{商务谈判}商务谈判的准备概述

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1、商务谈判的准备,第一节 收集各类信息 第二节 组织和安排谈判人员 第三节 谈判地点和环境的选择 第四节 谈判目标和议题确定 第五节 谈判战略的选择 第六节 谈判计划书的拟定,一场没有硝烟的交战,维也纳会谈,案例导入：一场没有硝烟的交战,日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10，我方据该产品近期在其

2、他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。 分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？,1962年，美国U2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计

3、的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。,案例导入：谈判的准备与计划,第一节 收集各类信息,收集可靠、全面的有关情报（信息和资料），才能采用相应的谈判策略、方法，有针对地制定相应的谈判方案和计

4、划 商务谈判信息的作用 收集的内容 收集的方法,商务谈判信息的作用,有助于制定谈判战略 有助于加强谈判沟通 有助于控制谈判过程 如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。,收集的内容,收集政策导向 国家、地方的各种政策、法律、法规。 与谈判标的有关的情报 商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息 对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况 对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。 与谈判对手有关的情报 对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方

5、的经营历史） 对手的目标 对手的声誉 对手的谈判风格 对方的对象转换点 对方人员组成情况：职位高低、性别差异 对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历 对方人员的权限和策略 对方对谈判的重视程度,商务谈判信息收集的途径,要善于从对方的雇员中收集信息 要善于从对方的伙伴中获取信息 网络 要善于从文献资料中获取信息 直接观察或试探性地刺激对手,第二节 组织和安排谈判人员,谈判人员的选用 谈判队伍的规模和层次结构 谈判人员的素质要求 谈判人员的角色分配与排练,案例：在配合中一起工作,在配合中一起工作,一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销芯片。 出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游

6、说制造商。在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法：“西方人从不接受第一个报价。”所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。 贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。然而，她很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高10%。最后双方满意地成交了。 在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其他角色。仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相当困难的。,谈判人员的选用,谈判人员入选具备的条件 品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任。 具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量，独立

7、工作，同时又不放弃合作精神。 具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐自如、举止适度。 愿去各地出差。 不宜选用的人 遇事相要挟的人； 缺乏集体精神和易于变节的人； 强烈希望被人喜欢、好表现的人； 好战、太喜欢争论的人,谈判队伍的规模和层次结构,根据谈判的性质和对象确定班子规模。 人数38人为宜，一般不超过10人。 确定谈判人员的层次结构。 第一层次：主谈人（一般为有一定身分和权力的负责 人），一般情况下1人，最多2人 第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、会计师、律师等。 第三层次：翻译、速记员和打字员 规定谈判纪律，明确

8、分工和权责 应赋予主谈人必要的权力与资格,谈判人员的素质要求,谈判小组领导人素质： 必须有才能； 工作方式与本企业一致； 知识全面，并具有领导、协调功能。 一般谈判人员素质要求： 思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力 头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力 精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力 反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力 语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力 热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。,谈判人员的角色分配与排练,第三节 谈判地点和环境的选择,确定谈判地点 谈判地点的类型 谈判地点的选择 谈判环境布置 谈判座次位序,确定谈判地点,选择地点时，要考虑许

9、多因素，包括便利程度、中立性、会议设施。 是否需要音像设备或活动挂图？ 是否需要租用这些设备？ 从哪儿租借？ 设施预定租用多长时间？ 如果一天之内不能达成协议，是否需要在附近过夜？ 选择尽可能满足你的要求的会谈地点。,谈判地点的类型,谈判地点的选择,谈判地点的选择，涉及谈判的环境因素心理问题，因此： 尽可能争取在自己选择的地点内谈判 若争取不到自己选择，至少选择一个双方都不熟悉的中性场所进行谈判。 谈判要进行多次的，谈判地点应依次互换，以示公平 把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择。,谈判环境,谈判的环境影响人的感知和注意力，因此，良好的谈判环境应具备以下基本条件： 适宜的灯光、温度、

10、通风、隔音条件； 起码的装饰、摆设、座位； 使谈判者有良好的视觉效果； 保证谈判者的行动安全和交通、通讯的方便； 周围环境的肃静、幽雅，使人心情舒畅； 必备的待客饮料、点心、水果 电脑、摄像设备等。,谈判座次位序,谈判场所内整体布置安排： 场所内设长桌，双方代表各坐在桌子一侧（有时，事先按出席名单，放好座位名标），双方主谈者居中相向而坐。 谈判双方的座次位置安排： 应充分体现主宾之别。按我国传统文化中以左为尊，坐北朝南为主、坐南朝北为客的习惯，让客方坐在左侧或南侧，以使对方被尊重之感。若谈判在异地举行，应遵从当地风俗和主人安排。 谈判一方内部的座次位置安排： 主谈者或决策者座位在中间位置，其余

11、人沿其左右依此而坐；也可主谈者居中，其余人围其而坐。 谈判中己方人员位置安排： 红脸坐在桌尾，与其他队员分开 白脸紧挨着首席代表，形成友好、随和的结盟 首席代表坐在中间，团结所有队友 强硬派与清道夫相邻，他们的技能相互补充 清道夫可以从桌尾看见对方的反应 让己方的强硬派坐在远离对方强硬派的地方。,第四节 谈判目标和议题确定,谈判主题的确定 谈判目标的形成 谈判目标的估量 谈判目标的确立 评估优先顺序 谈判议题的确定,案例：谈判的目标,谈判的目标,日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方

12、马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。 日方的三个目标层次是什么？,谈判主题的确定,谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。 言简意赅。（例：“以最优惠的条件达成某项交易”、 “达成一笔交易”） 我方可以公开的观点。,谈判目标的形成,

13、谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。 分析企业的内部条件和外部环境，根据企业的经营目标提出明确的谈判目标： （1）谈判目标要与企业经营目标相一致 （2）个别目标不能受经营目标限制订得过低或过高 例：商品贸易谈判的谈判目标 商品品质目标 商品数量目标 商品价格目标 支付方式目标 保证期目标 交货期目标 商品检验目标,谈判目标的估量,商务谈判目标的估量，指谈判人员对所确立的谈判目标在客观上对企业经济利益和其他利益（如：新市场区域的开拓，知名度等）的影响及所谈交易在企业经营活动中的地位等所做的分析、估价和衡量。 比率大于50%，则这一谈判目标的确立有利于增

14、加本企业利益，反之，必须修正，重订谈判目标或放弃谈判目标。,谈判目标的确定,谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。 它是一种目标体系：最低目标（基本目标）、可以接受的目标（争取目标）、最高目标（期望目标）。,谈判目标示意图,选择和确定谈判目标,可接受目标,最高目标,可以接受的目标,最低目标,评估优先顺序,按其重要性，确定谈判目标的优先顺序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是无关紧要的？（按重要性分为高、中、低三档）,谈判之前放弃完全不现实的目标,案例：评估优先级,评估优先级,案例: 阿尼尔将接受大世界技术公司的一份新工作。公司给的薪水会逐年增加并

15、重新定级。唯一的缺点是公司不准备将他列入公司的养老金计划，并没作任何解释，但会在另外一个养老金计划中付给他一笔数目相当的钱。 他与会计师谈了谈，发现这种方式对他有损失。他以为公司会通融，因而坚持只有参加公司的养老金计划才受聘。 大世界技术公司撤回了聘书，因为如果迁就他的话就要改变其他人的养老金计划，而公司不打算这样做。由于大世界技术公司没有充分说明情况，谈判破裂了。 在阿尼尔的案例中，一份象样的养老金比这份工作的其他方面都重要。在大世界技术公司这一方，改变养老金的麻烦和花费超过了获得一位优秀人才。,确定谈判议题,步骤 第一步是把与本谈判有关的所有问题罗列出来，尽可能不遗漏。 第二步是根据对本方

16、利益是否有利的标准，将所列出的问题进行分类。 第三步是尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问题列入谈判的议题，而将对本方不利或危害大的问题排除在谈判的议题之外。 通则议程与细则议程 谈判的时间安排 时间的安排原则是：将对己方有利、己方想要得到而对方又有可能作出让步的议题排在前面讨论，而将对己方不利，或己方要作出让步的议题放在后面讨论。对前面一种议题安排尽可能多的时间，而对后一种议题则给予较少的时间。 例：谈判时间为五天的安排 第一天：双方交流信息、互相了解 第二天：讨论一般的、非实质性的枝叶问题 第三、四天：讨论实质性问题 第五天：签订协议或合同 谈判的地点安排 主场谈判 客场谈判 中立地谈判（商务谈判用得不多，多用于国与国的外交谈判）,第五节 谈判战略的制订,回答两个简单的问题： 谈判者对谈判取得实质性结果是否看重？ 谈判者对现在及今后与对方的关系是否看重？ 谈判战略选择 不同战略的特点 准备