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1、工具思考决胜千里,文康盐,名将之剑,“名将”的风范和魅力在哪里,？,“名将”的风范 运筹帷幄，决胜千里 小小劳动，创造大大效果 （谈笑间，强虏灰飞烟灭）,为什么能够这样？,因为有“名将之剑”！,“名将之剑” 思想之剑，思维之剑 无孔不入，无坚不摧 斩将夺关，攻城掠地,帝王的“名将之剑” 思想之剑，思维之剑,驾驭群才，定国安邦,名将之剑-思想思维之剑,武装头脑 - 胜人一筹 - 唯遇盘根错节，方识利器,工具思想工具 法则根本法则 方法论经典理论,商战致胜的策略思考工具,再复杂的局面，再艰难的问题 有了犀利的工具，无不迎刃而解,工欲善其事，必先利其器 使用工具与不使用工具，做事效果有天渊之别！,工
2、具是科学的结晶,没有工具，人类看不远也走不远 没有“策略思考工具”商战统帅看不远，也走不远,有意识地自觉地运用“策略思考工具”看待问题，就是商战统帅独特气质中的科学成份，就是名将的理性、风范、功力和层次，否则，将如何面对复杂局面，解决复杂问题！ 一个随意性很大、判断与决策科学性很少的领导岂能服众、岂能率众？,管理和营销都是“科学艺术”,经典竞争理论 著名咨询机构 无数实践验证 世界所公认,策略思考工具,思想原理 思维模型 思考公式,事前：规划，判断 事中：纠正，检验 事后：评估，改善 又被称为 “统帅家庭作业” 操作极其简单,遥想远古智圣先贤，日推奇门遁甲，夜观地气天象，胜算了然于胸，也就是这
3、样的吧,一张纸、一支笔、一个计算器 写写划划，加加减减,未出茅庐，三分天下 运筹帷幄，决胜千里,工具一 斯德原理 工具二 BCG模型 工具三 麦肯锡战略评价矩阵 工具四 深度SWOT分析 工具五 兰彻斯特法则 工具六 市场空间阵势图 工具七 安索福矩阵 工具八 安佐夫战略坐标 工具九 AIDA公式 工具十 植田T理论 工具十一 扬雅品牌活力矩阵 工具十二 服务表现矩阵,策略思考工具箱,寻求一切战略的根本,工具一 斯德原理,哈佛工商学院著名的斯德原理 Situation（位置）和 Direction（方向）法斯德法,工具一 斯德原理,斯德原理表述为,工具一 斯德原理,任何一种战略，都是对企业位置
4、的确认和方向确定,一切战略的起点：有之则战略形成，无之则战略形不成 一切战略的终点：在何处，向何方，到何位置,工具一 斯德原理,遵循斯德原理，随时叩问：位置和方向 就能保持战略家式清醒敏锐的头脑 越是战略大家，越是高层人物，考虑与把握的因素越简单 越宏观越具全局性 位置和方向国家的、军队的、企业的、家庭的、甚至个人的,工具一 斯德原理,小结,斯德原理太简单了太本质了太有统治力了工具中的工具,工具二 BCG模型 寻求市场生态,是美国波斯顿咨询集团（Boston Consulting Group）的缩写,工具二 BCG模型,企业所有产品（业务）的四种现状及未来生存状态（生态）：狗、问题儿童、明星和
5、金牛,市场增长率低，市场占有率低 市场增长率低说明入错行走错路，是一个无潜力市场或夕阳行业 市场占有率低，说明该产品（业务）生命力（竞争力）薄弱,金牛,明星,问题 儿童,狗,市场增长,市场份额,工具二 BCG模型,盲人骑瞎马，夜半临深池 枯腾老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马，夕阳西下，断肠人在天涯！,金牛,明星,问题 儿童,狗,市场增长,市场份额,工具二 BCG模型,市场增长率高，市场占有率低 市场增长率高，说明该产品(业务)方向对，市场有潜力，机会大 市场占有率低，说明自已有问题，就像一个学习条件很好但自已不用心的“问题儿童” 只要醒悟得快，好好学习必定天天向上,吃饭无规律，锻炼不积极，
6、学习不努力 浪子回头金不换,金牛,明星,问题 儿童,狗,市场增长,市场份额,工具二 BCG模型,市场增长率高，市场占有率也高 市场增长率高，说明市场需求巨大 市场占有率也高，说明满足市场的能力强,左右逢源，春光无限，呼风唤雨，名利双收,金牛,明星,问题 儿童,狗,市场增长,市场份额,工具二 BCG模型,金牛全称现金母牛 市场增长率低，市场占有率高 市场增长率低，说明因市场饱和或产品老化或需求变化等原因，产品(业务)已处于增长机会较小的夕阳市场 市场占有率高，说明新的竞争少，维持高占有率较易，无须太多投入即可获较大产出,一个过时明星，虽不再走红，但也无需打拼创新 即可靠原来积累，享受荣华富贵,产
7、品周期模型同样是BCG的杰作,工具二 BCG模型,收入,时间,导入期 问题儿童 春,增长期 明星 夏,成熟期 金牛 秋,衰退期 狗 冬,春生 夏长 秋收 冬藏,逝者如斯夫，不舍昼夜 如何让“好时光”永驻不逝？,工具二 BCG模型,学游牧民族 逐水草而居,工具二 BCG模型,方法1,不懈的品牌建立成就金刚不坏之身 可口可乐1848年由彭加德调制的口味,工具二 BCG模型,方法2,炼长生不老术,收入,时间,老树发新芽自我替代,工具二 BCG模型,方法3,收入,时间,工具三 麦肯锡战略评价矩阵,寻求战略倾向,竟争力,高,中,弱,中,低,市场吸引力,保持优势,投资发展,有选择发展,有选择发展,选择或管
8、理 现有收入,有限发展或收获,保持与集中,设计保持现有收入,放弃,工具三 麦肯锡战略评价矩阵,强,工具四 深度swot分析,寻求核心竞争力,S,O,优势,机会,弱势,威胁,W,T,1. 2. 3.,1. 2. 3.,1. 2. 3.,1. 2. 3.,工具四 深度swot分析,找出核心竟争力,我们最强,对手没有,客户需要,1. 2. 3.,1. 2. 3.,1. 2. 3.,1.不能做 2.做不到 3.做不好,工具四 深度swot分析,工具五 兰彻斯特法则 寻求市场安全,力量法则：在数量方面有利的一方，折损量较少，必获胜利 物量法则：交战双方在物量方面之差越大，强者的折损数就减少 德国物理学家
9、，运筹学之父伯纳德库普曼将兰氏法则发展成为兰彻斯特战略模式，在第二次世界大战中取得显著成果,工具五 兰彻斯特法则,兰彻斯特法则强调数量优势，引伸于商战即是强调市场占有率的优势 它以市场占有率的“目标值”及“市场类型”为参考，来确认产品（品牌）所处的市场地位及其产业生态，进而拟定更好的策略 兰氏法则，又叫兰氏安全法则、兰彻斯特市场安全法则,工具五 兰彻斯特法则,市场占有率达下限目标值26.1%，表示产品（品牌）刚达到安全临界点,还将面临众多强敌围攻 即使26.1%的市场占有率已是市场老大，但第一品牌的地位仍随时可能易主，龙头大哥交椅还不够稳定 达此市场占有率，说明该产品(品牌)至少已进入前三强，
10、也轻易不会死掉 拼命冲进26.1%!,工具五 兰彻斯特法则,（一）市场占有率目标值,1、下限目标市场占有率26.1%最低安全,市场占有率达安定目标值41.7%，企业将处于安定(不易被击败)地位此时应进一步争取41.7%以上的市场占有率，抢先其它品牌成为市场主流,工具五 兰彻斯特法则,（一）市场占有率目标值续,2、安定目标市场占有率41.7%相对安全,市场占有率达上限目标73.9%，企业将拥有绝对优势 已成金刚不坏之躯，没有市场风险，只有政治风险 易生骄傲怠慢之态，应进一步关注客户，争取更大主流优势,工具五 兰彻斯特法则,3、上限目标市场占有率73.9%绝对安全,（一）市场占有率目标值续,市场占
11、有率为何如此重要？ 1、安全，血腥 市场上的安全 2、利润，市场份额对赢利能力有积极影响,低标,26.1%,安全,41.7%,独占,73.9%,工具五 兰彻斯特法则,市场安全区,市场安全区,注意：各有区域范围差异,射程距离理论： 在市场上，若两家公司（产品）市场占有率之比值达到（=1.732）倍以上时，就表示后一名对手未达到前一名的“射程距离”，此时前一名将可摆脱后一名的纠缠,工具五 兰彻斯特法则,(二)、市场占有率的市场类型及其应对策略,3,实际市场情况不止以上五种，此五种为典型 记住四个关键数字：26.1%、41.7%、73.9%、 （1.732）,工具五 兰彻斯特法则,小结,3,谁是我们
12、的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题！ 毛泽东,寻求市场切入点,工具六 市场空间阵势图,进入市场，考量二个战略因素：质量（科技）和价格,（市场空间分布）,工具六 市场空间阵势图,高,低,低,价 格,质 量,青岛,新市场？,工具六 市场空间阵势图,高,低,低,价 格,质 量,百威,燕京,青岛 味道营养,工具六 市场空间阵势图,青岛,高,低,低,价 格,质 量,百威,燕京,工具七 安索福产品市场矩阵 寻求产品入市基本方略,现有的 (产品) 新的,市场渗透,产品扩张,市场扩张,多样化 (多元化),现有的 (市场) 新的,工具七 安索福产品市场矩阵,工具八 安佐夫战略坐标 寻求重点竞争战略
13、,SW、ST、SO、WT、WO、TO、SWT、STO、WTO、SWTO 市场渗透战略、产品扩张战略、市场扩张战略、多样化战略 本土战略、形象战略、人才战略、多元化战略、资本战略、成本战略、走出去战略、差异化战略、公关战略、体改战略、国际化战略等等,工具八 安佐夫战略坐标,各种战略体系,如何在如此纷繁复杂的战略集群中找到重点战略，核心战略？,日本战略学家安佐夫设计了一个坐标图 考察企业各种竞争战略的重要性,工具八 安佐夫战略坐标,A:该战略目前次重要，今后也次重要 B:该战略目前很重要，今后次重要 C:该战略目前次重要，今后很重要 D:该战略目前很重要，今后也很重要 把战略集群中的每个战略按A、
14、B、C、D分类 D类的战略才是最重要的、最核心的战略 实施的次序应是D-B-C-A,D,A,C,B,重要程度,很重要,次重要,目前,今后,时间,工具九 AIDA公式 寻求让人购买的捷径,知晓,工具九 AIDA公式,兴趣,欲望,行动,影响购买过程,A,I,D,A,中国菜的秘密,工具九 AIDA公式,色,香,味,A,I,D,A,店面布置,工具九 AIDA公式,门面,前台,中堂,A,I,D,A,工具九 AIDA公式,保险业成交模式,9,3,1,A,I,D,A,广告、公关和间接广告,营销传播组合,工具九 AIDA公式,知晓,兴趣,欲望,行动,促销,间接广告和促销,A,I,D,A,广告和公关,工具十 植
15、田T理论 寻求最小投入最大传播效果,山树内衣一夜成名的故事,工具十 植田T理论,植田T图,工具十 植田T理论,h为何极大？ t为何极大？ 找准借助物和切入点，方能达到四两拔千斤之神效！ 只有“植田”没有“T”礼花效应,（“走光”照片）,（几版报纸广告）,（山树内衣）,（克林顿夫妇访日）,工具十 植田T理论,(希拉里),q,H,-t,+t,B,A,h,T,工具十一 扬雅品牌活力矩阵 寻求产品与广告的均衡活力,工具十一 扬雅品牌活力矩阵,改进产品 （危机管理）,放弃广告 （专注价格）,大做广告 （建设品牌）,放弃产品 （重新定位）,美誉度,知名度,我们现在处于何种地位，应该怎么办？,工具十二 服务表现矩阵 寻求服务资源用在最有生产力的地方,工具十二 服务-表现矩阵,保持成绩,解决问题,较低优 先级别,减少服务 选择提供,服务表现,好,差,高 低,重要性,如果你提供的某项服务在客户眼中很重要，但服务表现较差，你要如何改进？ 这是哪种服务？ 你将如何改进？,工具一 斯德原理 工具二 BCG模型 工具三 麦肯锡战略评价矩阵 工具四 深度SWOT分析 工具五 兰彻斯特法则 工具六 市场空间
