2、心顾客的车辆和人身安全,为顾客创造价值 用您的专业服务来满足顾客的需求 让顾客亲身体验丽车坊的产品和服务给顾客带来的好处 发现更多的销售机会来销售您的产品和服务 提高门店销售额，增加单台产值。,东昊汽车养护中心,全程服务 快乐旅程,小问题, 顾客需要什么？ 公司需要什么？ 服务顾问需要什么？,天天开新车,东昊汽车养护中心,天天都安全,天天都健康,全程服务 快乐旅程,洗车查车创造的美容需求案例,进店的顾客,100%,对美容有需求,80%以上都可达成生意： 美容项目及相关室内用品等。,车内外检查 与效果体验,80%,20%,对日常美容项目 有需求,对高档美容项目 有需求,东昊汽车养护中心,全程服务
3、 快乐旅程,安全配置检查创造的汽车安全用品需求案例,进店的顾客,100%,对安全配置有需求,80%以上都可达成生意：防盗器、 方向盘锁、中控销、GPS、氙气灯、 车载免提、儿童座椅等,查车确定客户的 安全配置及级别,100%,30%,对安全件有需求,希望提升安全 级别,东昊汽车养护中心,全程服务 快乐旅程,15项安全检查车创造的维修需求案例,进店的顾客,100%,没有明确的 维修需求,80%以上都可达成生意：快速换件， 系统养护等，甚至二手车，保险。,规范的查车和 标准的沟通话 术及预约,90%,100%,车辆需要保养 和维护,需要专业的 维修和保养,东昊汽车养护中心,全程服务 快乐旅程,新车
4、配置检查创造的用品需求案例,新车的顾客,100%,对用品有需求,60%以上都可达成生意：太阳 膜、防锈、GPS、真皮、音响 倒车雷达、氙气灯、导航、镀膜等,介绍车辆配置 及看产品实物 与体验品,60%,30%,对升级配置有需求,对专业改装 配置有需求,东昊汽车养护中心,全程服务 快乐旅程,车辆检查之内容,车漆及室内检查 轮胎轮毂检查 15项安全检查 影音及安全配置检查 会员入会车辆检查 新车进店(6个月)检查,东昊汽车养护中心,全程服务 快乐旅程,车辆进店检查程序,东昊汽车养护中心,全程服务 快乐旅程,店面销售技巧讨论：,进店的车主大部分会选择什么服务？,东昊汽车养护中心,全程服务 快乐旅程,
5、销售步骤一,客 户 接 待,东昊汽车养护中心,全程服务 快乐旅程,热情主动，准备好作业工单快步上前，帮客户拉开车门，面带微笑地说：,“欢迎光临，请问有什么帮到 您？”,“洗一下车，顺便帮我检查一下车况。”,客户接待,东昊汽车养护中心,全程服务 快乐旅程,进行环车检查，快速填写作业工单,1、“麻烦您出示一下会员卡 ”,3、“作业时间大约需要XX分钟，作业完毕，我们会及时通知您”,客户接待,东昊汽车养护中心,2、“请随身携带好您的贵重物品”,4、“请到客户休息区休息，有什么需要请随时吩咐我”,注意：礼多人不怪，不要以为是熟客就轻视礼节。,1/是否有客户的档案记录？ 2/是否有专人负责接待客户？ 3
6、/是否准备好必备的工具？ 4/是否能够叫出老客户的姓名和职务？ 5/是否问候新客户，并记录下客户信息？ 6/是否熟练运用车辆检查的方法和技巧？ 7/是否熟悉和掌握丽车坊的产品和服务？,关健点：,客户接待,东昊汽车养护中心,注意：一个怠慢的接待，即便您后面如何努力，也很难提起顾客消费的兴趣。,全程服务 快乐旅程,如果是老客户，应直呼其姓名或职务，让其有亲切感。 如果是陌生客户，应通过车辆的档次，车辆状况或某些线索大致判断客户的需求。 客户应专人接待，切忌一哄而上，使客户成为“弱势群体”。,注意点：,客户接待,东昊汽车养护中心,注意：成功的客户接待才是建立信任的开始。,全程服务 快乐旅程,如何通过
7、查车详细了解客户需求？,熟悉顾客车辆及车辆配置 了解顾客车辆是新车还是旧车 确定客户是首次来店还是重复来店 确定客户是会员还是非会员 确定客户在本店的消费习惯 （洗车？美容？维修？） 按作业流程对进店车辆进行检查。,东昊汽车养护中心,全程服务 快乐旅程,洗车、美容，并适当购买汽车用品 只洗车、美容，不选择在本店维修 只选择初级美容项目，不愿意在高级美容项目上花钱 购买用品但只购买廉价的小用品 不仅购买小用品，还希望进行附加值高的升级配置,对安全性,舒适性非常讲究 只选择简单保养服务，其它机修项目选择4S店 不洗车，不美容，不维修，只是看一看,不同进店客户对汽车服务的需求,东昊汽车养护中心,注意
8、：如果您的客户只是来您这里洗洗车，那说明你还没有 给客户足够的信任感。,全程服务 快乐旅程,。,创造机会激发顾客的购买欲望必须有充分的理由，能真正为客户创造价值。那种纯粹以销售为目的的推广对客户来讲是没有任何价值的，要真正为客户创造价值，就必须认真细致地查车，将影响客户安全性，经济性，适用性的各种因素进行分析，提出解决方案，并取得顾客的认同。,东昊汽车养护中心,全程服务 快乐旅程,查车员（服务顾问）：XX先生（女士）：您 好！您的爱车漆面已开始褪色（氧化、皲裂、锈蚀、掉漆）了，建议您对漆面进行一次系统的护理。 客户：要多少钱？ 查车员（服务顾问）：我们针对车漆老化和氧化程度，设计了多种车漆养护
9、项目，根据您目前车漆的情况，我建议你选择漆面度膜。 客户：要多少钱？ 查车员（服务顾问）：价钱不是问题，一定会让您满意，最主要是看适不适合您，值不值？您可以过来看一下我们的体验品。（让客户亲身体验并触摸），您可以用手摸一下，是不是有什么不同呀？ 客户：您告诉我到底要多少钱？ 查车员（服务顾问）：不贵，非会员价是2380元，会员价是1680元？ 客户：还不贵呀？ 查车员（服务顾问）：一年三次呀，相当于你一年内不用每月再打蜡了，象您这样的成功人士，省下的时间对您来说才是最重要的。,车漆检查之推广术语,东昊汽车养护中心,全程服务 快乐旅程,查车员（服务顾问）：XX先生（女士）：您 好！您的爱车漆面已
10、开始褪色（氧化、皲裂、锈蚀、掉漆）了，建议您对漆面进行一次系统的护理。 客户：要多少钱？ 查车员（服务顾问）：我们针对车漆老化和氧化程度，设计了多种车漆养护项目，根据您目前车漆的情况，我建议你选择漆面度膜。 客户：要多少钱？ 查车员（服务顾问）：价钱不是问题，一定会让您满意，最主要是看适不适合您，值不值？您可以过来看一下我们的体验品。（让客户亲身体验并触摸），您可以用手摸一下，是不是有什么不同呀？ 客户：您告诉我到底要多少钱？ 查车员（服务顾问）：不贵，非会员价是2380元，会员价是1680元？ 客户：还不贵呀？ 查车员（服务顾问）：一年三次呀，相当于你一年内不用每月再打蜡了，象您这样的成功人
11、士，省下的时间对您来说才是最重要的。,车漆检查之推广术语,东昊汽车养护中心,全程服务 快乐旅程,车漆检查之推广术语,东昊汽车养护中心,客户B：时间太久了，下一次吧 查车员（服务顾问）：我会尽量要求加快作业进度，但要这么长的时间也是为了保证服务的品质呀，如果您有事可以先去办，办完后再来提车。 客户B：我现在需要用车，还是下一次吧。 查车员（服务顾问）：没有关系，您看您方便的预约时间，您可以选择我们的预约服务，我会按照您的时间给你提前安排。 交车时：查车员或服务顾问：效果还满意吧，如果满意在我们的客户评价表中写下您的评价吧！（记住：千万别忽略这些宝贵的意见，这往是您 向下一位客户推广的最有效的证明
12、文件） 点评：专业的销售员应该永远记住：在客户还没有认同你所提供的产品或服务给他带来的价值的时候，要回避客户所关心的价格，把谈判重点转移到价值上来，变被动营销为主动营销。,全程服务 快乐旅程,常见问题点：油污、飞漆、沥青、裂痕、未贴膜。 解决方案：玻璃清洁、玻璃度膜、贴太阳膜、 检查雨刮、更换无骨雨刮,前挡风玻璃检查,东昊汽车养护中心,全程服务 快乐旅程,前挡玻璃检查之推广术语,东昊汽车养护中心,查车员（服务顾问）：您的爱车的挡风玻璃灰蒙蒙的，视线不是很清晰，这样开车会影响安全的。建议您进行前挡玻璃清洁护理。 客户：多少钱呀？ 查车员（服务顾问）：不贵，非会员价是80元，您是我们的会员，只需要
13、50元就行了。别看花钱不多，但作用很大呢，它不仅能有效清除挡风玻璃上的所有污迹，甚至连最顽固的粉胶都能清除，并且有洁亮防雾等特效功能。 客户：要等多少时间？ 查车员（服务顾问）：很快，最多30分钟，我马上给你开单，安排作业，您先到客户休息区休息。 点评：花几十元对于一个私这车主来说，算不了什么，您只需简单运用价值营销法就行了，不要在这样的项目上化太大的精力，要快速搞掂，不要拖泥带水。,程服务 乐旅程,主要异常点：不足，劣化 解决方案：更换,15项安检之七：刹车油检查,东昊汽车养护中心,汽车新 生 活 尽在丽车坊,查车员（服务顾问）：您的刹车油开始劣化了（边说边用专用工具检查），应该马上更换了。
14、如果不更换会严重影响到行车安全的。 客户：是吗？有那么严重吗？ 查车员（服务顾问）：刹车油一般到40000公里或两年就应该更换了，你现在的公里数已超过了40000公里，是到更换的时候了。 客户：好象我最近踩刹车时还没什么大的问题呀。 查车员（服务顾问）：我可以负责任的告诉你：如果等您发现有问题那就晚了，刹车油是随着使用时间的推移不断减少和劣化的，如果继续使用劣化的刹车油，踩刹车板的气力就难以传达到制动器，踩刹车踏板时会感到越来越费力，制动性能慢慢下降到完全丧失，一旦发生这种情况是极其危险的。 客户：那就帮我换吧！ 查车员（服务顾问）：好的，马上给你换，顺便帮您检查一下刹车系统。 点评：专业的销
15、售员敢于为客户的安全负责任，此时不负责制任，还有什么情况可以负责任呢？一句负责任，足可以给客户吃一个定心丸，又可以帮助项目成交。,刹车油检查之推广术语,东昊汽车养护中心,汽车新 生 活 尽在丽车坊,主要异常点：制动距离延长，发出刺耳尖声 解决方案：更换,15项安检之八：刹车皮/刹车盘检查,东昊汽车养护中心,汽车新 生 活 尽在丽车坊,查车员（服务顾问）：我们对您的刹车系统也做了一次检查，发现刹车时有刺耳尖声，且制动距离长，应该更换了。要不我带您找地方一起试一下刹车。 客户：好吧 查车员（服务顾问）：实话给你讲，刹车皮每天都在消耗，如果刹车时有刺耳的声音，刹车不灵敏，制动距离延长就一定要更换了。
16、 客户：为什么有刺耳的尖声呀？ 查车员（服务顾问）：刹车皮是通过与刹车盘的摩擦以制动刹车系统的，制动时，刹车片和刹车盘之间的温度会上升300-400。此外，刹车片/盘长时间暴露在外界环境，潮湿、盐 化、灰尘和污滞等都会影响刹车的性能和寿命。刹车皮是易损件，发出刺耳的尖声，表明刹车皮已过度磨损， 客户：那我下次再来吧！ 查车员（服务顾问）：如果此时不换引起刹车盘的损坏，那就要化更大的代价了。 客户：好吧，那还是换吧！ 点评：记住：专业的销售员要学会在店内解决战斗，客户一旦离店，就没有下一次机会了！,刹车皮/刹车盘检查之推广术语,东昊汽车养护中心,汽车新 生 活 尽在丽车坊,主要异常点：油量不足，劣化、方向盘变重，操纵困难。 解决方案：更换,15项安检之九：方向机油检查,东昊汽车养护中心,汽车新 生 活 尽在丽车坊,查车员（服务顾问）：您的方向机油开始劣化了（最好用专用工具检查），应该马上更换了。如果不更换会严重影响到行车安全的。 客户：是吗？有
