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1、附、商业选址布局基本原理,影响“商圈”的基本因素： 引客效应（向心力）; 相对距离（辐射力）; 外在竞争（离心力）; 自然障碍（偏心度）;,内容提要,立地条件： 城市商业条件 位置条件 立地条件调查 调查目的 预备调查 现场调查,商圈确定的方法 商圈营业额预估 投资评估 经营费用预估 投资损益点分析 商圈调查方法简介,一、立地条件,1、城市商业条件: （1）城市类型； （2）城市设施； （3）交通条件； （4）城市规划； （5）消费者因素； （6）城市商业属性；,包括营业厅(网点)数、职工数、营业面积、销售额等绝对值，以及由这些绝对数值除以人口所获得的数值，如人均零售额。,、位置条件,（1）商
2、业规定与禁令； （2）人口数及住户数； （3）竞争营业厅数； （4）客流状况； （5）道路状况； （6）城市的商业属性； （7）场地条件； （8）法律条件； （9）租金； （10）必要的停车条件等； （11）投资的最高限额； （12）员工配置；,二、立地条件调查目的,1、了解优良立地的三条件： （1）开设营业厅五年以上持续力如何？ （2）有没有足够的集客能力； （3）是否位置明显，进出容易； 2、确定立地条件三要素（凯恩法则）： （1）户数、人口数的支持； （2）道路、交通工具； （3）面积大小； 3、估算营业额是否准确度高、误差小； 4、经营计划拟定的依据，这是最后的决策；,立地条件调查-预
3、备调查,初期从地图或政府公布的资料筛选立地的过程称为预备调查。需收集如下资料： （1）某预定地区的人口数、住户数资料； （2）都市计划、都市建设指定用图； （3）竞争营业网点分布图； （4）竞争营业网点或未来大型网点的预定计划； （5）竞争营业厅销售实绩；,预备调查资料来源,资料类别 人口数、户数资料； 都市计划、建设指定用图； 竞争分布图； 竞争网点或未来大型营业厅计划； 竞争网点销售业绩；,来源 都市政府 ； 城市政府 ； 实地调查、行业协会； 政府工商部门； 实地调查、商业同仁口碑；,（1）以1/10000比例地图，记入人口数、户数。 （2）以预定地为中心，半径500米、1000米，若是
4、大型营业厅也可以2000米、3000米为半径划圆，并在圆圈内把调查过竞争网点的点予以标示，并标出面积。,预备调查标制地图,现地调查作业相当困难，可先假定商圈范围，在范围内收集所需资料： （1）消费趋势的分析 收集有关资料，如人口分布的预测、新住宅的兴建、公共交通运输、城市规划等方面的资料。 （2）竞争网点调查确认： 对某地区内网点多少予以了解，来明确本网点可达到多少商圈市场占有率，有什么样的销售效果； （3）消费者调查： 本调查是所有调查最耗费时间、资金的工作，执行起来也最为困难，并易为一般人所疏忽。但是这项调查绝对不能省略，因为可从中获得许多消费者情报，而且网点差别化的启示也来自于此项调查。
5、,立地条件调查现地调查,商圈设定的方法,1、顾客调查的主要项目： （1）住址; （2）入店频率（次/周、次/月）； （3）大型营业厅利用频度； （4）竞争网点利用频度； 2、将约100150份问卷所收集的住址在地图上标示画线，商圈的范围自然展现； 3、商圈确认后，利用住户资料算出户数；,商圈的种类,第三商圈 第二商圈 第一商圈,5%-10%,15%-25%,55%-70%,与经营特色、经营规模、商品特性、竞争网点位置、消费习惯、交通因素等有很大关系,商圈营业额预估,商圈内常住居民的购买量； 商圈内企事业单位的购买量； 流动顾客群的购买量； 网点在商圈范围内的市场占有率等。,1、常住居民调查,划
6、定商圈后，首先要调查商圈人口总量。一般可通过户籍管理部门或居委会得到较为准确的数字。调查中一般包括：人口数量、户数、平均每户人口数等基本情况，必要时可分为两级商圈。 注意两点： 一是空间障碍因素。例如：河流、沟渠会阻止部分顾客，所以要将这部分人口剔除； 二是竞争网点因素。应将竞争网点附近的人口剔除，如竞争网点很小或没有竞争力则可不剔除。 在商圈人口调查过程中，要注意分析有没有人口增加的潜在趋势。一个人口逐渐增加的新区开设新网点较易成功，在一个人口逐渐减少的老区开设网点较易失败。,a按商圈范围分层测定常住居民数： 当前资料可从居民住宅区的居委会获得； 未来资料可从政府有关部门获得； b根据远近距
7、离估计入店率： 第一商圈最高； 第二商圈次之； 第三商圈最低； c客单价预估则与入店率成反比： 距离近、常上门的顾客，其购买单价通常不会太高； 而距离远、上门次数少的顾客，其购买的单价通常较高； 常住居民的情况调查是耗时最大的调查项目，而且了解的越详细越好。 调查表可通过4条渠道发送： 委托专业人员上门分送； 与居委会合作分送； 与学校合作，通过中小学生送达到家庭； 邮寄或直接送人住宅区的信箱内；,2、流动人口测定,a指定专人(最好是两个以上的人员，可轮流测量，获得全天的测试资料)到预定的网点地址测定各年龄层的人数。 b将几个时段内测定的流动人口数平均，得到每小时平均人数。 c预估不同年龄层可
8、能发生的客单价，即每一个顾客的购买金额。 d预估入店率，即流动人口中进入网点的人数比例。 如某营业厅的调查： 、从早晨点起到晚上10点止在欲开网点的地区数人，数车；选择一天中的不同时段，来测定客流量，这样的工作持续3-5天左右，从而掌握了大量的第一手客流量的资料。,在商圈范围的选60户人家去进行入户访问：“我们要在这儿开新营业厅，您对此有何看法？”“希望我们几点开门，几点关门？”“平时在哪儿办理相关业务？”“平均多长时间去一次？”等，充分了解商圈内的各种经营信息，以确保新网点开一家成功一家，开一家得利一家。,3、入户问卷调查,营业额预估案例,1、常住居民移动费用每月为100元 第一商圈为100
9、元1000户=10万元 第二商圈为100元2000户=20万元 第三商圈为100元3000户=30万元 2、流动顾客 移动费用每月为120元1000人=12万元 3、企事业单位顾客 移动费用每月为180元1000人=18万元,假定某网点的市场占有率分别为： 第一商圈30%第二商圈10%第三商圈5% 企事业单位及流动顾客群各10% 可推算出： 常住居民网点销售额： 第一商圈：10万元30%=3万元； 第二商圈：20万元10%=2万元； 第三商圈：30万元5%=1.5万元； 企事业单位：18万元10%=1.8万元； 流动顾客群：12万元10%=1.2万元； 总销售额：3+2+1.5+1.8+1.2
10、=9.5万元,、常住居民购买量估算 营业额户数*人店率*客单价： 第一商圈：80*45%*50=1800(元) 第二商圈：350*25%*58=5075(元) 第三商圈：600*10%*70=4200(元) 常住居民总营业额：1800+5075+4200=11075(元),营业额预估案例,、流动顾客群购买量估算,时营业额预估 ： 每小时平均人数*入店率*客单价； 日营业额预估： 不同年龄层加总营业额“常数” 常数：一般可根据营业时间的长短来确定： 如24小时营业该常数值可设为20； 如营业时间为12小时，则常数可设为10，原因是每天都会有一段离峰时间，扣除离峰时间，才比较接近事实。,营业额预估
11、合计245090元时X0=24509(元日) 则总营业额流动顾客群营业额常住居民营业额11075+24509=35584(元日),营业厅商圈的特征,购买频率对空间距离的要求,4、竞争调查,竞争者数量、规模、分布、新网点开张率、优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情况等。,饱和指数表明，一个商圈所能支持的网点不可能超过一个固定数量，饱和指数可由下式求得： C*RE IRS=- RF 式中： IRS某商圈的零售饱和指数 RE某商圈内消费者人均消费支出 C某商圈内的顾客数 RF某商圈内的网点数目 例有三个地区，它们的顾客与网点情况如,竞争调查举例,有三个地区，它们的顾客与网点情况如表所示,80000*
12、10 IRSA=-=32(元/平方米) 25000 50000*15 IRSB=-=25(元/平方米) 30000 30000*20 IRSc=-=60(元/平方米) 10000 若考虑到近期开业的经营同类商品的网点面积，则 80000*10 IRSA=-=24.24(元) 25000+8000 50000*15 IRSB=-=20.83(元) 30000+6000 30000*20 IRSc=-=35.29(元) 10000+7000 一般来说，应选择饱和指数较高的商圈开设网点。因为饱和指数越大，这意味着圈内的饱和度越低；饱和指数越小，商圈的饱和度越高。,投资评估,1.设备： 如空调设备、收
13、银机及柜面系统、水电设备、车辆后场办公设备、陈列设备等。 2 、工程： 如内外招牌制作工程、空调工程、水电工程、保安工程等。 3、当地租金； 4、装修费用：,经营费用预估,固定费用： 是指与销售额的变动没有直接关系的费用支出，如工资、福利费、折旧费、水电费、管理费等； 变动费用： 是指随着商品销售额的变化而变化的费用，如运杂费、保管费、包装费、商品消耗、借款利息、保险费、营业税等。,损益平衡点分析,1、损益的计算方法如下： 实际损益=税前损益费用 税前损益=销售毛利变动费用固定费用 销售毛利营业收入销货成本 2、损益平衡点的计算方法如下： 损益平衡点销售额= 固定费用（变动成本营业额） 3、经营安全率计算方法： 经营安全率=（1 损益平衡点销售额 ）100% 预期销售额 这一比例是衡量经营状况的重要指标，一般标准为： 30%以上为优秀网点； 20%30%为优良网点； 10%20%为一般网点； 10%以下为不良网点。,
